El apoltronamiento del mercado ciclista español

El mercado ciclista español es uno de los mercados deportivos que mejor ha sobrellevado y sobrelleva los difíciles tiempos que vivimos. Difíciles no sólo por las consecuencias de la complejidad económica que ha vivido nuestro país en los últimos años, sino también y muy especialmente, por la incertidumbre que suscita entre los detallistas y los proveedores, así como entre los organizadores feriales, el cambio de escenario y las nuevas características que definen a la oferta y a la demanda. El mercado ciclista, como la gran mayoría de sectores de nuestra economía, ya no es el que fue y, es importante reiterar, que nunca volverá a ser como fue.

En la mesa redonda que tuve el honor de moderar durante la feria Unibike, en la cual una serie de destacados detallistas del sector, junto al gerente de la patronal española de proveedores (Ambe), debatieron sobre el presente y, sobre todo, sobre el futuro de la distribución ciclista española constaté que, como ha ido sucediendo, en el resto de canales de venta de productos deportivos, existen varias velocidades. Y esa diversidad de velocidades es fruto de cómo se enfrenta cada empresario del mercado ciclista (detallistas y proveedores) a la mutante escenografía.

Detallistas proactivos
Los detallistas ponentes de la citada mesa redonda respondían cada uno de ellos a un tipo de negocio minorista diferente, es decir, a una forma distinta de afrontar las actuales circunstancias del mercado ciclista. El denominador común de todos ellos, no obstante, era (es) su relevante capacidad de adaptación a los cambios, así como su sólida confianza en sus ideas de negocio porque tienen claras las líneas maestras de lo que aspiran para sus respectivas empresas a corto, medio y largo plazo. Se trataba (trata), por tanto, de detallistas que rehuyen sistemáticamente el apoltronamiento en la llamada zona de confort empresarial.

Por supuesto, en el sector ciclista español existen más casos de profesionales proactivos de este tipo. De todos modos, que nadie se lleve a engaño: son los menos. Porque lo que predomina en el mercado ciclista, como en todos los sectores de la economía, es el afán de llegar a la ‘anhelada’ velocidad de crucero empresarial y, una vez, ahí, instalarse en ella creyendo que, repitiendo los métodos aplicados hasta entonces, todo va a seguir ‘viento en popa a toda vela’.

Responsables del encumbramiento del factor precio
Como apuntaron los ponentes, las amenazas actuales preponderantes radican en una situación de sobreoferta (de tiendas, marcas, etc) agudizada por una demanda que se ha vuelto más selectiva y, en consecuencia, más contenida. En resumen, el ‘pastel’ del ciclismo español crece pero, desgraciadamente, no lo hace en la misma proporción que la demanda y, por tanto, las porciones son cada vez más pequeñas y para algunos son insuficientes.

Ante esta situación, el precio se encumbra. Es ensalzado por los consumidores que cada vez ‘dictaminan’ más lo que están dispuestos a pagar por cualquier producto y es ensalzado por los detallistas (y por numerosas marcas) que ante, la inquietud por la liquidez de sus empresas (minoristas o suministradoras), no sólo acceden a favorecer esa escalada del ‘más barato todavía’, sino que, incluso, hay quienes se adelantan y ofertan hasta aquellos productos de los que verdaderamente existe demanda y, por tanto, podrían ayudar a pseudocompensar la caída de márgenes que cada vez es más aguda en el mercado.

Puentes y ‘puenteos’
Ante esta situación, se alzan voces desde la distribución que reclaman a los proveedores que tiendan puentes de colaboración. Sin embargo, paralelamente, otras voces, también de la distribución, alertan de que los proveedores, lejos de tender esos puentes, lo que reflejan con sus actuaciones es un ‘puenteo’ a la distribución.

Reconozco que esta ha sido la primera vez que en el sector ciclista he oído esta expresión del ‘puenteo’ a las tiendas. En el mercado multideporte esta es una circunstancia que los detallistas de este canal ya hace años que denuncian. Como siempre, sólo algunos detallistas del citado canal multideporte han cambiado sus modus operandi tradicionales para desarrollar nuevas estategias que les permitieran hacer frente a esa situación. Esos minoristas han aprendido que en el mercado para que dos colaboren es necesario que las dos partes quieran hacerlo y como esos afanes recíprocos son más bien escasos han decicido que lo mejor que pueden hacer es luchar por sacarse ellos mismos las castañas del fuego.

¿Asociación de detallistas adosada a Ambe?
Hacia el final de la mesa redonda pregunté a los ponentes y a los asistentes al acto cómo verían la creación de una asociación española de detallistas ciclistas. La mayoría de ellos manifestaron sus dudas sobre la viabilidad de esa asociación, “porque cada tienda es un mundo y prácticamente apenas existen denominadores comunes”.

Posteriormente, uno de los asistentes planteó al gerente de Ambe la opción de que esta patronal de proveedores pudiera acoger o coordinar en su seno a una representación de minoristas para que la distribución ciclista pudiera organizarse. El ejecutivo señaló una serie de dificultades de ámbito representativo y estatutario pero, a pesar de ello, tampoco se cerró en banda a posibles conversaciones al respecto.

En mi opinión, esa propuesta de que la distribución pudiera ‘resguardarse’ bajo el paraguas organizativo de los proveedores me parece harto utópica. Y es que si ya resulta complicado aglutinar a profesionales del mismo eslabón “porque cada tienda es un mundo”, todavía veo más inviable que en medio de este contexto del apuntado ‘puenteo’ de la distribución por parte de ciertos proveedores y que, previsiblemente, irá en aumento, Ambe pudiera llegar tener adosada a su seno una ‘división’ de la distribución ciclista española.

Fuerzas desequilibradas
Y no estoy diciendo que la cooperación global entre tiendas y proveedores sea imposible en el futuro. Digo que es imposible hoy por hoy, porque actualmente, la balanza entre tiendas y proveedores no está realmente equilibrada y en esas situaciones siempre manda la parte que tiene más peso sectorial.

Nada es eterno, sin embargo. En la gran distribución alimenticia quien lleva la batuta sectorial son las tiendas, mientras que los proveedores son los que tienen que adaptarse a las demandas de aquellas.

Pero para llegar a esa situación es indudable que la gran distribución alimenticia ha tenido que adquirir vigor y ello lo ha logrado manteniéndose siempre fuera de la zona de confort, conociendo muy bien el escenario presente y estando muy atenta a las nuevas tendencias de la demanda para desarrollar estrategias que le permitieran y permitan adaptarse constantemente a ella.

Y el sector ciclista español puede trabajar en ese sentido. Como decía, existen profesionales que impulsan el salirse de la zona de confort.

La lección de Unibike
Un ejemplo reciente de ello ha sido la celebración la semana pasada de una única feria ciclista del sector, después de dos años de duplicidad ferial. Por supuesto, el debut de Unibike ha tenido sus aspectos positivos y otros que deberá mejorar. Pero la lección más importante de este suceso que debe aprenderse es que, como decía, nada es eterno, y que conviene plantearse sistemáticamente los métodos empleados, deben superarse los victimismos, así como las demandas de proteccionismo, y también deben adoptarse actitudes proactivas.

Y, a todo ello, debe asumirse que los retos colectivos sí son posibles. Si hace dos años, les hubieran dicho a los organizadores de Festibike y de Expobike que un día trabajarían juntos no se lo habrían creído. Para suerte del sector, ambas organizaciones, con las mediaciones pertinentes (y otros intereses de mayor volada), se plantearon, primero el acercamiento, y posteriormente, el acuerdo. Y en esta primera edición ya ha podido empezar a verse que 1 + 1 pueden llegar a sumar más de dos.

Lo dicho: salgamos de la zona de confort. No en vano, en el nuevo escenario, y al contrario de lo que sucedía en el de antes, “hoy es el que no se mueve es el que no sale en la foto”.