Berria Bike: “Las tiendas ya priorizan el margen ante los descuentos de programación”

A pesar de que los primeros meses del año son los más complicados para el mercado ciclista, tanto por las condiciones meteorológicas como por el hecho de que las tiendas aún están liberándose de stock, las ventas de Berria Bike han crecido un 13% entre enero y abril. Así lo confirma David Vitoria (Locarno, Suiza, 1984), CEO de la empresa, quien se declara satisfecho con los resultados. “Somos una marca en plena expansión y con una metodología de trabajo diferente, ofreciendo una extensa variedad y opciones de producto y una fabricación constante”, argumenta. A los buenos resultados del primer cuatrimestre también habría contribuido el lanzamiento de nuevos productos como la gama Mako de doble suspensión.

Tras este arranque de año, las previsiones de Berria Bike pasan por crecer a un ritmo medio del 15% a lo largo de este 2017 y alcanzar una cifra de facturación en torno a los 4,6 millones de euros frente a los 4 millones de 2016. Vitoria explica que “el vínculo con nuestros clientes va aumentando y esto es fundamental”. A nivel estratégico, la enseña tiene previsto potenciar sus modelos en stock y seguir ofreciendo una amplia oferta de bicicletas personalizadas.

Centro y Sudamérica, foco de las exportaciones de Berria

El CEO de Berria Bike indica que, en estos seis primeros años de vida, la compañía se ha centrado en el desarrollo de su propia organización interna y de sus líneas de producto. La internacionalización no ha sido una prioridad pero, aun así, la firma comercializa sus bicicletas en algunos países extranjeros y las exportaciones representan un 10% del volumen de negocio.

Berria quiere priorizar la entrada en otros países como Colombia y Panamá frente al mercado europeo, más saturado

Los mercados de destino más importantes son Chile, México y Ecuador. Vitoria detecta “buenas oportunidades” en Centro y Sudamérica y anuncia que Berria quiere priorizar la entrada en otros países como Colombia y Panamá frente al mercado europeo, más saturado. El plan estratégico de la empresa contempla que las exportaciones crezcan hasta el 30% en un plazo de dos años.

Más de 150 puntos de venta en España

En estos momentos la red de distribución de Berria Bike está compuesta por unos 160 puntos de venta. La idea es crecer hasta los 190-200 comercios, pero no más porque, tal como señala el CEO, “no nos obsesiona la cifra de tiendas sino la exclusividad territorial”. Vitoria aprecia que “uno de los principales problemas de nuestro sector es la guerra de precios y queremos evitarla”. Para completar su expansión en España, la compañía se centra en el norte como la zona donde posee más margen de crecimiento.

Momento de “transición” para la distribución

El directivo valora que, en estos momentos, las tiendas de ciclismo españolas están en un momento de “transición”. A su juicio, “hay un exceso de producto en circulación y también de puntos de venta” y anima a los comercios a especializarse y a trabajar buscando sinergias con suministradores que se conviertan en auténticos partners.

Vitoria también aprecia ciertos cambios en la actitud de los puntos de venta, ya que “antes sólo tenían en cuenta el margen y ahora también empiezan a sopesar los riesgos”. En este sentido, aboga por que las tiendas tengan una buena representación del producto “pero sin ser almacenistas” y afirma que los descuentos obtenidos gracias a las programaciones se pierden si el detallista se ve obligado posteriormente a liquidar el stock. “Las grandes marcas entran en este juego porque necesitan una planificación a largo plazo, pero las producciones localizadas como la nuestra permiten más agilidad”, subraya el responsable de Berria Bike, quien recuerda que la marca maneja unos plazos de entrega entre tres y cuatro semanas.

Las claves del éxito

Preguntado por los factores que han impulsado la expansión de Berria en estos seis años de trayectoria –la empresa se constituyó en marzo de 2011-, Vitoria apunta precisamente a esta flexibilidad en la producción, así como a “un producto muy competitivo” y la generación de valor añadido al punto de venta. Además, sostiene que la popularización de la bicicleta está propiciando un cliente “menos marquista y más objetivo”, ya que “ahora el consumidor se informa y analiza más lo que está comprando, hay que justificar muy bien lo que se paga”.

La popularización de la bicicleta está propiciando un cliente menos marquista y más objetivo

A todo esto se suma una fuerte inversión en marketing para ganar valor de marca, orientándose tanto al ciclista amateur como a la alta competición. Berria patrocina y da nombre a uno de los tres equipos UCI de España, el Berria Factory Team, que supone una gran aportación en el desarrollo de nuevos productos.

Presentación de la nueva gama 2018

Berria Bike presentará su nueva gama 2018 el próximo mes de junio, fecha elegida desde hace cuatro años. “En julio ya entregamos el 60-70% de la producción y a partir de septiembre, el resto”, avanza.

De la nueva colección adelanta que habrá una gran evolución de la gama, tanto en mountain bike como en carretera. “Hemos aprendido mucho de nuestros clientes, nuestro programa de configuración es una gran fuente de información gracias al cual podemos monitorizar las elecciones, lo que nos permite crear colecciones más orientadas a las necesidades y gustos de nuestros usuarios”, indica.