(19-7-2018). Que se implante una nueva estrategia de venta en el mercado ciclista que no esté basada exclusivamente en el precio. Esta es la propuesta realizada por el CEO de Comercial Pous, Óscar Velasco, quién cree que se debería ofrecer a los clientes un sistema de financiación.
Según el CEO de Comercial Pous, la evolución negativa de las ventas en el canal ciclista durante el primer semestre del año debería servir “para reflexionar y cambiar un sistema comercial que está anclado en el pasado y que sólo se basa en a ver quién ofrece más descuentos”. Oscar Velasco asegura que el canal de tiendas debe proponer nuevas formulas de trabajar para “atraer a nuevos clientes, no sufrir tensiones financieras y estar menos condicionado respecto a la inestabilidad climatológica u otros factores externos”.
“Si las marcas tienen un PVP establecido, después de un estudio de mercado, realizar más descuentos es canibalizar el sector. Es un error”, sostiene Velasco, quién cree que una de las principales salidas a esta situación es ofrecer un sistema de financiación a los clientes finales. Otras medidas serían unos buenos servicios postventa, como un sistema de sustitución de bicicletas, test de bicicletas, seguros de robo o un servicio de biomecánica.
El objetivo, según el CEO, es “diferenciar y profesionalizar el canal tradicional frente al canal online. Sin duda, la disponibilidad de herramientas y accesorios, la formación y el buen servicio en la reparación de las e-bikes debe ser el principal objetivo de cualquier taller o tienda”.
Pérdida de valor
Desde Comercial Pous consideran que “cada vez que se vende una bicicleta con descuento pensamos que hemos ganado algo, cuando en realidad perdemos todos valor porque infravaloramos nuestro trabajo y desmerecemos la marca”. “Tenemos que dar valor a otras cuestiones como un buen servicio postventa profesional que permita una satisfacción y fidelización del cliente final”, continua.
Su previsión es que en un futuro los precios se van a unificar, en un proceso que ya se ha producido en otros sectores como el de la automoción o el de la electrónica. Además, recuerda, países como Alemania ya ofrecen la posibilidad de financiación al comprador final, “facilitando la decisión de compra” y permitiendo que “quede satisfecho con las condiciones de los servicios, el precio y el trato”.
Marcas y detallistas, unidos
Siguiendo el ejemplo del sector de la automoción, el distribuidor asegura que “allí las marcas disponen de un ‘mistery shopper’, una figura encargada de revisar los precios de los concesionarios y si no se respetan, existe la posibilidad de dejar de vender a ese detallista o reducir el tanto por ciento de descuento aplicado”.
Velasco no cree que alguien “tenga que hacer de policía en el sector ciclista” pero sí reflexiona que “las marcas y los detallistas tienen que estar más unidos para que haya un bien común entre puntos de venta”. “Cada marca establecerá su política de descuentos máximos y el que no los respete no debería tener continuidad con esa enseña”, sostiene.
Tiendas multimarca
El CEO es partidario de que las tiendas ciclistas apuesten por ser multimarcas, para tener mayores opciones de venta y de disponibilidad de producto, en función de los diversos perfiles de cliente. “Muchos detallistas están focalizados en una marca y no se dan cuenta que lo importante es dar servicio, proponer alternativas, entregar y facturar”, asegura.
Con respecto a los proveedores, Velasco les reclama que tengan una mayor flexibilidad a la hora de pedir programaciones, si bien “entiendo que las grandes marcas tienen una gran complejidad a la hora de montar las bicicletas y necesitan períodos de entrega altos”.
En el caso de Comercial Pous, su responsable explica que la flexibilidad es la clave del éxito. De hecho, con Whistle y Atala “sólo pedimos un mínimo de exposición en la tienda, sin imponer condiciones draconianas, y trabajamos bastante con reposiciones y un stock permanente”. “Tiene que haber un fair play entre el distribuidor y sus dealers porque todos vamos en el mismo barco, todos queremos vender bicicletas”, reflexiona.
Valor de marca
El distribuidor realiza éstas reflexiones entendiendo que “hoy en día el valor de marca es importantísimo en el canal ciclista”, y que este corre el riesgo de perderse si sólo se vende a través del precio. Velasco percibe que el perfil de cliente de bicicletas es cada vez “más exigente y basa sus compras en la relación calidad-precio”, aunque siempre con la aspiración de mejorar en prestaciones de producto.
Crecimiento
Durante el primer semestre de 2018, Comercial Pous creció en su facturación, “gracias al buen funcionamiento de las e-bikes de Whistle y Atala”. El CEO asegura que en el mercado se vendieron menos unidades pero de un valor más alto y que “la bicicleta eléctrica está siendo una alegría para el sector”. “Debe ser mimada, además de invitar a la reflexión para aplicar nuevas formas en las estrategias de venta en el canal tradicional”, concluye.
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