“El 90% de los detallistas que suscribieron el 'Pacto del Esquí' lo han cumplido”

¿Qué opina de la ruptura del pacto sobre la fecha de inicio de las rebajas de material duro de nieve de esta temporada blanca'08-09 acordado por el Forum del Esquí que han hecho algunos detallistas recientemente?
No lo considero un tema grave porque las conversaciones que he tenido con algunos detallistas me han confirmado que no por empezar las rebajas antes de la fecha que se había acordado vende más. Y, de hecho, así ha sido.

¿Hasta qué punto esas actuaciones son responsabilidad de la distribución?
No soy quién para valorar las decisiones que los responsables de las tiendas los demás toman libremente.

¿Y Cuál sería la cuota de responsabilidad de las marcas?
Hay marcas que tienen más responsabilidad que otras, pero debemos tener en cuenta que algunas de ellas están ligadas ‘de pies y manos’ por los pactos que suscriben con los grandes operadores que son, en definitiva, los que les dan de comer. Obviamente, querríamos que las marcas no vendieran a operadores como Decathlon, pero la realidad es que nosotros no podríamos absorber su mercado y tampoco considero lógico que tengan que decantarse entre especialistas y grandes operadores. Dirimir responsabilidades en un entramado tan complejo resulta un poco complicado pero pienso que una parte muy minoritaria de las marcas debería revisar sus criterios a la hora de distribuir el material, incrementando su control.

¿Qué porcentaje de detallistas que suscribieron el pacto han mantenido el acuerdo y por qué razón algunos no lo han respetado?
Se ha respetado el pacto en un grado muy alto, entre un 90 y un 95%. Yo situaría la razón principal de la ruptura del pacto en el miedo de quedarse con stock en las tiendas.

Pero, ¿no decían los proveedores que se ha vendido tanto?
No debemos confundir liberar stocks con vender mucho. Debemos tener en cuenta que las tiendas compraron muy poco y que, a pesar de que se ha vendido bien gracias a presencia de la nieve, la realidad es que un considerable porcentaje de las ventas han correspondido a material duro de temporadas anteriores.

¿Cuáles han sido las zonas en las que menos se ha respetado el pacto de inicio de rebajas?
Este tema se ha focalizado totalmente en la ciudad de Barcelona. De todas formas, estamos hablando de suposiciones, porque no contamos con ningún documento que nos permita realizar afirmaciones categóricas. En este sentido, y de cara al futuro próximo, abordaremos la posibilidad de utilizar los tickets de compra como medida documental de control.

Dentro de la distribución, ¿son los grandes operadores como El Corte Inglés, Decathlon y otros los que mayor culpa tienen?
El Corte Inglés y Decathlon trabajan con modelos exclusivos y ofertas puntuales. Esta es una realidad conocida por todos, lo que me conduce a pensar que han sido utilizados como excusa para saltarse los acuerdos, o eso me gustaría pensar. Después de hablar con los responsables de El Corte Inglés, mi impresión es que podremos llegar a buenos acuerdos, algo que veo difícil con Decathlon, ya que es imposible poder acceder a ellos.

¿Existen proveedores que realmente velan habitualmente por este tema?
Sí, la gran mayoría, aunque no me atrevo a dar ningún nombre porque se trata de percepciones personales y, por lo tanto, subjetivas. Lo que sí tengo claro es que el comportamiento de la mayoría de ellos es ejemplar.

¿Ha notado algún cambio de actitud sobre el tema de las rebajas entre los proveedores a raíz de los acuerdos del Forum del Esquí durante esta temporada blanca'08-09?
En cuanto a las rebajas, no. Únicamente han vigilado los precios, atendiendo alguna queja que haya podido surgir de manera puntual.

¿Se piensa abordar este tema y pedir responsabilidades a los implicados, tanto a tiendas como a marcas, en la próxima reunión del Forum del Esquí? ¿Para cuándo está prevista esta reunión?
Está claro que sí se abordará este tema y se intentarán cambiar determinadas fórmulas. Y, para ello, sería muy deseable contar con la presencia de El Corte Inglés y Decathlon en la próxima reunión, prevista después de la época de compras, entre finales de abril y principios de mayo.

El Forum celebró una reunión el pasado 20 de enero. ¿Qué temas se abordaron durante su transcurso?
Por un lado, tratamos el hecho de que la venta a Clubs, escuelas y entidades se realice a través de las tiendas, respetándose así el canal de venta tradicional. Por otro, la unificación de los precios hacia los corredores de club, con el objetivo de que todas las marcas ofrezcan el mismo porcentaje a los detallistas.