Xavier Casia (Barcelona, 1973) es el propietario de la tienda Futbolmania de Barcelona, un establecimiento que este verano se ha trasladado a un local de 750 metros2 de superficie de venta, convirtiéndose en la tienda especializada en fútbol más grande de España. El nuevo local ha incorporado, además, un espacio dedicado a organizar conferencias y presentaciones de producto, con el objetivo de “convertirse en una tienda mediática que atraiga a las marcas y a sus fichajes estrella”. Casia ha dedicado toda su vida laboral al mercado deportivo, primero trabajando en la empresa familiar (Esports Núria) y durante los últimos diez años dedicado en cuerpo y alma al proyecto de Futbolmania.
Con el nuevo local, Futbolmania ha pasado de 90 metros2 a disponer de un total de 750. ¿A qué se debe este crecimiento tan acusado?
Desde que abrimos la tienda hace ya diez años, la demanda ha sido cada vez más creciente, especialmente por el hecho de ser la única tienda en Barcelona que vende exclusivamente artículos de fútbol. El aumento de la clientela y el sólido futuro del mercado del fútbol nos animaron a abrir este local de grandes dimensiones.
Teniendo en cuenta que el fútbol es el deporte con más seguidores en España, ¿a qué se debe la escasa presencia de tiendas que vendan exclusivamente artículos de fútbol?
Supongo que el principal motivo es que todas las tiendas multideporte venden artículos de fútbol, algo que no pasa con otros deportes, como por ejemplo el tenis, el esquí o el surf, lo que obliga a que existan más tiendas especializadas en estos deportes que comercios dedicados exclusivamente al fútbol.
Entonces… ¿Cree que existe poca oferta de material de fútbol?
La oferta existe, pero está muy diversificada en las distintas tiendas multideporte. Ello provoca que los clientes tengan que buscar en varios puntos de venta para encontrar el producto que buscan. En Futbolmania concentramos toda la oferta de fútbol para que esto no suceda.
Pero otras grandes superficies como Decathlon también concentran una amplía oferta de fútbol…
Es cierto, pero Decathlon no es nuestra competencia, ya que el principal factor de compra de su público es el precio. En cambio, nuestros consumidores suelen venir a la tienda buscando una determinada marca y valoran más la calidad y el diseño que el precio.
Ustedes venden también a través de su página web, ¿El tipo de venta por Internet se diferencia mucho de la venta en la tienda?
A nivel de producto, las ventas que tenemos en nuestra web son muy similares a las que registramos en la tienda. Ello se debe a que los consumidores que compran on-line saben perfectamente lo que buscan y por ello no tienen la necesidad de ver el producto físicamente para adquirirlo. Respecto a las ventas por internet a clientes de fuera de España, sí hemos detectado un consumo diferenciado, sobretodo de artículos muy específicos que no se encuentran en sus respectivos mercados nacionales.
¿Ha pensado en asociarse a algún grupo de compra?
Al dedicarme exclusivamente al fútbol, no existe ninguna central de compra que cubra mis necesidades a nivel de producto. Además, las cuotas suelen ser elevadas y la imagen corporativa que ofrecen los grupos no es la misma que queremos transmitir en Futbolmania; no en vano, la imagen de las tiendas de grupo se asocia más a establecimientos multideporte que a puntos de venta especializados.
¿Cómo ha evolucionado el sell out de fútbol en los últimos años?
A finales de los 90 el mercado del fútbol en España inició un fuerte auge, debido al aumento de practicantes de fútbol 7 y fútbol sala. Dicho crecimiento ha sido potenciado, especialmente en los últimos cinco años, gracias a la llegada de inmigrantes latinoamericanos, que son grandes consumidores de artículos de fútbol. Sin embargo, hace un par de años el consumo se ha estabilizado, pero sigue creciendo de forma sostenida.
¿Cuál es la disciplina del fútbol que tiene mayores posibilidades de crecimiento en practicantes?
Sin lugar a dudas el fútbol 7, ya que cada vez hay más jugadores federados que dejan el fútbol 11 para practicar esta disciplina. Y eso sucede sobre todo porque no hay diferencias a nivel de juego y porque no se requiere una preparación física tan exigente como el fútbol 11. Este fenómeno se sustenta, asimismo, por la creciente creación de campos de fútbol 7 y el incremento de campeonatos amateur de este tipo de deporte.
Pero el fútbol 11 continúa al frente de la venta de artículos de fútbol…
En nuestro caso representa aproximadamente el 45% de nuestra facturación. El fútbol sala supone el 30% y el 25% restante, el fútbol 7. Hay que destacar, no obstante, que la diferencia de facturación entre ambos deportes es cada vez menor.
¿Cuáles son los artículos que le proporcionan mayores ventas en su tienda?
Las ventas están muy diversificadas entre la comercialización de equipaciones, réplicas y botas. Entre septiembre y octubre se venden muchísimas botas de fútbol 11 y fútbol 7 (alrededor del 70% del total de año); eso también sucede con las equipaciones. El consumo de zapatillas de fútbol sala está más repartido a lo largo del año, ya que los practicantes de este deporte no son tan exigentes y suelen renovar su calzado cuando se desgasta. Esto contrasta con el caso del fútbol 11, en el cual existe un consumo muy asociado a los últimos lanzamientos que promocionan las marcas con sus deportistas mediáticos.
En cuanto a las réplicas, éstas son un artículo que se vende todo el año y que representa un volumen importante en la facturación anual, especialmente si los equipos locales o nacionales logran obtener títulos importantes.
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