Instan a la distribución ciclista a ‘tomar las riendas’ de sus negocios

Juan Antonio Montoya pertenece a la tercera generación de su familia vinculada al comercio minorista de ciclismo. Hace nueve años fundó The Bike en un local de 225 metros cuadrados de la zona norte de la capital murciana. La tienda es la única Elite Shop de Specialized en la región de Murcia. No es un concept store, pero la marca está muy presente en el establecimiento y la marca supone más del 80% de su catálogo.

El detallista defiende que tanto un concept store como una tienda que es “casi un concept” como la suya pueden funcionar “si te casas con una marca bien posicionada y con una oferta integral para la bici y el ciclista”, como es el caso de Specialized. Además, defiende que los ciclistas siguen siendo muy marquistas y la firma americana ejerce un fuerte poder de atracción sobre este colectivo.

Evolución “difícil”

Montoya explica que la evolución del negocio en sus casi 10 años de trayectoria ha sido “difícil” como resultado de la saturación de oferta, de puntos de venta y de descuentos. Dice que lo que mejor está funcionando en estos momentos son las bicicletas eléctricas, que representan cerca del 30% de la facturación de bicis. “Las e-bikes empezaron a despuntar hace dos o tres años. Es un segmento muy atractivo, pero el problema es que se ha entrado en una línea de descuentos similar a la de las bicis convencionales. Sucedió lo mismo cuando surgieron las 29’’, enseguida se empezaron a tirar los precios”, lamenta.

El gran problema del sector es que no hay ni una tienda que venda a PVP

Para el fundador de The Bike, el “gran problema” del sector es que “no hay ni una tienda que venda a PVP”. Subraya que “absolutamente todas” se han visto obligadas a hacerlo y precisa que, en su caso, los descuentos oscilan entre el 8 y el 10%, pero hay comercios que, por regla general, los elevan hasta el 20 o 25%.

Montoya insta a “cambiar la dinámica” de las tiendas de ciclismo. “No sé cómo se tiene que hacer, pero se necesita un mayor respeto de los precios recomendados. El detallista que no sea dueño de su tienda tiene un problema”, subraya. Pide que se acabe el “regateo” y que las políticas comerciales se asemejen a las de otros sectores en los que tanto el precio del producto como de la mano de obra “es el que es”. “La culpa –incide- la tenemos las propias tiendas”.

El detallista vaticina que habrá cambios en la forma de trabajar de los comercios de ciclismo: “Las marcas venderán en sus propias plataformas online y darán una comisión al punto de venta. Las tiendas no dejarán de vender, pero estarán más centradas en el taller y el servicio”.

Hoy en día es imprescindible tener una buena web, un buen escaparate, ya que es la entrada al cliente

Nueva plataforma online

The Bike acaba de lanzar una nueva página web, más intuitiva y atractiva, desde la que vende producto a toda España. Su responsable comenta que, aunque el canal online también está plagado de ofertas y descuentos, “hoy en día es imprescindible tener una buena web, un buen escaparate, ya que es la entrada al cliente”. Las ventas online aportan ya entre el 20 y el 30% de la facturación del negocio.