PÁDEL / TENIS

ENTREVISTA: CRISTOBAL BOHORQUEZ Propietario de Padelmania y de En el nombre del padel.com

"Los portales que quieran ser punto de referencia en el pádel necesitan una tienda física además de la web"

"Es necesario disponer de una tienda física porque diversos proveedores sólo te venden si tienes un establecimiento"

(cmd nº223 /13-06-2007). Cristóbal Bohorquez (Cádiz, 1977) fundó la web ‘En el nombre del padel.com’ en 2005 como portal especializado en la venta on line de artículos de pádel. Fruto del desarrollo de la empresa, en 2006 abrió la primera tienda física en El Puerto de Santa María (Cádiz), que, en un primer momento, mantuvo la misma denominación que el portal. Sin embargo, debido a las discrepancias expuestas por algunos vecinos, que argumentaban sentirse molestos debido a su condición católica, el empresario decidió cambiar el nombre de la tienda por Padelmanía para no herir susceptibilidades religiosas. Actualmente, Cristóbal dispone de otra tienda Padelmanía en Sevilla y otra más en Mairena del Aljarafe, donde tiene ubicada las oficinas centrales y el almacén. Según su opinión, las tiendas físicas acabarán “necesariamente” montando webs para vender de forma ‘on line’ y, de igual manera, los portales que quieran ser un referente tendrán que disponer de tiendas físicas, ya que “algunas de las principales marcas no distribuyen sus artículos a empresas que no dispongan de comercio tradicional”.

¿Por qué decidió abrir tiendas para comercializar artículos de pádel si ya contaba con un portal especializado en la venta de este tipo de productos?
Principalmente porque quería ser un referente en la venta on line y para ello tenía que tener las principales marcas del sector. Algunas de ellas, como Varlion, Vairo, Bull Padel o K-Swiss, sólo sirven material a tiendas físicas. Por este motivo, decidí montar mi tienda para poder comercializar estas marcas en mi portal. Pero hay otros motivos. Por ejemplo, no quería que se me asociara como competencia desleal para detallistas con comercio tradicional.

¿Desleal? ¿Por qué?
Porque nadie sabe con certeza el canal de venta que utilizan los portales de Internet dedicados al pádel. Cualquier persona puede montar por cuatro duros una web, hacer un pedido a una marca, recibir el material a precio de coste y luego hacer una ‘venta de maletero’ de dicho material comercializándolo a un precio reducido con el que no pueden competir las tiendas. Por desgracia, no hay manera de comprobar si este tipo de webs trabajan así, lo que provoca que los detallistas tradicionales desconfíen de la honradez de según qué portales de Internet.

En su negocio, ¿qué aumenta más, la venta por Internet o la de sus tiendas físicas?
Crecen más las ventas por Internet, comparándolo con cualquiera de las tres tiendas. Esto se debe a que, si montas de manera seria un portal, tienes un potencial enorme de que tus ventas crezcan exponencialmente, ya que puedes llegar a cualquier punto del país. De igual manera, si abres una tienda, por muy buen servicio que ofrezcas, podrás aumentar tus ventas pero siempre de forma limitada, en comparación con el potencial de crecimiento que te ofrece una web.

Por tanto, el futuro está en la venta on line
Tanto para las tiendas físicas como para las que sólo venden por Internet, el futuro es disponer de ambos negocios: la tienda física te permite comercializar todo tipo de marcas y afianzarte en tu plaza, y la web te brinda la oportunidad de vender a consumidores de toda España (o de todo el mundo, en el momento que el pádel se expanda a otros mercados). El problema es que los detallistas tradicionales creen que abrir una web es muy barato y, lo cierto, es que si quieres montarla bien has de llevar a cabo una gran inversión.

¿Por qué?
Principalmente porque se ha de contratar a una persona que se ocupe del servicio de atención telefónica. Además, también se ha de llevar a cabo una fuerte inversión publicitaria para que los internautas conozcan tu web. En mi caso, invertimos varios miles de euros al mes en este tipo de publicidad.

¿Cuáles son los principales inconvenientes en la venta de material de pádel por Internet?
El único inconveniente son las devoluciones. Si a un cliente se le rompe una pala al poco de comprarla nos la envía pagando él los portes y, si es culpa del fabricante, se le da una nueva y se le retorna el importe del transporte. El problema es que si la rotura es por un mal uso del usuario, se queda sin pala y, además, tiene que asumir los costes, lo cual nos acarrea la pérdida de algunos clientes por este motivo.

¿Cuál es el perfil de los consumidores que compran artículos de pádel por Internet?
El más frecuente es el que, por comodidad o falta de tiempo, prefiere comprar por Internet para no tener que desplazarse a una tienda. Otro tipo de consumidor es aquel que compra de forma ‘on line’ porque las marcas o los modelos que quiere adquirir no los encuentra en las tiendas cercanas a su domicilio. Por otro lado, hay otro tipo de cliente, el más especializado, que jamás compra por Internet, ya que normalmente sabe dónde adquirir el producto que busca.

¿Qué opinas del hecho que muchas de las principales marcas de pádel comercialicen palas con el mismo molde cambiando sólo la estética exterior?
El peligro de ello es que el consumidor piense que se trata de una estafa. Las marcas se protegen afirmando que en determinados modelos los moldes son los mismos, pero que los materiales son distintos. Sin embargo, en el 90% de los casos no es del todo cierto. La realidad es que casi todas las marcas que fabrican en Pakistán comparten algún modelo idéntico al de su competencia.

¿Respecto al calzado y al textil, los consumidores suelen comprar productos específicos o utilizan artículos destinados a otros deportes?
El calzado tiene cada vez mayor demanda, ya que se trata de un artículo que incluso es más importante que la pala a la hora de evitar lesiones al jugar al pádel. En este sentido, hay que destacar cómo K-Swiss ha sabido aprovechar este nicho de mercado hasta el punto de convertirse en la marca referente para los consumidores. En el caso del textil, lo cierto es que los únicos practicantes que adquieren ropa específica de pádel son los muy marquistas, ya que se trata de un artículo que no es vital para practicar de forma correcta este deporte.

¿Cuáles suelen ser los criterios de compra a la hora de adquirir una pala de pádel?
En primer lugar la marca. Después, el descuento que pueda obtener el consumidor por una determinada oferta y por último la estética. También hay que destacar que cada vez más los consumidores demandan palas con el grosor máximo que permite la Federación (38 mm).

¿Qué tipología de marcas son en las que confía más el consumidor?
Sin lugar a dudas las especializadas en pádel. El resto, tanto las del tenis como las procedentes del multideporte, tienen muchos problemas para obtener la confianza de los consumidores. Este tipo de empresas han entrado en este mercado pensando que iba a ser un filón y, muchas de ellas, van a salir ‘trasquiladas’. Para mí, las que ofrecen un mejor producto son Varlion y Paddle Coach.


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