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ESENCI@L

Creador e impulsor de los centros Boutique, Veevo

Pablo Viñaspre: “el discurso de la fidelización está anticuado”

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Pablo Viñaspre entiende que muchos gimnasios “sigan luchando por la defensa de las cuotas fijas pero conviene ir pensando en vías alternativas de financiación de los costes fijos para cuando el sistema de pago por uso arraigue más”.

(19-4-2017). Pablo Viñaspre es uno de los principales analistas del mercado del fitness. Recientemente ha sido el impulsor y creador de los centros boutique, Veevo. Según advierte, “el concepto fidelización debe replantearse porque el cliente no va a ser de los gimnasios”.

Pablo Viñaspre lo tiene claro: “el concepto de fidelización tal como ha venido entendiéndose hasta ahora hay que replanteárselo y reinterpretarlo en virtud de un escenario en el que el consumidor ya no va a ser de nadie más que de él mismo”. Este experto y reconocido analista del mercado del fitness ha sido el creador e impulsor de los centros boutique, Veevo. Esta enseña cuenta con dos establecimientos, uno en Valladolid y el otro en Barcelona, que imparten un método de entrenamiento, de idéntica denominación que la cadena, y que, a lo largo de los 45 minutos que tiene de duración imparte mental training, fitboxing, entrenamiento funcional y meditación. Según aseguran “este método permite al usuario quemar en cada sesión hasta 1.000 calorías”.

CUATRO ‘INGREDIENTES’

Los cuatro ‘ingredientes’ que conforman el método Veevo “ayudan superar los retos que se plantea el usuario a través del entrenamiento funcional”; también “liberar adrenalina a través del fitboxing”; igualmente, “entrenar la mente para alcanzar las metas que el cliente persiga”; y, asimismo, “obtener el equilibrio a través de la meditación”.

En Veevo perseguimos que lo que cada cliente hace en nuestros centros, luego se lo lleve a su vida cotidiana

Viñaspre comenta que cada uno de las citadas actividades “van acompañadas de un trabajo de mindfullnesss y empoderamiento cuyo objetivo es favorecer que el cliente piense, además de ejercitarse”.

Según concluye al respecto, “perseguimos que lo que cada usuario hace en nuestros centros, luego se lo lleve a su vida cotidiana”.

El creador e impulsor de la cadena Veevo ha reconocido haber asumido este nuevo reto profesional “a raíz de haber constatado una tendencia de profundo cambio en los hábitos de los consumidores que se está dando en todos los ámbitos y, por supuesto, también en el del fitness y los gimnasios”. Según ha añadido “el consumidor es cada vez más suyo, cada vez desea sentirse más libre y menos comprometido y, a raíz de ello, cada vez más va a ir dónde él quiera, al igual que cada vez más va a ir siguiendo más lo que le propongan los intermediarios”.

DISCURSO ANTICUADO

Y es que según ha subrayado Viñaspre, “el discurso de la fidelización se ha quedado anticuado”. El experto lo pronostica en base, “no sólo a ese afán por sentirse siempre en libertad, sino también porque la oferta donde escoger no cesa de crecer y, en base a ello, cada vez será más determinante en su toma de decisiones la acción de los intermediarios, es decir, de aquellas plataformas que ofrecen una gran relación de centros con sus respectivos servicios y el cliente escoge cuál le apetece más consumidor en virtud de sus necesidades de aquel preciso momento”.

A continuación, el experto enfatiza que “hoy vivimos en el ‘imperio del yo no soy tonto’”.

COMPRA INTELIGENTE VS PODER ADQUISITIVO

Y es que para Pablo Viñaspre, “la ley que hoy impera cada vez más ya no es la del precio estricto; en cierto modo, tampoco la del poder adquisitivo”. En ese sentido, indica que “precisamente a raíz del slogan que Mediamarkt ha hecho famoso, lo que hoy prima es la compra inteligente y ese tipo de compra es el que está cambiando (y ya la ha cambiado mucho) a la sociedad. Todos, absolutamente todos, buscamos hacer esa compra inteligente porque refuerza nuestra autoestima como consumidores y nuestra proyección social como tales”.

Lo que hoy está realmente en juego no es el precio del producto o servicio, sino el valor que éste nos aporta

En virtud de esa característica preminente, según añade el creador e impulsor de los centros Veevo, “lo que hoy resulta cada vez más crucial ya no es el precio, sino el valor que cada uno de nosotros damos a cada producto que compramos o a cada servicio que contratamos. Por todo ello, lo que hoy está en juego ya no es el precio del producto o el servicio, sino el valor que nos aporta y ese valor está completamente ligado al factor experiencial”.

LA SEDUCCION DE LA DIFERENCIACIÓN

Para la creación de Veevo, Viñaspre explica que “tuve clarísimo que hoy hay que ser muy diferente, salirse de la estela de todo lo conocido. Si se crea algo, debe ser realmente nuevo y buscar desde el minuto cero que lo que se crea devenga punto de referencia por su singularidad y atracción”.

Viñaspre, precisa de todos modos, que “tampoco estamos en tiempos del todo-vale”. Así, señala que “lo que se cree debe apoyarse en una tendencia duradera”. Y en ese sentido, reconoce que en el mundo del fitness, hoy existe una clara tendencia hacia la inmediatez de los resultados, algo así como ‘lo quiero, lo tengo’”.

GENERAR TRIBU

El experto se refiere al fenómeno Crossfit como ejemplo de un método “que ha sabido jugar muy bien otra demanda creciente: la adscripción a una tribu. Los ‘crossfiteros’ son gente que se ejercita y sufre de la misma manera. En ese sentido, apunta que “ello les enorgullece porque les diferencia del resto de la sociedad y los aúna entorno a una serie de experiencias que sólo conocen y comparten los que lo practican”.

En base a ello, Pablo Viñaspre reconoce que “nosotros trabajamos para generar la ‘tribu Veevo’ y para ello hemos creado el método del mismo nombre al objeto de que cada cliente interactúe con los otros clientes y ello favorezca su socialización en el seno de nuestra/su tribu”.

El experto se refiere, posteriormente, a los pilares de la enseña que ha creado y está impulsando y, tras reconocer que “Veevo está asentado sobre la base del concepto boutique”, explica que “nuestra enseña cuenta con un método propio y altamente especializado; proyecta una imagen de centro Premium; no está basada en un sistema tarifario de cuotas, sino en el concepto del pago por uso; cuenta con una web y una app, a través de la cual, precisamente, se realizan el 90% de las ventas; y el horario de apertura no es fijo, sino que lo determina la contratación de las clases que registramos”.

AUSENCIA DE CUOTAS FIJAS

Viñaspre reconoce que la ausencia de cuotas fijas, como sucede en la grandísima mayoría de gimnasios convencionales, propicia que “trabajemos con cuotas pseudo-camufladas como son los bonos de dos, tres o cinco días”.

Ahora somos casi como un restaurante: nuestros ingresos dependen de los servicios que nos contratan

También cuentan con bonos de duración ilimitada: “son bonos que se renuevan solos de forma automática porque para que no se renueven, el cliente debe avisarnos”.

De este sistema tarifario se deriva que “nuestros ingresos sean complemente variables”, según reconoce Viñaspre quien añade, con un cierto toque de ironía, que “ahora somos casi como un restaurante, aunque –gracias a los bonos- también contamos con menús”.

PENETRACIÓN PROGRESIVA DEL PAGO POR USO

El promotor de Veevo pronostica que “este nuevo sistema tarifario basado en el pago por uso va a ir afianzándose cada vez más”. Es por ello que alerta sobre el hecho de que “simultáneamente, la gran mayoría de centros de nueva creación continúan basándose en las cuotas convencionales, es decir, en la política de unos ingresos fijos”.

Cualquier gimnasio con unos costes fijos elevados sólo podrá sostenerlos si cuenta con un gran volumen de clientes

Según concluye Viñaspre, “entiendo que se luche por la defensa de ese sistema de ingresos fijos, pero conviene empezar a pensar en vías alternativas para cuando esos ingresos devengan variables”.

Tras ello recuerda que “todo centro cuyos costes fijos sean elevados, sólo perdurará si posee mucho volumen de clientes y con el nuevo consumidor que, paulatinamente, va expandiéndose y cuyos hábitos, precisamente y como he comentado, no encumbran al factor compromiso, hace presagiar que algunos gimnasios podrían ir registrando problemas económicos a medida que la tendencia del pago por uso arraigue definitivamente”.


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