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Entrevista a Manuel Lafora, director general de Polar Ibérica

Polar recupera posiciones en el mercado ciclista

polar Manuel Lafora

Manuel Lafora, director general de Polar Ibérica.

(4-6-2015). Manuel Lafora, director de Polar Ibérica, prevé que los resultados de la división de ciclismo se multiplicarán por tres en 2015 con el lanzamiento de productos como el V650. “Polar ha sido el referente en ciclismo durante muchos años y en 2015 lo vamos a volver a ser”, destaca.

En España, ¿cómo se reparten las ventas de Polar en los distintos segmentos?

En el último año el reparto ha sido 50% running, 20% fitness, 20% ciclismo y 10% accesorios y otros.

El porcentaje del ciclismo, ¿ha variado en el último año?

Sí, el porcentaje de ciclismo se ha incrementado ya que el segmento ha crecido más del 60% con el lanzamiento del nuevo V650. La previsión es que siga creciendo con la llegada de nuevos modelos.

¿Cómo se han comportado las ventas de la división de ciclismo de Polar en los cinco primeros meses de 2015? ¿A qué deben estos resultados?

En los primeros cinco meses hemos crecido un 64,5% en el segmento de ciclismo gracias a la distribución del V650 a finales del mes de febrero. Era un producto muy esperado y el resultado está siendo muy positivo.

¿Cuáles son las perspectivas de Polar en el mercado español para el conjunto de este año 2015 en lo que respecta al ciclismo?

Las perspectivas son muy buenas gracias a la oferta de producto que vamos a tener durante el año 2015. La previsión es multiplicar por tres las ventas de 2014 y recuperar el terreno perdido en los últimos años. Polar ha sido el referente en ciclismo durante muchos años y en 2015 lo vamos a volver a ser. Polar is back!!

¿Qué ánimos detecta entre los detallistas de ciclismo?

Los ánimos son buenos gracias al incremento de gente que usa la bici, bien sea de manera competitiva, recreacional o como medio de transporte. Es un segmento en desarrollo en todas sus vertientes. Sin embargo, los que realmente están teniendo éxito son los que realmente maximizan y añaden el valor de tener una tienda.

Las tiendas de bicicletas se quejan de la fuerte competencia online de los productos tecnológicos y los descuentos que se pueden encontrar en Internet, lo que les obliga a bajar sus márgenes para ser competitivos. Desde Polar, ¿están de acuerdo con esta apreciación? ¿Pueden velar de alguna manera por que las webs cumplan los PVP recomendados?

Es cierto que los productos tecnológicos tienen facilidad para venderse online ya que no hay tallas y también es cierto que existe una presión en este canal por ser competitivo en precio. Desde Polar hemos de decir que desde hace cuatro años no hemos abierto ningún nuevo cliente online (pure player) a pesar de que recibimos peticiones a diario. Pensamos que el mix de distribución actual es coherente y así lo vamos a mantener.

Desde hace cuatro años no hemos abierto ningún nuevo cliente online (pure player) a pesar de que recibimos peticiones a diario. Pensamos que el mix de distribución actual es coherente y así lo vamos a mantener

Por otro lado, diariamente se hace check de precios y se intenta que los PVPR sean respetados al máximo y durante el mayor tiempo posible. Sin embargo, internet no es España sino que es global y en muchas ocasiones los sites extranjeros son los que causan más problemas.

En ese sentido, estamos en contacto con las otras filiales e intentamos que actúen con sus e-tailers de la misma manera que nosotros lo hacemos en España.

¿Qué acciones desarrollan desde Polar para fomentar que el cliente compre en la tienda física en lugar de Internet?

Los puntos de venta tienen material que permite identificar claramente a la marca, son los primeros en recibir las novedades de producto, se realizan acciones de test de producto con consumidores, tienen ofertas especiales, en los eventos que patrocinamos entregamos vales descuento para utilizar en tiendas, formación continuada sobre novedades y cómo vender mejor la marca en función de las necesidades del consumidor. La batería de acciones para las tiendas es amplia y con impacto y, en muchos casos, depende de la tienda el aprovechar todas o algunas y sacarles el máximo partido.

En cuanto a los proveedores, ¿cree que hay un aumento de la oferta de marcas que ofrecen soluciones tecnológicas para ciclismo?

Es cierto que hay más marcas que hace unos años pero la concentración de ventas continúa estando en las marcas que llevan tiempo en el mercado.


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