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La consultora y Ceo de MAS analiza el avance de este modelo de pago en el fitness español

M Ángeles de Santiago: “El pago por uso es un servicio puramente testimonial”

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Mª Ángeles de Santiago cree que para que el pago por uso arraigue en España es necesario que tanto operadores como clientes "estén más maduros".

(9-1-2018). La consultora internacional M.Ángeles de Santiago considera que la modalidad de pago por uso “no está siendo bien acogida en España” y apunta a versiones más “light” que se están abriendo camino, a la espera de que un mercado “más maduro” haga su apuesta definitiva.

El pago por uso ha comenzado a instaurarse en el mercado español del fitness, siendo utilizado cada vez por más instalaciones deportivas ya sea como método de pago complementario o único, como es el caso de la mayoría de centros boutique. Sin embargo, ya el pasado 2017 fueron muchas las voces dentro del sector que dudaron de su idoneidad y pronosticaron algunos peligros que implica su implantación, así como otros, como Pere Solanellas, quienes directamente vaticinaron que el pago por uso no iba a tener un fuerte arraigo en el mercado español.

Pasado ya un tiempo de la llegada de esta tendencia a los gimnasios españoles, y coincidiendo con el arranque de este nuevo año 2018, hemos apelado a la visión y experiencia de la analista y Ceo de la consultoría Management around Sports, MªÁngeles de Santiago, para que nos aporte su opinión sobre la evolución que está siguiendo el modo de pago por uso en el fitness español.

“Servicio testimonial”

Una tendencia que califica de “muy interesante”, viendo cómo ha arraigado en los mercados estadounidense e inglés, y que a su modo de ver planteaba a la industria de las instalaciones deportivas “una gran novedad”. Pero, sin embargo, considera que, salvo el segmento boutique, en España “no está siendo un modelo de pago bien acogido”. Es más, afirma rotunda: “Hoy por hoy se ha quedado como un servicio puramente testimonial”.

Causas de la “poca penetración” del pago por uso en España

La discreta evolución de esta modalidad de pago en los gimnasios españoles se puede deber, en opinión de la analista, a diversas causas, que enumera de la siguiente forma:

  • El pago por uso ‘variabiliza’ los ingresos al máximo. Es decir, ya no puedes remesar cuotas, no te garantizas que tengas una cantidad de entradas de dinero más o menos similar al mes anterior. Esta idea hace que los gestores tradicionales se sientan mucho más incómodos.

  • Los costes seguirán siendo en un 90% fijos, es decir, casi no importa las sesiones que se impartan los gastos asociados a la actividad serán casi los mismos. Esta idea, vinculada con la anterior, resulta aterradora para muchos operadores.

  • La atracción constante. En este modelo los operadores dejan de ser un centro que busca 20, 50 o 200 altas al mes. En este modelo tiene que trabajar sobre el enamoramiento constante del usuario. Cada día, cada sesión ha de ser única. Debe existir una experiencia para que el cliente desee volver y repetir la misma semana.

  • Los procesos de atracción y fidelización han de ir de la mano y esto cuesta mucho de implantar partiendo de modelos donde las dos áreas no van de la mano.

  • ¿Qué es fidelizar? Para muchos usuarios de boutique ser fiel es acudir recurrentemente a este centro una vez a la semana o una cada 15 días. Cambiamos el hábito de salud por la idea de ocio saludable.

Versión ‘light’ del pago por uso

Tras estas premisas, Mª Ángeles de Santiago ve claro que “el pago por uso es un modelo que genera pocos amigos en la industria del fitness”, en la que considera que “simplemente no estamos acostumbrados a la pelea constante que sí que se vive, por ejemplo, en el mundo del retail o la hostelería”.

Es por esta razón que, si bien no se da la espalda a esta modalidad de pago en el sector del fitness, sí que se estaría dando paso a “versiones que facilitan la vida al empresario, aunque no tanto a los usuarios”. Estas versiones de las que habla De Santiago son los bonos con caducidad. “En realidad, es una cuota encubierta que en muchos casos los empresarios la aligeran dando una vigencia un poco mayor de la que se tendría en un mes. Por ejemplo: bono de 20 sesiones con caducidad de 40 días”, explica afirmando que esta modalidad ‘light’ permite “ampliar el margen de uso así como la cantidad de individuos que pueden utilizarlo (familia, compañeros de empresa…) y abre la puerta a la ‘recompra’ de las sesiones no utilizadas”.

Madurar la idea

A pesar de este análisis, MªÁngeles de Santiago no cierra del todo la puerta a una mayor penetración del pago por uso en un futuro, pudiendo incluso “incorporarse a la oferta regular”. Pero para ello cree necesario que esta modalidad de pago se tope con unos operadores y unos clientes “más maduros”.


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