Bicicletas Jose Mari: “Es muy difícil mantener el atractivo de una tienda de ciclismo”

Bicicletas Jose Mari abrió sus puertas en 1967 y ha pasado por diversas ubicaciones y transformaciones a lo largo de su historia. En 2008 concentró su actividad en su local de la calle Duquesa de la Victoria, en el centro de la capital riojana, que dispone de 250 metros cuadrados de exposición y otros 50 metros cuadrados de taller.

Al frente del negocio está Guillermo Gutiérrez, quien comenta que “en 50 años de trayectoria, ha cambiado la industria de la bicicleta, ha cambiado el merado y hemos cambiado nosotros”. A su juicio, la práctica del ciclismo en España goza de muy buena salud y la presencia de la bicicleta en la montaña, la carretera y la ciudad ha crecido exponencialmente. Sin embargo, lamenta que el cliente habitual ha desaparecido y las bicicletas “se venden en diferentes conductos que se nos escapan a los comercios especializados”.

De forma paralela, el propietario de Bicicletas Jose Mari aprecia que el auge de la demanda ha llevado a una sobreoferta de marcas y tiendas de ciclismo, cuya aparición “se ha excedido hasta llegar a la saturación”. Sólo en Logroño, hay más de 20 puntos de venta para una población de 150.000 habitantes.

Y a todo ello habría que sumar la aparición de un nuevo competidor, los operadores online, “con los que tenemos que aprender a convivir pero a los que muchos no estamos preparados para adaptarnos”. Además, hace hincapié en que en algunos segmentos, como la electrónica, “no se puede comprender que sea más barato comprar como particular que como distribuidor”.

Los puntos de venta estamos sometidos a una doble horquilla: la del cliente final y la del fabricante

“Doble presión” hacia los puntos de venta

El minorista sostiene que ahora mismo, por la situación del mercado ciclista, los puntos de venta “estamos sometidos a una doble horquilla: la del cliente final y la del fabricante”. Gutiérrez argumenta que, en cierto sentido, la “presión” del consumidor es algo “normal” porque “es nuestro trabajo conseguir que el usuario compre”, pero dice no entender “que los suministradores no sean capaces de ponerse las pilas y buscar fórmulas de apoyo ahora que nuestras cifras de ventas han bajado”.

En el caso concreto de las marcas con las que trabaja el establecimiento, indica que algunos, como Trek, están gestionando mejor la situación. “Tal vez el hecho de ser un proveedor global y haber pasado por la misma experiencia en otros mercados le ha hecho reaccionar antes y hace ya un par de años que se dieron cuenta de que el mercado ciclista español estaba cambiando”, afirma Gutiérrez, quien añade que ahora las exigencias no son tan elevadas y que los puntos de venta han ganado en flexibilidad e incentivos.

Por el contrario, señala que otras enseñas siguen ejerciendo demasiada presión sobre el punto de venta, creándose unas expectativas que los comercios no pueden cumplir y generando “una gran frustración” ante la caída de las ventas y los márgenes. No obstante, se siente convencido de que “las cosas van a cambiar este año” y que los proveedores se verán obligados a rebajar sus exigencias con las programaciones.

Ventas “irregulares”

El propietario de Bicicletas Jose Mari sentencia que “la irregularidad se ha instalado en las ventas” y explica que antes se sabía que el invierno era muy duro, pero que el negocio remontaba en la primavera. Sin embargo, dice que ahora “es imposible hacer previsiones” y saber cuál será el comportamiento del consumidor.

Nuestra gran decepción es que funcionamos como un escaparate de los productos que no se pueden tocar por internet

“Es muy difícil seguir manteniendo el atractivo de una tienda de ciclismo para el cliente”, afirma Gutiérrez, quien apunta que “nuestra gran decepción es que funcionamos como un escaparate de los productos que no se pueden tocar por internet. La rotación ha mermado y, cuando el cliente entra en la tienda, hay que pelear la venta”.

 Sus herramientas

Ante esta situación, precisa que sus ‘armas’ para hacer frente a esta situación son la especialización y el servicio. “Después de 50 años, la gente sabe que contamos con una buena oferta de producto y que ofrecemos cosas que no pueden encontrar en otra tienda. Nuestro fuerte es la gama alta”. Recuerda que Bicicletas Jose Mari cuenta con uno de los clubes más potentes de La Rioja y que también “intentamos estar a última con la web y las redes sociales”.

El detallista añade que, frente a la bajada de las ventas, el dinamismo del taller sigue siendo elevado, pero matiza que “también nos enfrentamos a la economía sumergida, gente que trabaja desde casa para clubes enteros, y a los tutoriales por Internet”.

Falta de unión de la distribución

Sobre la aparición en el último año de iniciativas como el grupo de compras de ciclismo SIE Cycling y la Asociación de Tiendas del Comercio Especializado de la Bicicleta (Atebi), comenta que siempre ha sido un poco reacio a este tipo de proyectos porque “no somos lo suficientemente profesionales para asumir los derechos y las obligaciones que implican, ni somos capaces de ponernos de acuerdo ni estamos preparados para ello”.