Su gerente, Antonio Castro Hermida, y sus diez socios fundadores tienen muy claro que el objetivo prioritario del colectivo no es “unirse para comprar mejor”, sino aliarse “para vender más y mejor”. Uno, que ya lleva unos cuantos ‘días’ en el mercado, no había oído nunca nada igual en el momento del parto de una asociación entre detallistas. Supongo que muchos profesionales del sector estarán de acuerdo con ello. No en vano, hasta las iniciativas de alianzas estratégicas que se han hecho públicas más recientemente (OB+ y el proyecto de Cronos, Point Sport y Total Sport) traslucen que el gérmen de ese espíritu de coalición es, fundamentalmente, unirse para obtener volumen de compra y, consecuentemente, mayor fortaleza negociadora frente al proveedor.

De la filosofía que impulsan desde Giro 180º sus fundadores se desprende que a todos ellos no les falta de cultura asociativa. Lo que han echado en falta (y que por ello han decidido causar baja de su anterior filiación) es un modo alternativo de gestionar la unidad. Si bien es cierto que “la unión hace la fuerza”, el exceso de aliados puede acabar provocando tal hetereogeneidad que, o se opta por aplicar normas de obligado cumplimiento general, o, precisamente, esa hetereogenidad pùede acabar suscitando tales pugnas internas que las buenas voluntades iniciales pueden acabar por truncarse mudándose en tensiones y disputas que pongan en peligro la continuidad de aquel afán colectivo.

Especializarse en micromercados
Decía que los impulsores de Giro 180º poseen prácticamente todos un largo historial profesional en el sector y también en el ámbito asociativo; uno de ellos, precisamente, fue co-fundador del colectivo que ahora, tras muchos años, ha decidido abandonar. Probablemente sea fruto de esa larga experiencia que estos detallistas han decidido crearse su propio colectivo sin más afán que incrementar la rentabilidad de sus respectivos establecimientos, mediante la aplicación de estrategias focalizadas en cómo satisfacer más a sus respectivas clientelas, es decir, a través de métodos claramente particulares e individualizados, basados en el conocimiento de su zona, de sus consumidores de carne y hueso, lejos de las grandes cifras y objetivos. Es la estrategia que apuntaba en el editorial del pasado miércoles, cuando me refería a las opciones de competir frente a Decathlon, esto es, especializándose en el consumidor y buscando estrategias de coalición con los proveedores para que los dos consigan vender más. Le preguntaba ayer a Antonio Castro si un colectivo tan pequeño tendrá suficiente potencial para atraer a los suministradores. Su respuesta fue tajante y contundente: “si vendes más, compras más”. Y, de inmediato, me acordé de la cantidad de veces que he oído decir a numerosos proveedores, sobre todo en los sell in de las últimas campañas, “la mayoría de centrales te prometen mucho, intentan que todos sus efectivos cumplan, pero, al final, quien decide la compra es cada socio y, en muchos casos, no se alcanzan aquellos objetivos que te prometió la central, y tu te ves vendiendo una cifra menor de la prometida y, encima, con unas condiciones que te estrangulan”.

Nerviosismo
Sin duda, estos tiempos tan duros que vivimos han puesto los ánimos muy punzantes. Puedo asegurar que los nervios no se intuyen, sino que se pueden tocar. Y esa situación propicia que, más que voluntades de concordia y de todos-a-una, proliferen desafíos y pulsos, muchos pulsos. Supongo que es la consecuencia de esta progresiva concentración que está convirtiendo el mercado es un campo de poderosos gladiadores que se provocan enseñando los dientes y amenazando con zarpazos definitivos. Impera un exceso del lo-tomas-o-lo-dejas-porque-tengo-cola. Y frente a esa espiral de miedo por la incertidumbre, es estimulante que siga existiendo quien cree que es posible dialogar con el proveedor, que es factible buscar juntos estrategias que permitan a ambas partes salir adelante y ganar. La venta no es patrimonio exclusivo de los gigantes. Esa es una creencia que los gigantes han impulsado, y seguirán impulsando, como estrategia para debilitar la autoconfianza y la creatividad de los pequeños y medianos. La seguridad en el futuro empieza en la confianza en uno mismo.
Ánimos y, como decía aquel, buena suerte.