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La enseña favorece a los minoristas con su canal online

BH Bikes insta a las tiendas a “diversificar servicios”

“ESA DIVERSIFICACIÓN LAS HARÁ MÁS CONPETITIVAS”

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El director comercial de BH Bikes en España, Iñigo Zarrabeitia, destaca el ascenso de ventas de las e-bikes en 2017, hasta llegar al 25% del total de facturación.

(27-2-2018). El director comercial de BH Bikes en España, Iñigo Zarrabeitia, conmina a las tiendas ciclistas a substituir el acento actual que muchas ponen en los precios por el de la diversificación de servicios.

El director comercial de BH Bikes en España, Iñigo Zarrabeitia, explica que la marca ha cerrado acuerdos de colaboración con determinados detallistas que implican dejar de trabajar con otros minoristas que puedan resultar competencia directa a según qué clientes estratégicos. Y es que desde la enseña dicen “apoyar” a las tiendas para que “pueden desarrollar su negocio”.

Zarrabeitia recomienda a los detallistas que apuesten por la diversificación de servicios como vía para paliar la pérdida de margen comercial.

BH Bikes cerró el año 2017 con una evolución plana de su facturación y espera recuperar el nivel de producción previo al incendio de su fábrica en Aveiro a finales del próximo marzo.

¿Cuál fue la facturación de BH Bikes Europe en 2017, en números absolutos y en comparación con el año anterior?

En el mercado domestico cerramos el año prácticamente planos. Íbamos con un ritmo de crecimiento del 10% pero el incendio de la fabrica de Aveiro afectó a la producción, y por lo tanto, a la cifra de ventas. A nivel internacional, sí que ha habido un incremento.

¿Cómo se reparten las ventas entre el mercado español y el internacional?

Hace seis años, las ventas se repartían al 50%, pero ahora mismo el 30% de la facturación es española y el 70% internacional. Nuestra previsión es seguir creciendo en mayor medida en el extranjero. De hecho, se están invirtiendo más recursos para conseguir este objetivo.

¿Qué tanto por ciento de la facturación proviene de la página web de BH Bikes y qué valoración hace al respecto?

Las ventas en la tienda online de BH Bikes son una pequeña parte. En este sentido, esperamos una evolución positiva. Nosotros trabajamos con un modelo pionero en España, según el cual, la recogida de las bicicletas compradas en la web se hacen en alguno de los puntos de venta físicos que tenemos como clientes. No entregamos la bicicleta directamente al consumidor.

Muchas tiendas no tienen recursos para invertir en la venta online y nosotros les ofrecemos una plataforma para llegar al cliente final

¿El objetivo final es ayudar a los distribuidores físicos?

Nuestro objetivo principal es proteger y fortalecer a las tiendas. No debe olvidarse  que muchas de ellas no tienen recursos para invertir en una página web y nosotros les ofrecemos una plataforma para que puedan llegar con más eficacia al usuario final.

¿Ha finalizado la política de BH de reducir puntos de venta en España?

El pasado 2017 no se produjo una reducción tan elevada de puntos de venta como en años anteriores, aunque hemos seguido esta tendencia. Actualmente, contamos con unos 200 distribuidores en España. Queremos que las tiendas sean una buena representación de las marcas.

Más ante la situación de alta competitividad.

El precio medio de las bicicletas se va incrementando, con la bajada del volumen de ventas de los modelos más económicos. Por lo tanto, las tiendas tienen que hacer un esfuerzo mayor para poder comprar. Desde BH debemos apoyar a los minoristas para que tengan un radio de acción suficiente y puedan desarrollar su negocio. De ahí que cerremos acuerdos de colaboración que nos llevan en muchos casos a dejar de trabajar con puntos de venta cercanos que pueden generar competencia para nuestro cliente estratégico.

¿Tienen previsto abrir alguna una nueva concept store de BH? ¿Están contentos con la evolución de este tipo de comercio?

A pesar del incendio en la fábrica de Aveiro, prácticamente todos nuestros concept stores han crecido en facturación. Para nosotros no es una prioridad abrir nuevas tiendas de este tipo, aunque tenemos algunas propuestas de nuevas aperturas que se estudiarán en profundidad. Con todo, sean comercios dedicados a una sola marca o a varias, comprobamos como las tiendas están disminuyendo el número de enseñas y proveedores, para poder trabajar mejor las condiciones y los precios, y obtener un mayor margen comercial.

El problema surge cuando se compite sólo por el precio en el canal offline

¿Cómo ve el mercado actualmente, saturado de tiendas, saturado de marcas…?

En el mercado nacional, la pelea por hacerse un hueco es muy grande. Pero esta competencia también se produce a nivel de tiendas, con muchísimas aperturas en los últimos años. El problema surge cuando se compite sólo por el precio en el canal offline, provocando una reducción de márgenes comerciales que cuestiona la buena salud de la tienda a medio y largo plazo.

¿Qué deberían hacer, entonces, los comercios ciclistas?

No existe una formula general para aplicar a todo comercio, pero está claro que una tienda no sólo despacha producto, ofrece servicio. Ese tiene que ser el valor diferencial respecto a su competencia, para que el precio no sea un factor tan decisivo a la hora de la compra. La diversificación de servicios aumentará la competitividad de los comercios.

¿Cómo funcionaron la e-bikes en la facturación de 2017 y cuál es la previsión para 2018?

2017 ha sido el año del despegue de la bici eléctrica, sobre todo la E-MTB. El porcentaje de crecimiento está muy por encima de años anteriores así como del registrado en los mercados exteriores. Eso sí, en el extranjero el volumen total de ventas es mayor. Ahora mismo, las e-bikes representan aproximadamente el 25% de la facturación total en España. Donde creo que hay que trabajar con más fuerza es en la bicicleta eléctrica convencional, destinada a la movilidad urbana. En esta línea de productos, estamos muy por debajo de la media europea.

¿Se ha recuperado ya el nivel de fabricación de BH previo al incendio de Aveiro?

Estamos aún con una capacidad de producción limitada y esperamos recuperar los niveles anteriores para finales de marzo. Las inversiones en la nueva planta nos permitiran potenciar nuevos proyectos como el My BH Unique, que apuesta por las bicicletas personalizadas.

¿Cuáles son los objetivos de la marca para este 2018?

El primer objetivo es volver a la normalidad para poder ofrecer el mejor servicio a nuestros detallistas clientes. A partir de ahi, esperamos un buen año, sobre todos gracias a la bici eléctrica y con modelos como las Atom-X que nos pondrán en lo más alto del mercado. También esperamos crecer en el resto de las gamas, especialmente, en las de bicicletas técnicas de MTB y de carretera.


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