Luanvi creció un 15% en 2015

El mercado más importante de Luanvi es el de las equipaciones deportivas. Según el director general de la marca, Vicente Tarancón, se trata de “un mercado maduro y con potencial” en el que están enfocados “al 90%”. De hecho, en 2015 Luanvi facturó “más de 10 millones de euros solamente con el renglón de team”, asegura Tarancón.

El ejecutivo comenta que a pesar de que “el mercado está muy repartido y ha habido un bajón de márgenes para todos”, en su caso les va bien y llevan “dos años creciendo en doble dígito”. En 2015, por ejemplo, algo más de un 15%. En 2016, según Tarancón, buscan “crecer entre un 25% y un 30%”.

El director general de Luanvi, Vicente Tarancón, explica que la compañía busca crecer un 25/30% en 2016.

Las claves del crecimiento

Luanvi se ha sobrepuesto a la bajada de los márgenes comerciales con tres acciones distintas. La primera de ellas, cuenta el director general de la compañía, ha sido “crear una estructura industrial dentro de la empresa donde nos montamos todo el proceso de fabricación de la equipación”. Se trata de fabricación 100% nacional y por tanto más cara, pero son trajes hechos a medida que, según Tarancón, “permiten a los clubs diferenciarse de los otros, algo que valoran mucho todos ellos y que nos diferencia de la competencia”.

La segunda manera de esquivar la bajada de márgenes son las exportaciones a países como Argelia, Portugal o América del Sur. Vicente Tarancón calcula que actualmente esas exportaciones suponen “en torno al 10% de la compañía” y en los próximos tres años esperan que ese porcentaje crezca “hasta el 30% o el 40%”.

La tercera acción de Luanvi contra los escasos márgenes que ofrece el mercado de las equipaciones ha sido aumentar el volumen de ventas, cerrando acuerdos con más clubes.

Puede parecer puenteo pero no lo es

Cuando Vicente Tarancón habla de “cerrar con más clubes” quiere puntualizar que “el 100% de esos acuerdos va por tienda, salvo con equipos profesionales o semiprofesionales”.

El director general se defiende así de las críticas de los detallistas respecto a algunas marcas de equipaciones, a las que acusan de ir directamente a los clubes a vender, saltándose las tiendas, una práctica que se conoce como puenteo. Tarancón explica que “aunque algunas tiendas nos vean ir a hablar con los clubes, luego para cerrar los acuerdos vamos con la tienda. Lo que pasa es que los clubs se han acostumbrado a mandar y mientras antes iban a la tienda a pedir un presupuesto para 100 niños… ahora van todas a su casa, les hacen reverencias y les invitan a una cerveza”.

Respecto a otros problemas comentados por los detallistas, el director general los zanja todos de una tacada explicando que Luanvi “no saca excesivas novedades, las equipaciones duran 4 o 5 años; no hacemos competencia online porque no trabajamos absolutamente nada en Internet; y estamos abiertos a tiendas grandes y pequeñas, sin discriminar”.

El futuro

“Estamos potenciando mucho la línea de running”. Esta es la primera frase del director general de Luanvi cuando se le pregunta por el futuro. Vicente Tarancón explica que las carreras populares “son un renglón importante y muchos corredores llevan ya nuestras equipaciones. Tenemos la Media maratón de Valencia, la Ponle Freno, la Liberty…”. Por otra parte, también creen en la fuerza del baloncesto y los balones, donde son distribuidores oficiales de Molten.

Lo que no ve nada claro el director general de la enseña valenciana es el patrocinio de un equipo de primera división de fútbol: “si no llevas a uno de los tres grandes, que es imposible, es más oportuno enfocarte a federaciones y clubes más pequeños, pensar en el running o, como hemos hecho este año, apostar por los paralímpicos, con los que estaremos en Rio 2016; son gente que lo merecen todo”.