Pensar omnicanal para vender omnicanal

El pasado viernes, 30 de septiembre, nos hacíamos eco de la conferencia ofrecida en el congreso del European Outdoor Group, por el CEO del grupo AS Adventure, Frederick Hufken. Este ejecutivo cuyo grupo explota 200 tiendas de montaña en cinco países de Europa defendió con argumentos la supremacía de la venta omnicanal sobre la exclusivamente offline u online.

Según los datos que aportó del sell out de sus tiendas, del total de clientes registrados el pasado 2015, unicamente el 1% compró sólo a través de internet, mientras que el 47% lo hizo sólo en las tiendas físicas, el porcentaje mayor (52%) lo hizo combinando ambos canales. Estos datos llevaron a Hufken a asegurar que “el consumidor ya es omnicanal” e instó a los detallistas que siguen operando sólo offline a que trabajen para adaptarse a esa nueva condición.

El consumidor ya ha integrado todos los canales en el proceso de compra

Hoy publicamos una entrevista con el experto en retail online y profesor de la Escuela Superior de Comercio y Distrubucion (Escodi), Xavier Rivera. Este reconocido experto también destaca las ventajas de operar de modo omnicanal “porque el consumidor ha integrado ya todos los canales a sus procesos de compra”.
En sus explicaciones, Rivera va más allá de sugerir a los detallistas offline que sumen urgentemente, a su tienda física, una tienda online. Según indica, “abrir la tienda online a veces no es lo prioritario”.

El objetivo es que las sinergias entre las ventajas de la venta offline y la online sean óptimas

Para este profesor de la Escodi lo realmente prioritario, según subraya, es contar con un plan, con sus estrategias y recursos, que defina la transformación de la tienda exclusivamente offline en otra omnicanal. En ese sentido, según Rivera, “para vender omnicanal, primero hay que pensar omnicanal, pues sólo así seremos capaces de definir un plan que permita acabar optimizando las sinergías que propician la venta offline y la online”.
Puede haber detallistas que crean que estas recomendaciones son para el “retail del futuro”, que “no hay prisa”.

Sin embargo nada más lejos de la verdad. Este reto hay que asumirlo sin prisas pero también sin pausas porque el comercio exclusivamente offline, a medida que vaya pasando el tiempo, se verá que es, de todos los tipos de comercio existentes  (online y omnicanal) el que más cuota irá perdiendo.