CMD BIKE- "Hay que educar a los clientes para que valoren el trabajo del taller" (cmd nº223 / 13 de junio de 2007)

Antes de emprender este ambicioso proyecto, ¿qué metas se marcó para intentar conseguir que su tienda fuera la mejor?
Tenía muy claro que el nuevo establecimiento tenía que, además de disponer de espacio, transmitir amplitud, que los clientes pudieran pasear y ver los productos con comodidad y sin agobios. Así como también tenía muy claro que el taller mecánico tenía que tener un protagonismo relevante. En cuanto a los productos, aposté por trabajar con pocas marcas pero tener lo mejor de cada una de ellas, ya que era la única manera de hacer frente a la competencia de las grandes superficies: ofrecer a mis clientes lo mejor del mercado. Además, creí acertado destinar un espacio de la superficie a cada marca con la que trabajo, de manera que cada una de ellas tuviera su propio universo dentro de la tienda.

Antes de convertirse en empresario, trabajó durante años como mecánico y dependiente en otras tiendas. ¿Qué beneficio le ha aportado como propietario?
Me sirvió para confirmar algo que yo ya tenía bastante claro: que el taller mecánico es fundamental en una tienda especializada y que muy pocos le dan la importancia que realmente tiene y se merece. Es crucial para fidelizar a tus clientes y otorgarle a tu negocio un valor añadido, un plus de calidad. Por eso, y pese a no ser lo más rentable, he apostado fuerte por él. Estoy convencido de que el taller es el gran cáncer de las tiendas de ciclismo. Desde mis inicios establecí una tarifa de precios que yo creí que se ajustaba a la situación real del mercado. La sociedad tiene asumido que un fontanero cuesta una barbaridad o que la reparación de un electrodoméstico supone un desembolso desorbitado de dinero pero, en cambio, cuando acude a una tienda de bicicletas quiere que las reparaciones le salgan gratis o pagar no más de una cantidad irrisoria. Es un error que sigamos haciendo con nuestros clientes actos de caridad. Tenemos que hacer que se valore el trabajo de los mecánicos cobrando precios acordes con la realidad. Si se devalúa el taller, no se obtienen beneficios y tampoco se puede invertir en la contratación de buenos mecánicos y, por lo tanto, le haces un flaco favor a tu negocio. A lo mejor, la solución pasa por crear escuelas que impartieran formación en este terreno, como ocurre por ejemplo en el mundo del motor, donde los mecánicos de coches y motos están reconocidos.

Muchos detallistas reclaman a las marcas y proveedores una mayor implicación en la formación de sus mecánicos…
Yo he enviado a mis mecánicos a recibir formación especializada, y lo he pagado de mi bolsillo. Hace años, las marcas organizaban más cursos que ahora, pero muchas de ellas se desmoralizan por la poca respuesta que obtienen.

¿Falta profesionalidad o, mejor dicho, visión empresarial en el canal bike?
Creo que muchas tiendas están estancadas porque, efectivamente, sus propietarios no tienen visión empresarial; se dejan llevar demasiado por la pasión. Yo tenía muy claro que quería montar una empresa, por eso, no tuve ningún reparo en pedir consejo a las tiendas especializadas de referencia, y en salir al extranjero. Intento aprender y mejorar día a día.

Cuenta con una gran experiencia de mercado. ¿Cómo ha evolucionado la clientela en los últimos diez años?
El cliente de carretera es más ajeno a los cambios porque tradicionalmente ha sido más inmovilista. El auge de la bicicleta de montaña ha aportado a las tiendas sabia nueva, ha revitalizado el mercado. El usuario freestyle también ha supuesto un revulsivo. Se trata de un tarjet que va de los 14 a los 20 años, muy sensible a las novedades y que suele gastar mucho dinero. Aunque el cliente real no es el chaval que está loco por los descensos sino que los auténticos compradores son los padres. Los practicantes de MTB de doble suspensión, con edades comprendidas entre los 30 y 50 años, con un poder adquisitivo bastante alto, son también unos buenos clientes.

Durante cinco años formó parte de Acobis. ¿Qué beneficios y qué desventajas tiene pertenecer a un grupo de compra?
Pertenecer a un grupo de compra te aporta cosas positivas como es el hecho de poder estar más en contacto con otros detallistas, contrastar opiniones sobre distintos temas y compartir problemas, además de obtener mejores precios en las compras. Pero también tiene desventajas porque, si ya es problemático llegar a un acuerdo entre tres personas, imagínate entre 25. Además, hay que tener en cuenta que las compras son conjuntas y, como la mayoría de socios de Acobis son de la zona de levante, los productos se ajustan más a las necesidades de éstos. Los pedidos que pueda hacer una tienda de Bilbao muchas veces no tienen nada que ver con los que necesita una tienda de Murcia, por poner un ejemplo.

Los grupos de compra son muy habituales en otros canales, ¿por qué cree que sólo hay uno en el segmento de la bicicleta?
Posiblemente tenga mucho que ver la falta de tiempo y la poca tradición asociacionista del canal. Yo creo que la idea de los grupos de compra es buena, siempre y cuando haya una fuerte inversión detrás y cuente con la logística adecuada. Todo ello es imprescindible para que pueda evolucionar y crecer al ritmo que lo hace el mercado.

El canal bike está viviendo un momento tan dulce que algunos detallistas de otros canales, por ejemplo de la nieve, comienzan a introducir material bici en sus lineales. ¿Le suscita temor?
Relativamente. Puesto que tienen una base empresarial sólida, podrían llegar a convertirse en un enemigo importante. Pero también hay que tener en cuenta que el negocio de la bicicleta no es tan sencillo como mucha gente puede creer. Es un mundo muy complejo que tienes que conocer. Además, seguro que muchos de ellos se lo replantea cuando comprueben los márgenes que barajamos.