David Vinyeta: “En las grandes ciudades sólo sobrevivirán tres o cuatro especialistas de material duro”

¿Ha sido una temporada dura?
Ha sido una temporada muy difícil. El textil se ha comportado con cierta normalidad, las ventas se suelen concentrar entre enero y febrero y podemos decir que fueron bastante bien, pero a medida que la temporada fue avanzando, la situación se estropeó. El material duro arrastra dificultades desde hace tiempo. Atravesamos un momento de mucha oferta en el que, sin embargo, la venta está estancada.

¿Hay mucha competencia entre las principales marcas de material duro?
Creo que ahora mismo todas las marcas de material duro operan en un mercado pequeño y hay, al menos, siete enseñas que compiten entre sí. Actualmente se registra una gran guerra de precios entre las marcas y no es fácil. Nosotros tenemos que amoldarnos a esta situación mediante la diversificación, la oferta de servicios globales y haciendo frente a la crisis, apoyando a nuestros clientes. Hoy día la gente tiene mucho más en cuenta que antes el factor precio a la hora de comprar, es una dificultad a la que tiene que hacer frente el mercado.

Teniendo en cuenta este panorama ¿es muy fuerte la competencia entre Megasport y Amer Sports -distribuidor de Atomic y Salomon-?
La competencia es fuerte a nivel de calle, pero existe una gran cordialidad entre las dos empresas. El mundo de la venta es muy similar al de la competición, en el que te ves intentando ganar una posición frente a tus amigos. Creo que uno de los puntos fuertes de Megasport es que, como distribuidora, nos podemos rodear de otras marcas del mundo del esquí complementarias y ofrecer un amplio abanico de enseñas. Una filial no puede sin embargo hacer esto. Ningún tipo de distribución actualmente puede vivir solo de una marca de esquí.

¿Se acusa el descenso de tiendas que trabajan material duro?
La caída de tiendas que ofertan material duro es una realidad, pero no es nueva y también se viene observando, además, en otros países. La primera criba se hizo en el año 1993, cuando ya desaparecieron muchos comercios que tocaban este segmento. El parque de tiendas de material duro lleva más de 15 años definiéndose. Antes cualquier tienda de barrio vendía esquís y esto ahora ha cambiado. Si por ejemplo en Barcelona hace 20 años había 30 ó 40 tiendas que trabajaban este renglón, ahora hay como mucho diez y estoy seguro de que en el futuro, a lo sumo, en cada una de las grandes ciudades sobrevivirán tres o cuatro tiendas especialistas que tengan material duro.

¿Cómo se adapta Megasport a la progresiva reducción de tiendas que trabajan el material duro?
Nos adaptamos a esta situación con prudencia, intentando anticiparnos al futuro y compartiendo riesgos con los detallistas. De cara al futuro, creo mucho en unos negocios que trabajen con una relación muy estrecha, prácticamente como concesionarios de las marcas. La venta de material duro exige una excelente relación entre el fabricante, el distribuidor y el detallista y requiere inversión, voluntad, dedicación y diría que hasta un elemento de pasión.

¿Es entonces difícil venderlo a través de Internet?
Por Internet se vende menos de lo que parece, pero no es fácil de controlar y condiciona mucho el factor precio del mercado. Tanto el fabricante como el distribuidor deben tener un punto de prudencia para determinar con quién trabajan y cómo trabajan.

¿Cuáles son las expectativas de Megasport para el sell-in de otoño-invierno 2011-12?
En material duro creo que será un sell-in largo y que las ventas evolucionarán a la baja respecto al año anterior. Dynastar-Lange se está comportando muy bien y hemos conseguido una relación muy sólida con nuestros clientes. Rossignol, por su parte, está volviendo a alcanzar la posición que le corresponde en el mercado como marca líder que cuenta con más de100 años de historia. Las dos marcas siguen sus respectivos caminos, compitiendo entre ellas, y la proyección de Rossignol no está afectando a Dynastar, lo que consideramos un gran éxito.