Chano Jiménez: “Los avances tecnológicos ‘nublan’ la mente de muchos gestores”

Tras asistir a una nueva edición del congreso Ihrsa Londres a finales del pasado mes de octubre, el consultor especializado en fitness Chano Jiménez cree no haber percibido en el evento tendencias realmente nuevas y rupturistas para el sector. Sin embargo, lo que sí que ha podido constatar es una problemática que, a su juicio, empieza a preocupar a cada vez más gestores de gimnasios y que podría resumirse en el refrán tan popular de “quien mucho abarca, poco aprieta”.

El experto en economía y gestión deportiva considera que el desarrollo tecnológico y digital en el sector del fitness está copando el interés de todos los profesionales hasta tal punto que “es de lo que más se habla actualmente en el sector”. La tecnología está en boca de todos y, precisamente, fue uno de los temas principales sobre el que giraron gran parte de las ponencias vistas en Ihrsa Londres 2017. Tanto, que Chano Jiménez considera que “tanta novedad está complicando la vida de muchos gestores de gimnasios”.

Vuelta a lo básico

En su opinión, “tantas innovaciones están nublando las mentes de los gestores, que les está llevando a descuidar aspectos básicos de la gestión de sus negocios”. Es de los que cree que por ofrecer más, no se vende más y que hay ámbitos, como el de diseño de estrategias de venta, que en muchos casos está siendo descuidado.

“Abogo por un ‘back to basics’, una vuelta a la esencia y no descuidar los sistemas de venta”. Y añade: “En Estados Unidos y en Reino Unido, dos mercados referentes para el español, los gimnasios que más dinero ganan son las grandes instalaciones del segmento medio y premium. No son ni los más novedosos tecnológicamente, ni boutique. Son centros que han sabido adaptar la tecnología a su gestión y servicios, pero manteniendo una buena estrategia de gestión de las ventas”.

Retención, pero sobre todo captación

Pero en ningún caso esta vuelta a la esencia significa renegar de la tecnología. Es el presente y tarde o temprano todos los centros deberán abrazarla. Sin embargo, Jiménez considera que debe tenerse claro la finalidad de cada herramienta. “Si el objetivo es ganar flujo de visitas al centro, el marketing digital es el rey. Pero si lo que se quiere es convertir estas visitas en alta, entonces son necesarias otras armas y estrategias”, opina.

“Un ponente de esta pasada Ihrsa Londres dijo una gran verdad: absolutamente todos los modelos de negocio necesitan un sistema de ventas. Hay que convencer y seguir invirtiendo en captar”, comenta al respecto. Y añade que “todos sabemos que hay un volumen de bajas que son inevitables y, por ello, toda inversión que se destine a la captación será poca. Siempre hay que invertir en captación, en márketing y en los procesos de venta, y tener claros cuáles son los pilares de rentabilidad de cada centro”. En este sentido, Chano Jiménez ha realizado un post en su web en la que desarrolla la temática de los pilares de la rentabilidad de forma concreta y al que se puede acceder aquí.

Enfoque apropiado

El consultor evidencia aún más el ’embotamiento’ mental  que parecen estar sometiendo la tecnología y la digitalicación a los gestores de gimnasios con un ejemplo sobre marketing digital: “Se habla mucho de la importancia de las redes sociales. Se están dedicando importantes recursos para favorecer que los usuarios aumenten la interacción con el centro a través de estos canales. Sin embargo, no se están aprovechando las redes sociales para generar tráfico a la web y mejorar el posicionamiento Seo”. Un aspecto que el consultor considera básico para la venta: “La gran mayoría de procesos de compra se inician actualmente en Google. El posicionamiento es básico para captar contactos y atraerlos al centro para convertirlos en altas. Y esta tarea se puede conseguir de forma muy efectiva si se realiza un trabajo específico en redes sociales”. Una vez más, “hablamos de no dispersarse y enfocarse en las estrategias básicas, en los pilares”.

“Muchos operadores tratan aún de disputarse el mismo mercado”

Además de la gestión de las ventas, Chano Jiménez también detecta otra tendencia cada vez más presente en el mercado español, y es la especialización. “Las tendencias en Estados Unidos y Reino Unido apuntan a una cada vez mayor especialización del servicio. Centros deportivos que no intentan atraer a una gran variedad de población, sino a tribus urbanas concretas, ofreciendo una excelente atención al cliente”, explica.

“La especialización es el futuro y en España aún hay muchos operadores tratando de disputarse el mismo mercado”, lamenta. Se requiere un cambio de mentalidad y de estrategia. “La batalla ya no se disputa tanto en el precio, -que la tiene ganada el modelo low cost-, como en el valor del producto, en donde el marketing experiencial es un gran aliado”, considera el experto.

El modelo mejor posicionado para abordar el viraje hacia la especialización es el de los gimnasios boutique. Pero Chano Jiménez destaca el auge de centros deportivos familiares que “integran pequeños boutique en sus instalaciones para conseguir atraer a cuatro o cinco segmentos de población, ya que su estructura hace inviable que puedan subsistir atrayendo un único público”.Es el futuro que llega al mercado español.