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Entrevista al director general para España de Vente-privée, Romain Aymeric

“No hemos venido a competir con el canal tradicional”

(febrero 2009). ROMAIN AYMERIC (Francia), 1973) ha desarrollado su carrera, tanto en el ámbito académico como en el profesional, a caballo entre España y Francia. Avalado por una amplia experiencia en el sector del lujo y el lifestyle, el verano de 2008 recibió una propuesta de Vente-Privée para liderar la implantación del aparato logístico de esta multinacional gala en el mercado español, con tres claros objetivos: ofrecer un servicio de calidad a las marcas en nuestro país, acortar los plazos de entrega y optimizar recursos. Este joven directivo, actualmente director comercial para España de Vente-Privée, que se autodefine como una ‘alma deportiva’, invierte el limitado tiempo libre del que dispone en la práctica de deportes como el esquí el tenis o el golf y cuenta con una interesante trayectoria en el mundo del baloncesto. A nivel profesional, se siente atraído por proyectos que cuenten con una base sólida que garantice altas posibilidades de éxito y que impliquen, a la vez, un reto personal. A la hora de analizar el panorama actual en el sector del deporte, opina que, en estos momentos complicados como los que estamos viviendo, es más importante que nunca mostrarse proactivo y buscar oportunidades, diferenciándose a todos los niveles, especialmente en los relativos a las estrategias comerciales que se deben aplicar.

¿Cuáles serían los tres aspectos clave que, a su entender, hacen tan atractivas para los consumidores las webs-outlet como Vente-Privée?
El hecho de poder acceder a marcas exclusivas a un precio considerablemente menor respecto al que se podría encontrar en una tienda. Teniendo en cuenta el panorama económico actual, marcado por la crisis, el factor precio sería el más importante por delante de marca, exclusividad y surtido de productos, que debe ser lo más amplio posible. Debemos tener en cuenta que el consumidor final en Internet se comporta diferente respecto al convencional, que compra en una tienda. El primero de ellos, al poder acceder a una oferta descomunal con tan sólo un ‘clic’, es más volátil y selectivo a la hora de elegir su compra. Valorando de forma global, pienso que somos atractivos porque representamos una novedad, otra forma de consumir.

¿Cuál sería el perfil del consumidor-tipo español de webs como Vente-Privée?
Es una mujer con un poder adquisitivo medio-alto, de edad comprendida entre los 25 y los 35 años y residente en grandes ciudades de Cataluña, Madrid o Levante. Debemos tener en cuenta que, en España, no todo el mundo dispone con acceso a Internet desde casa al estar vigentes unas de las tarifas más caras de Europa. Esta circunstancia explica, en cierto modo, que el internauta comprador español cuente con un poder adquisitivo bastante elevado. En cuanto a permanencia en la página y concretamente en el caso de Vente-Privée, se sitúa entre 25 y 26 minutos mensuales.

Difiere en algo ese perfil con el de los consumidores de otros países? ¿En qué aspectos?
Difiere poco aunque en Francia, por ejemplo, el consumidor masculino está más presente que en España, dónde únicamente representa un 30% del global. Los intereses del hombre suelen estar vinculados con elementos de alto componente tecnológico como, por ejemplo, el Hi-Tech o ciertos productos agroalimentarios de alto nivel como el vino.

¿Cuál sería el ránking de los cinco factores clave que inciden en el consumidor-internauta a la hora de realizar una adquisición a través de una web como Vente-Privée?
Precio, marca, surtido, exclusividad y tiempo que permanece el producto a la venta, es decir, oportunidad. Al margen de esto, considero fundamental este último factor, tanto de cara al consumidor final como de cara a la marca. Al disponer de un tiempo limitado para efectuar la compra, el internauta toma consciencia del hecho de que tiene en sus manos una oportunidad. Paralelamente, este condicionante potencia la exclusividad de la marca, de lo que se deriva también una conclusión negativa. Prolongar en exceso el tiempo durante el cuál un producto está en venta o disponer de la misma oferta de forma paralela en otros portales podría suponer una erosión de una determinada imagen de marca.

La progresión de la venta a través de Internet crece exponencialmente de año en año, ¿qué repercusiones cree que puede tener esta evolución de las ventas a través de internet sobre el comercio convencional?
Nosotros no hemos venido a crear un problema a la distribución ni a competir con el canal tradicional, el cuál, a pesar de estar un tanto estancado, es el que hace posible que una marca sea fuerte y notoria. Simplemente somos un canal adicional que ofrece un servicio y trabaja con los stocks de las marcas, para las que representamos una oportunidad de dar una segunda vida a productos antiguos, que no tienen su sitio en el punto de venta y que nosotros nos encargamos de ‘embellecer’.

¿Qué ventajas tiene para el proveedor trabajar con una web como Vente Privée?
Discreción, acceso restringido y una notable velocidad en la ejecución de las ventas, lo que representa un valor añadido muy importante. Nuestro negocio se fundamenta en el ‘win win’, es decir, que nosotros vendemos el producto que nos han ofrecido y, una vez se culmina la venta por parte del consumidor final, realizamos el pedido. Otra de las ventajas importantes son los márgenes que las marcas obtienen sobre sus stocks, notablemente superiores a los que pueden obtener apostando por otras fórmulas.

Dicen que las empresas como la suya apenas corren riesgos. ¿Es eso cierto? ¿Por qué?
No creo que sea justa esta afirmación porque sí asumimos riesgos. Antes que la venta tenga lugar, realizamos una gran inversión en creatividad, publicidad y diseño para crear el look más adecuado para la marca, para la cuál tiene un gasto cero. Además, también invertimos en comunicación, logística, material informático o contratación de personal. Teniendo en cuenta todo esto, considero obvio el hecho de que sí existe riesgo para un negocio como el nuestro.

¿Podría alguna tienda de deporte realizar sus ventas de excedentes a través de Vente-Privée? ¿Cómo?
No nos planteamos esta posibilidad porque nuestro modelo de negocio consiste en ofrecer un servicio a las firmas, no a los detallistas. Nuestros partner son las marcas y en ningún caso los puntos de venta.

Actualmente hay tiendas de stocks físicas, webs-outlet… ¿no se está produciendo una saturación de este tipo de oferta?
Posiblemente se está produciendo una cierta saturación en el mercado francés, que cuenta con casi un centenar de actores, pero en mercados como el español o el alemán aún hay un largo camino por recorrer y mucho negocio por hacer.

¿Qué objetivos se propone Vente-Privée con la implantación de oficinas en Barcelona?
Nuestro primer objetivo como empresa francesa en fase de internacionalización es actuar localmente, posicionándonos como socio privilegiado de marcas de cara a ofrecerles nuestro apoyo. Y, para ello, resulta fundamental estar bien consolidados en los mercados de cada país. Por consiguiente, nuestro objetivo en 2009 es la implantación de la estructura logística de Vente-Privée en España para acortar plazos de entrega y controlar gastos.

¿Qué lugar ocupa España en el ránking internacional de mercados de Vente Privée?
Es el segundo mercado, por detrás de Francia y por delante de Alemania. Cuando decidimos internacionalizar nuestra actividad, nos centramos en dos mercados muy ‘marquistas’, como el alemán, muy maduro, y el español, menos evolucionado en este sentido.

En 2008, Vente-Privée facturó 23 millones de euros en España. ¿Podría indicarnos qué porcentajes coparon los siguientes sectores sobre dicha cifra de negocios'08?
No dispongo de porcentajes, pero lo que sí está claro es que nuestro negocio es fundamentalmente textil. También es cierto que, en su globalidad, el sector deporte es un canal muy importante para nosotros porque genera mucho stock. Dentro del textil, el sector del deporte es uno de los más importantes y, de hecho, uno de nuestros clientes más potentes es Puma. Debemos tener en cuenta que, al no disponer de una plataforma logística adecuada en España no podíamos vender en este país determinados productos, como por ejemplo material duro de esquí. Esta es una situación que tiene los días contados por lo que, cuando estemos plenamente operativos a nivel local español, podremos vender productos como material duro de esquí, bicicletas, equipamiento para deportes outdoor…

Ese reparto entre los diversos sectores, ¿experimentó algún cambio en relación a 2007?
Grandes cambios no ha habido en relación al año 2007, aunque lo que sí puedo augurar son los que puede haber en el futuro, que estarán marcados por una diversificación y ampliación de la oferta en sectores como el agroalimentario, así como los vinculados con la tecnología, la belleza, la salud, la venta de entradas para espectáculos o la música, entre otros. El objetivo final es que el internauta que acceda a Vente-Privée pueda adquirir cualquier tipo de producto.

¿De cuántas empresas está compuesta la cartera de clientes-proveedores españoles? ¿Qué porcentaje de éstos son del sector deportivo?
Actualmente, disponemos de una cartera de 270 clientes y nuestro objetivo para el 2009 es llegar a los 400. Trabajamos con la gran mayoría de las marcas vinculadas al deporte. Aproximadamente un 20% de las mismas están vinculadas con este canal.

¿Cuántos clientes tiene Vente-Privée en el mundo? ¿Y en España?
Globamente tenemos 7 millones de socios, de los cuáles aproximadamente la mitad son clientes, es decir, compran a través de nuestra web. En España, contamos en la actualidad con 650.000 socios, pero no comunicamos el porcentaje de clientes sobre esta cifra.

¿Con qué cifra de clientes esperan cerrar este 2009 a nivel mundial y en España?
Debemos distinguir entre socios, es decir, personas que pueden acceder a nuestra web, y clientes, es decir, socios que realizan compras. Puedo asegurarle que nuestro objetivo para este 2009 a nivel español es incrementar la cifra de socios en un 50%. Y la verdad es que vamos a un buen ritmo, con 1500 altas diarias en España.

¿Qué cifra de negocios esperan alcanzar a nivel mundial este 2009? ¿Y en España?
A nivel internacional, nuestro objetivo es alcanzar los 620 millones de euros, mientras que en España queremos llegar a los 40 millones.


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