Amer Sports es el principal grupo empresarial deportivo vinculado con la venta de material duro. ¿Es casualidad que todas las marcas de Amer sean principalmente de material duro o forma parte de una estrategia previamente definida?
En sus inicios Amer Sports era un conglomerado industrial con vinculaciones con la industria naviera, papelera, automoción y deportes (a través de las marcas Wilson y McGregor). En 1996 la compañía decidió concentrar sus recursos en el deporte especializándose principalmente en la venta de material duro. Por tanto, sí que responde a una estrategia previa en sus inicios, si bien hay que subrayar que Amer con la compra de Salomon, Bonfire y Arc´teryx lo que buscó precisamente fue abrirse a nuevas categorías donde el calzado y el textil tienen un peso muy importante. Hay que tener en cuenta que en la actualidad el grupo está presente con calzado y textil a través de las marcas Wilson, Salomon, Mavic y Bon Fire. De hecho, a día de hoy Salomon factura más calzado y textil que material duro.

¿Cree que el éxito que está teniendo Salomon en la venta de textil y calzado se debe en parte al sólido reconocimiento que tiene la marca en la venta de material duro?
Además de disponer de un producto de una altísima calidad, sí es cierto que el reconocimiento de Salomon como marca puramente técnica es un plus diferencial que nos permite posicionarnos mejor en otros mercados como el textil de outdoor o la venta de calzado de trail running. Algo similar sucede con Wilson y con el sólido posicionamiento que tiene la marca en la venta de calzado de tenis.

Entonces… ¿Cree que las marcas de material duro tienen más facilidades para introducirse en el mercado del textil y el calzado?
Posiblemente, ya que el consumidor suele percibir este tipo de marcas como muy técnicas, lo cual les aporta un valor añadido que facilita las ventas de calzado y textil, siempre y cuando el producto esté acorde a las expectativas del consumidor. Lo importante en el caso de Salomon y Wilson es que la propuesta que hacemos al consumidor es auténtica y diferencial. Las raíces de ambas marcas claro que son importantes, pero al final lo que cuenta es el producto y es ahí donde marcamos la diferencia.

¿Qué estrategias llevan a cabo para que Atomic y Salomon no compitan entre sí?
En Amer creemos que la competencia entre nuestras marcas es positiva para favorecer su crecimiento. Por ello, tenemos equipos de venta y de marketing separados para que cada marca actúe de forma autónoma.

En los últimos años el mercado del esquí ha vivido varias fusiones de marcas (las de mayor repercusión han tenido que ver con Salomon y Rossignol). ¿Por qué se produce tanta compra-venta de marcas en este mercado?
El esquí ha sido históricamente un mercado deficitario: Las marcas tenían capacidad de ganar dinero cuando las temporadas de nieve eran buenas, pero los años de pocas nevadas sufrían pérdidas importantes. Por este motivo, siempre ha habido marcas históricas del esquí que han estado a punto de quebrar y nunca lo han hecho gracias al componente de glamour que tiene este mercado, que ha permitido que siempre surgieran iniciativas empresariales dispuestas a salvar marcas de esquí con situaciones financieras delicadas. Como consecuencia, en el mercado del esquí siguen coexistiendo actualmente prácticamente las mismas marcas que hace 20 años.

¿Cómo afectan las fusiones de marcas de esquí al consumidor final?
La consecuencia directa es que las marcas de esquí que se han reestructurado a tiempo ofrecen actualmente un mejor producto a sus clientes. Éste es nuestro caso. Desde que Amer Sports es la propietaria de Salomon y Atomic se han cerrado varias fábricas con el objetivo de adaptar la capacidad de producción a las necesidades reales de demanda. Esto permite al grupo tener beneficios tanto los años de bonanza climática como los que no. La rentabilidad es el único camino para garantizar la salud de nuestras marcas y gracias a ello, cada año tanto Salomon como Atomic tienen los recursos suficientes para seguir reinvirtiendo en innovación, lo cual se traduce en mejores productos para el consumidor final y mayores argumentos comerciales para nuestros clientes-detallistas.

¿Qué estrategias siguen para iniciar la programación de material de esquí cuando un invierno ha nevado poco y las tiendas tienen sobrestock?
La principal estrategia es producir lo que el mercado puede absorber, ya que nuestro negocio está en la venta de producto de temporada y no en la liquidación. La reducción de la capacidad de producción del grupo a la demanda real responde precisamente a esta necesidad.

Hay detallistas que señalan que en el mercado del tenis existe un exceso de producción que provoca la proliferación de ofertas en la venta de raquetas. ¿Qué opina de ello?
En el caso de Wilson esta sobreproducción apenas existe, ya que trabajamos principalmente con reposición. Cuando se cambia una colección, siempre pueden quedar algunos restos que se acaban liquidando, pero representan una parte ínfima de nuestras ventas.

Actualmente, ¿Hacia dónde se encaminan las innovaciones en el mercado del tenis?
Existe una evolución constante en las fibras de carbono y de otros materiales. Constantemente se producen mejoras, muchas de las cuales se producen con aleaciones a nivel nanoscópico. No se trata de estrategias de marketing, estas innovaciones son reales y el consumidor las puede comprobar al utilizar las nuevas raquetas.

¿Hasta qué punto es necesaria la esponsorización de tenistas top ten para obtener o mantener el liderazgo de una marca en el mercado del tenis?
El fichaje de un tenista top ten es un referente importante que permite aumentar el valor y la credibilidad del producto, pero no es suficiente para asegurar el éxito comercial. Para que ello se produzca es imprescindible que el producto que se comercializa responda a las expectativas y disponer, además, de una red comercial, una actividad promocional y una logística que ofrezcan un buen servicio a los detallistas.

¿Cuál ha sido el balance del 2009 para Amer Sports?
Hemos mantenido el mismo resultado del año anterior a nivel consolidado. Creemos que son unos excelentes resultados teniendo en cuenta que el mercado español posiblemente se habrá contraído entre un 6 y un 10% por culpa de la crisis, aunque en algunas categorías podemos hablar de decrecimientos de hasta el 40% .

¿Qué marcas han registrado un mejor resultado?
Hemos obtenido crecimiento de doble dígito en la venta de material duro de Atomic y Salomon, en calzado y textil tanto de Salomon como de Wilson, además de Suunto. Las únicas categorías que han sufrido una regresión han sido la división de golf (debido a la caída del turismo y la pérdida de poder adquisitivo de la libra vs euro) y Precor, debido a los problemas para conseguir financiación que han tenido algunos gimnasios con los que estábamos negociando pedidos. Salvo estas dos categorías, donde el mercado se ha contraído de manera significativa, el resto de categorías hemos tenido crecimientos y en algunos casos muy importantes.