Lucas E. Peñas (OCP): “Los gimnasios españoles dan mucho por muy poco”

El 2018 se ha iniciado con los habituales ránkings de lo que sube y de lo que baja. Este año en concreto se ha presentado una subida generalizada en las tarifas de los principales servicios, que no se ha acompañado de la misma subida salarial, para pesar de muchos. También, y hablando de bajadas, en lo que respecta al sector del fitness, arrancamos el año con un nuevo intento por parte de la patronal de los gimnasios y las instalaciones deportivas Fneid por conseguir que el Gobierno incluya en los presupuestos del 2018 la tan reclamada rebaja del IVA.

Ante este escenario y sin IVA reducido a la vista, al menos a corto plazo, el sector español del fitness afronta un nuevo año en el que sin embargo, según varios analistas, los indicadores económicos apuntan a que volverá a ser un buen ejercicio.

El momento de subir precios

Una de las voces que cree en las positivas posibilidades que puede encontrar el sector en este año que arrancamos es el fundador de Optimización Costes y Procesos, Lucas E. Peñas. El analista opina que de todos los fenómenos que pueden afectar este 2018 al desarrollo del mercado de los gimnasios e instalaciones deportivas, el más relevante será sin duda la recuperación de la confianza del consumidor que, destaca, “influye directamente en su decisión de pagar o no por unos servicios”.

Considera que tras un 2017, “en el que muchos centros deportivos han renovado su equipamiento, vestuario, decoración y demás elementos de sus instalaciones”, es el momento de que estas empresas “pongan en valor todos estos cambios” y “empiecen a subir los precios”. Afirmando además que las empresas del sector del fitness “damos mucho por muy poco y los márgenes son demasiado reducidos”.

Es el momento de que las empresas pongan en valor todos los cambios y renovaciones realizadas

Escuchar al cliente

Pero para ello, Peñas considera que no basta con abrazar las novedades y subir el precio. “Es una asignatura pendiente en el sector”, señala. “Es lo que denomino ‘enfoque cliente’, es decir, que todo se diseñe y se realice alrededor del cliente. Porque lo que sucede muchas veces es que vamos a un congreso o hacemos unas visitas a varios centros y adoptamos las novedades que vemos a nuestro centro, pensando que por ser algo novedoso añadirá valor a nuestros clientes, sin realizar lo básico que es preguntar a tu cliente y después actuar”, opina. Y lanza una recomendación: “Se trata de tomar las mejores decisiones en función de los datos obtenidos en las interacciones con nuestros clientes, lo que denominado ‘inteligencia clientes”.

Muchas veces se adoptan novedades a los gimnasios pensando que por ser novedoso ya añadirá valor, sin preguntarse si es realmente lo que quiere y necesita el cliente

Tendencias 2018

Además de hablar de las oportunidades y asignaturas pendientes para este 2018, Lucas E. Peñas también detalla las que considera que van a ser las tendencias imperantes en el sector este año, que engloba en cuatro áreas concretas:

La primera es la que Peñas denomina Desafío/Reto: “Muchos clientes que se incorporan a un centro deportivo quieren que algo les motive y les impulse a darlo todo. La desmotivación provoca más bajas en los centros deportivos que el cambio de domicilio o de trabajo”.

Otra área es la Diversión: “Estamos aburridos de la monotonía del trabajo o de nuestra vida diaria y buscamos algo que nos haga sonreír. Y sin embargo en muchos centros deportivos el plan de entrenamiento se sigue llamando rutina”.

Le siguen los Resultados: “Con la crisis, los clientes son más exigentes con la forma de gastar el dinero y quieren resultados o se van. En un evento organizado por OCP el pasado octubre, Luis Huete dijo una frase muy certera: “el feedback es el desayuno de los campeones”. Es imprescindibles que mostremos a nuestros clientes la evolución o progreso en el centro deportivo, porque le ayudará a incrementar la motivación y conseguir los resultados”.

Por último, “Ponérselo fácil: Los usuarios que navegan por Internet cuando intentan acceder a una página, y tarda en cargarse, se van a otra. Eso mismo pasa en los centros deportivos, cuando no se lo ponemos fácil para que hagan una consulta, un trámite…”.

En definitiva, concluye, “si tuviéramos que resumir estos cuatro factores en una sola idea, serían los entrenamientos de alta intensidad en grupos reducidos”.

Año de consolidación para OCP

En cuanto a OCP, Lucas E. Peñas, explica que la empresa cerró en 2017 “un año de consolidación, después de la fuerte inversión realizada en el sistema de mejora Canal Escucha: Inteligencia Clientes, que ha incorporado la analítica predictiva, lo que nos permite identificar patrones de conducta de los clientes para mejorar la experiencia de los clientes y reducir las bajas”. Así como, añade, “el programa de fidelización de clientes que ha obtenido muy buenos resultados en 17 centros deportivos”, los seminarios presenciales “celebrados con gran aceptación en Sevilla, A Coruña, Barcelona, Pamplona y Madrid”, y, por último, los Webinar. Modalidad de seminario que la empresa estrenó este pasado año 2017 y que en 2018 repetirá con 5 sesiones.