Varlion prevé facturar 27 millones de euros en 2020

No está siendo fácil para Varlion el poner en marcha la nueva estrategia comercial que ha ideado y que lleva escasos cuatro meses presentando a la distribución. Así lo admite el máximo responsable de la marca, Félix Regalía, quien señala que “la explicación e implantación de la nueva metodología y de la filosofía que la impulsa, lleva su tiempo”.

“Somos la única marca en el mundo del deporte que estamos haciendo una acción así y la distribución se muestra escéptica. Antes de cerrar acuerdos, debemos invertir mucho tiempo en explicar qué proponemos y el por qué. En definitiva, hacer ver que todo lo que estamos haciendo es exclusivamente por el bien de las tiendas”, explica.

Vender al mismo precio

Regalía destaca como punto fuerte del proyecto que “con la nueva estrategia comercial garantizamos la rentabilidad de la tienda y además le aseguramos legalmente que no existe posibilidad alguna de vender el producto Varlion a un precio inferior al indicado ni en ‘B’”.

A lo que añade que “hemos quitado cualquier discusión que pudiera haber entorno al precio de nuestros productos. Todas las tiendas, incluidas las nuestras propias, venden al mismo precio, de manera que se garantiza una competencia legal permitiendo a cada tienda explotar sus armas de fidelización para que el precio no sea su único recurso para formalizar ventas”.

Es probable que el cliente espere algún tipo de rebaja

Un nuevo planteamiento que a priori podría levantar recelos: “Aceptamos que las tiendas desconfíen de que se pueda vender producto Varlion a un precio superior del que se vendía hace un año. Y asumimos que al principio de esta estrategia puede darse una contención del consumo, ya que es probable que el cliente espere algún tipo de rebaja”. Aún así, Regalía confía en su proyecto: “Confiamos en que la calidad del producto decante la compra. Quien quiera Varlion no le quedará más remedio que pagar el precio fijado”.

Control online

Una promesa que Varlion hará cumplir también en el canal online, más convulso en tema de guerras de precio: “Varlion va a conseguir que el canal online venda nuestro producto al mismo precio que en las tiendas físicas. No vamos a hacer selección de tiendas, venderemos a todas las que nos quieran, con la única excepción de Padel Nuestro y Padelmania”. Además, continúa, “el 75% del producto deportivo se sigue vendiendo en tienda física, así que nuestro grueso será el canal offline”.

Vamos a conseguir que el canal online venda nuestro producto al mismo precio que las tiendas físicas

Una cincuentena de clientes

Así, Regalía calcula que actualmente Varlion ha cerrado acuerdos con una cincuentena de clientes, de los cuales 25 se tratan de contactos completamente nuevos para la marca. Y pone como ejemplo “Deportes Blanes, que había desistido de vender pádel, o el club Padel Navarra que cuenta con 600 alumnos y rechazaba acciones comerciales con cualquier marca”.

Regalía asegura que son “aún más los clientes que tenemos, pero no podemos contarlos ni servirles material hasta que no se formalice el contrato y nos lo devuelvan firmado”.

De estos 50 clientes, en torno a 65% ha elegido la fórmula de Pro Shop, aunque la marca valora en cada caso qué opción es más beneficiosa para la tienda.

No vamos a hacer selección de tiendas, venderemos a todas las que nos quieran, con la única excepción de Padel Nuestro y Padelmania

Las previsiones de Varlion le llevan a marcarse alcanzar en un año y medio los 500 puntos de venta de alrededor de 300 clientes, sin contar Decathlon ni El Corte Inglés. Será entonces cuando la marca se plantee el lanzamiento de su colección de textil y calzado, que “se presentará de forma muy diferente a lo que se hace ahora en el mercado”, promete el fundador de la marca.

Esto a lo que se refiere a mercado nacional, puesto que Varlion ya ha empezado a implantar el nuevo modelo comercial en países como Grecia y en Sudamérica, y planea hacerlo en breve en otros países como Suecia, Dinamarca u Holanda.

1,7% de crecimiento anual

Con esta previsión, Varlion ha trazado un plan de crecimiento con el que espera aumentar sus beneficios un 1,7% al año, alcanzado en 2020 una facturación de 27 millones de euros.

“En el año 2012, Varlion contaba con unas ventas de 10 millones de euros, que en 2013 subieron a 13 millones. En 2014 la crisis nos golpeó y nuestra facturación cayó a los 6,5 millones de euros”, cuenta Regalía.

El plan de negocios previsto por la marca precisa una facturación de 6 millones de euros en 2017, con la venta de 25.000 palas, y una facturación de 15 millones en 2018. “Con la introducción del calzado y el textil, y aún siendo pesimistas, creemos factible alcanzar en 2020 los 27 millones de euros”, concluye.

Si todas las marcas hiciéramos lo mismo, evitaríamos muchas quiebras de tiendas y problemas como que el grande se coma al pequeño

Al margen del beneficio económico, Regalía cree que todos los esfuerzos que se están haciendo valdrán la pena, “primero para recuperar la creencia en la marca y luego en el mercado del pádel”. E insta a las demás marcas a seguir el ejemplo: “Ojalá todas las marcas hicieran lo mismo y garantizaran lo que Varlion garantiza. Evitaríamos muchas quiebras de tiendas y problemas como que el grande se coma al pequeño”.