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Mesa redonda sobre el futuro de la distribución ciclista en Unibike

Piden a los proveedores que no ‘puenteen’ a las tiendas

De izquierda a derecha, Carlos Núñez (AMBE), Jordi Maré (CMD Sport), José Luis García (Karacol Sport), Pedro Maestre (Maestre Bikes), Jesús Garitacelaya (Biciclick) y Sergi Serra (Bicimarket).

(25-9-2014). Bajo el lema ‘El futuro de la distribución ciclista en España’, Unibike acogió el pasado viernes, 19 de septiembre, una mesa redonda en la que detallistas líderes de la distribución ciclista española analizaron, junto al secretario general de AMBE, Carlos Núñez, cuáles son los principales retos y amenazas que se ciernen sobre la distribución del mercado del ciclismo de nuestro país. Una de las principales peticiones de los minoristas fue, precisamente, que los proveedores no ‘puenteen’ a los comercios offline.

En la mesa redonda participaron José Luis García, copropietario de Karacol Sport; Jesús Garitacelaya, presidente de Biciclick; Pedro Maestre, propietario de Maestre Bikes; Carlos Núñez, secretario general de AMBE; Sergi Serra, gerente de Bicimarket; y Jordi Maré, director de CMD-Correo del Mercado Deportivo como moderador. El objetivo del acto era analizar cuáles son los factores clave que determinarán la evolución de la distribución ciclista en los próximos años y cuál es el papel tanto de los detallistas como de las marcas en ella.

“Actualmente hay proveedores que consienten que se puentee a las tiendas, pero el futuro del canal offline depende precisamente del apoyo y la apuesta de las marcas por las tiendas”, vaticinó José Luis García al hablar sobre qué canal –el online o el offline- predominará como sistema de venta en el futuro. Para el detallista “está claro que la venta en Internet va creciendo, pero no creo que vaya a superar a la venta tradicional porque el cliente quiere también servicio”.

Pedro Maestre señaló al hilo de lo anterior que “las marcas que quieran estar presentes en sendos canales, el tradicional y el online, lo tienen difícil”. Para Sergi Serra, por su parte, “cada proveedor buscará su estrategia para diferenciarse. De este modo, habrá estrategias para cada uno. Hay marcas que se presentan muy tradicionalistas respecto a la venta por Internet pero luego llevan a cabo otra política en el extranjero, mientras que otras han diseñado un sistema intermedio con venta online pero entrega de la bicicleta en tienda…”.

Pérdida del margen

La fuerte competencia y el protagonismo del precio como factor de compra han llevado a un progresivo riesgo de la pérdida del margen para el comercio. “El cliente se está acostumbrando a los descuentos y las tiendas cada vez tenemos menos margen. Los especialistas no vendemos sólo producto, también vendemos servicio y, afortunadamente, aún tenemos clientes que lo valoran, aunque cada día es más complicado mantener nuestros márgenes”, lamentó Pedro Maestre.

Sobreoferta

Para Sergi Serra es un problema de sobreoferta: “La gran cantidad de sobreoferta que existe en el mercado hace que la demanda que hay tenga la sartén por el mango. Hoy en día todo cliente quiere buen servicio, buen producto y a muy buen precio. La fidelización se hace por lo tanto muy complicada”. José Luis García coincide en que “es obvio que se ha puesto encima de la mesa tanta oferta y tantas herramientas que el mercado, sobre todo en algunas zonas, está masificado”. Como ejemplo de esta saturación, Jesus Garitacelaya ofreció algunos datos: en España hay más tiendas de ciclismo por habitante que en países como Holanda, donde la bicicleta está mucho más implantada. La relación es distinta según distintas zonas de nuestro país. Así, por ejemplo, mientras que en Cataluña hay un establecimiento por cada 25.000 habitantes, en Madrid esta cifra se reduce hasta los 20.000.

‘Inmovilismo’

Para Carlos Núñez, secretario general de AMBE, “las amenazas que planean sobre la distribución ciclista también se asientan sobre el inmovilismo, hay tiendas que llevan años utilizando las mismas fórmulas y tienen que ser conscientes de todos los cambios que se están produciendo no sólo en los sistemas de ventas, sino a todos los niveles”. También el presidente de Biciclick apuntó a este ‘inmovilismo’ y manifestó que “una de las principales amenazas de la distribución de ciclismo es la falta de conocimiento y de información, así como un cierto anquilosamiento de todas las estructuras, ya que nos cuesta adaptarnos a las nuevas situaciones”.

Sergi Serra comentó al respecto que “el sector de la bicicleta plantea la confrontación de dos modelos: uno más liberalizado, donde todo el mundo pueda vender, y un modelo más conservador similar al del automóvil o la moto en el que sean solo las grandes marcas las que dominen el mercado”.

Urbanas y eléctricas

Son dos categorías de bicicletas en las que el sector tiene puestas gran parte de sus esperanzas de crecimiento de cara al futuro y que no se pueden por tanto olvidar al abordar las perspectivas del mercado. Mientras que Carlos Núñez expresó las expectativas de crecimiento favorables de estas dos tipologías de ciclos por parte de los fabricantes, Jesús Garitacelaya indicó que “en un mercado maduro los márgenes son de supervivencia, pero tal vez hay más hueco con la bici eléctrica como nuevo nicho en crecimiento”.

No obstante matizó que las e-bikes “son un sector que aún se encuentra en una fase inicial de desarrollo en España, donde hay un gran desconocimiento al respecto. Esta fase también nos está sirviendo para conocer las debilidades de los proveedores, ya que hay marcas muy buenas de bicicletas que tienen una oferta de eléctricas no tan buena”.

¿Involución en la distribución?

El detallista José Fresco, presente entre el público, planteó su preocupación de una cierta “involución” en la distribución ciclista española en el siguiente sentido: “Tal vez tengamos que volver a la tienda pequeña, al taller de esquina, porque los comercios de 50-60m2 y una o dos personas en plantilla son más rentables que las tiendas grandes, aunque trabajen con menos margen. Los puntos de venta somos culpables de permitir que sea el cliente quien ‘mande’ con los descuentos”.

En respuesta a lo anterior, José Luis García hizo hincapié en que el problema es que “hay proveedores que están presentes en todos los puntos de venta y entran en los nuevos establecimientos sin tener en cuenta ninguna exclusividad de zona”.


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