Juan del Río (Vivagym): “Hay que acostumbrarse al 80% de rotación”

“Hay que acostumbrarse al 80% de rotación anual”, afirma claro y conciso el máximo responsable de Vivagym, Juan del Río. Al ejecutivo malagueño no se le ocurre “una estrategia que no haya probado para mejorar la rotación”. Siempre sin éxito. De hecho, no cree que en un futuro los low cost consigan bajar la rotación más de un punto. “Hay que olvidarse de intentar bajar la rotación”, concluye.

En este sentido, “a pesar de la alta estacionalidad del mercado español del fitness”, advierte del Río, “tengo altas gracias a que no tengo permanencia y a la cuota de 24,9 euros, que se acerca más al high value que al low price”. El CEO de Vivagym está convencido de que el éxito del low cost en España reside en el valor añadido que ofrecen y en el distanciamiento del concepto “un garaje en el campo” con el que nació en cuanto a las ubicaciones y calidad, en algunos casos.

Falta de líder en España

Citando el estudio European Health & Fitness Market Report 2017 de Deloitte, Juan del Río explica que “si bien el mercado español del fitness es el quinto país -de 18- de Europa en ingresos y en número de socios, el cuarto en clubes y empleo o el noveno en penetración, es el decimoséptimo en cuota de mercado del líder y en número de socios”, de modo que “declarar que es un mercado atomizado es una obviedad”.

Un mercado atomizado que el máximo responsable de Vivagym cree que “tendrá uno o varios líders en 4/5 años”. Un liderato que Vivagym quiere ostentar “tanto en socios, como en capilaridad como en posicionamiento de marca”, sentencia del Río.

A dicho mercado, el ejecutivo opina que los low cost “son un caladero de otros modelos, igual que ellos lo son del low cost” y reconoce que “el 35%-40% de las altas de Vivagym provienen de gente que nunca antes se había apuntado en un gimnasio”.

Qué deberá tener el líder

En su conferencia en el 4º Congreso de Gestión de Centros Deportivos organizado por Wuics, Juan del Río dio algunas de las claves que él considera que debe tener cualquier cadena para convertirse en líder de su mercado.

Por importancia, puso mucho énfasis en la combinación de “disrupción y provisionalidad” o, en otras palabras, “con imaginación, contradicciones y basado en necesidades, apostar recursos que no existe pero que puede ser; e ir planificando sobre la marcha, porque el cambio es más permanente de lo que creemos”.

Otro de los consejos rompedores del ejecutivo es que “la experiencia está sobrevalorada, la vida es movimiento y cambio y a mí me interesan más otros cinco elementos: motivación, curiosidad, perspicacia, compromiso y determinación”.

Por último, advirtió de la necesidad de tener una visión periférica, fijarse en la economía colaborativa e identificar las oportunidades de mercado, “que son esa que identifican una necesidad real del mercado y la pueden producir a un coste inferior al que son capaces de venderla”.

Vivagym

En total, la compañía ya ha alcanzado los 80.000 abonados en el país en los 38.000 metros cuadrados que ocupan sus instalaciones y en los que dan servicio 280 empleados.

Vivagym, que facturó en 2016 un total de 15 millones de euros, cuenta con planes de expansión a corto plazo que contemplan la apertura de 50 clubes en los próximos 4 años, con una financiación inicial de 20 millones de euros.

Encontraréis una entrevista a doble página a Juan del Río en el número 390 de la revista impresa CMDsport.