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Entrevista a Óscar Artal, nuevo director comercial de la marca

Inverse: “Las tiendas no pueden soportar financieramente las programaciones”

Inverse Oscar Artal

Óscar Artal, director comercial de Inverse, augura un crecimiento del 10% este año.

(16-5-2017). Óscar Artal, director comercial de Inverse, sostiene que el mercado ciclista “atraviesa un momento de incertidumbre más que de crisis” y defiende nuevos modelos diferentes a la programación tradicional. La firma, que facturó 5 millones de euros en 2016, prevé un crecimiento del 10% este año.

Tras cuatro años como responsable del departamento de Exportación, Óscar Artal asumió a principios de este 2017 la dirección comercial de Inverse, haciéndose cargo tanto del mercado nacional como internacional. En su opinión, el mercado ciclista “atraviesa un momento de incertidumbre más que de crisis”, entre otras razones porque los hábitos de compra del consumidor están cambiando e Internet ha ganado mucho protagonismo en la búsqueda del producto y la decisión de compra.

“El cliente final dispone de mucha información y las tiendas tienen que aportar un valor añadido, dar un trato y una atención personalizadas y generar una comunidad de usuarios a su alrededor”, sostiene. Asimismo, defiende que los puntos de venta “no pueden soportar financieramente las programaciones y ya han surgido modelos de colaboración distintos de la implantación tradicional”.

En el caso de Inverse, recuerda que el hecho de fabricar el 100% de su producción en sus instalaciones de Mollet del Vallès (Barcelona) les permite una gran flexibilidad en la entrega de pedidos, de manera que los puntos de venta pueden ejecutar sus órdenes “casi con una frecuencia semanal”. Artal subraya que ésta es la gran ventaja “de tener toda la cadena de producción controlada por nosotros mismos”.

El director comercial es consciente de que las grandes marcas de ciclismo “imponen todo su catálogo al punto de venta”, pero asegura que la competencia de los grandes sellos les afecta “mínimamente” porque el grueso de su negocio es la personalización. Además, detecta que las tiendas tienden a concentrarse en menos marcas para poder acceder a mejores condiciones.

Cinco millones de facturación en 2016

El ejecutivo asegura que Inverse se encuentra “en una etapa de fuerte expansión y consolidación” y prevé que la facturación crezca este año un 10% frente a los cinco millones de euros de 2016.

El mercado ciclista está muy maduro y tenemos claro que el crecimiento pasa por nuevos mercados y nuevas líneas de negocio

“El mercado ciclista está muy maduro y tenemos claro que el crecimiento pasa por nuevos mercados y nuevas líneas de negocio”, declara Artal, quien puntualiza que el ciclismo genera el 70% del volumen de negocio de la marca frente al 30% del running, el trail running y el triatlón, disciplinas en las que Inverse se introdujo hace cuatro años y a las que se van sumando otras como la natación, el pádel y el CrossFit.

La internacionalización tiene también un papel muy importante en el crecimiento de Inverse, que factura un 45% en el extranjero. La compañía está presente en unos 30 países y obtiene un 45% de su volumen de exportación en Francia. A continuación, los destinos más importantes de las exportaciones son Reino Unido e Irlanda y también destacan mercados como Costa Rica, Australia y Oriente Medio.

Potenciar la colección permanente

El modelo de negocio de Inverse se basa en dos líneas: la personalización de equipaciones, que alcanza el 80% de la facturación, y la colección permanente, que supone el 20%. El director comercial incide en el auge de la demanda de la ropa personalizada: “Se observa en cualquier marcha cicloturista. El 95% de participantes pertenece a un club y lleva ropa personalizada, mientras que la colección ha quedado prácticamente para entrenar. El incremento también queda reflejado en la gran cantidad de empresas de personalización que han surgido”.

El 95% de participantes de una marcha pertenece a un club y lleva ropa personalizada, la colección ha quedado prácticamente para entrenar

Artal anuncia que la firma quiere reforzar ahora el negocio de la colección, en la que se implementan las mejoras en I+D, tejidos, diseños, etc., que luego se aplican a la gama personalizada. Para reforzar el protagonismo de la colección permanente, Inverse está desarrollando una red de partners oficiales . Artal detalla que se tratará de unos 30 ó 40 puntos de venta interesados en las prendas de colección, así como en la venta de ropa personalizada de la propia tienda y la comercialización de ropa personalizada para clubes.

Canales de distribución de Inverse

Inverse cuenta con una red de distribución de unos 300 comercios en España, el 70% de ellos de ciclismo. Además, también comercializa sus productos a clubes, equipos, eventos y empresas, cuyas peticiones se intentan canalizar a través de una tienda de la zona.

Desde hace tres años, el sello también comercializa sus productos en su página web y cuenta con otra plataforma enfocada a la personalización en la que se pueden introducir los distintos parámetros y solicitar presupuesto. Artal avanza que la empresa está ultimando el lanzamiento de una nueva página web, con una imagen renovada y que integrará las distintas webs paralelas.

Artal avanza que, para 2018, la enseña se está planteando entrar en los dos principales operadores online que venden productos de ciclismo en el mercado español, pero siempre y cuando se respete “una política de precios correcta” que “cubra los precios de las tiendas físicas”. La idea, subraya, “es que seamos nosotros quienes sigamos teniendo el control de la marca”.


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