Dicen que el futuro de los pequeños y medianos comercios “está en manos de las marcas”

“En los años 2010 y 2011 hubo un ‘boom’ de aperturas de tiendas de ciclismo, que se ponían en marcha como alternativa laboral, en el que me incluyo”, dice Marcos del Castillo, fundador del comercio Expobikes, ubicado en Dos Hermanas (Sevilla). El detallista es consciente de que los ‘veteranos’ del sector criticaron entonces a estos establecimientos por “oportunistas” y pusieron en duda la profesionalidad de sus responsables. Unas veces con acierto y otras, seguramente no.

La evolución de Expobikes parece demostrar que el comercio está en el segundo grupo, es decir, en el de los puntos de venta que han demostrado ser profesionales. Al menos así lo revelarían sus cifras de ventas, que el pasado ejercicio 2019 lograron rebasar la barrera del millón de euros, un 25% más que en 2018. Según Marcos del Castillo, el ritmo de crecimiento anual se ha situado entre el 25 y el 30% desde que el negocio abrió sus puertas hace ocho años.

Si en 2016 el PVP medio de las bicis vendidas en su tienda era de 520 euros, en 2019 esta cifra se elevó a los mil euros

Sobre los motivos de este incremento en un mercado tan afectado por la sobreoferta y la reducción de márgenes, señala, en primer lugar que “nosotros estamos creciendo con nuestros clientes. Arrancamos como tienda orientada al principiante y ahora nuestro usuario se ha especializado y nos demanda bicicletas y componentes más caros”. Si en 2016 el PVP medio de las bicis vendidas en su tienda era de 520 euros, en 2019 esta cifra se elevó a los mil euros. En este crecimiento, según destaca el detallista, también han tenido mucho que ver las marcas “que nos han hecho grandes”, que son Orbea, Megamo, Mendiz y la recién incorporada Trek.

Por otro lado, dice que la trayectoria alcista de Expobikes no habría sido posible sin la focalización en el servicio y la experiencia de compra, que han sido “claves” para progresar. “Es lo que nos diferencia del ‘click’ en la página web y lo que hace que el cliente se vaya satisfecho”, afirma.

Nuevo local de 600 metros cuadrados

Con las miras puestas precisamente en la mejora de la experiencia de compra, Expobikes se trasladó el pasado mes de octubre a un nuevo local de 600 metros cuadrados, repartidos en dos plantas y que albergan zona de exposición, taller, almacén, oficina y un pequeño patio para eventos. Se trata de la cuarta ubicación desde la fundación del negocio en 2011 y supone casi el triple de superficie respecto a la última tienda, que contaba con 230 metros cuadrados.

Para el propietario de la tienda, “en estos tiempos que corren, el cambio era más necesario que nunca, ya que hay que ofrecer al cliente una mejor exposición de producto y un mejor servicio”. Añade que la nueva localización, en la salida de Dos Hermanas, brinda más facilidades de aparcamiento. Además, Expobikes acaba de añadir la marca Trek a su catálogo, lo que también planteaba nuevas necesidades de espacio.

Eléctricas, la excepción que confirma la norma

El nuevo establecimiento distingue entre una zona de exposición para bicis más’ ‘pro’ y otra más enfocada a cicloturismo. Los fuertes del negocio son la montaña y la carretera, si bien también comercializa eléctricas, que suponen en torno al 15% de las unidades expuestas. Del Castillo no duda de que las e-bikes son una categoría emergente que ha tomado mucho impulso en los últimos años, pero precisa que su zona de influencia “es la excepción que confirma la regla” y que no acaban de cuajar. Un comportamiento que el minorista atribuye al hecho de que el terreno es muy plano y las bicis de maratón y rally no funcionan.

La situación de los pequeños y medianos comercios dependerá del enfoque que den las marcas a las programaciones

El futuro de la distribución, en manos de las marcas

El fundador de Expobikes admite que en su zona “han cerrado muchas tiendas pequeñas”. Y es que Andalucía sería, a tenor de los comentarios de los propios detallistas andaluces, una de las comunidades más perjudicadas por la reducción de puntos de venta de ciclismo. Sobre el futuro de la distribución ciclista española, Del Castillo prevé que el ‘gigante’ de Internet irá comiendo progresivamente más terreno, especialmente en la venta del pequeño accesorio. Además, se muestra convencido de que “la situación de los pequeños y medianos comercios dependerá del enfoque que den las marcas a las programaciones”.

Para este 2020, Expobikes se propone seguir creciendo. La respuesta del cliente al nuevo local ha sido “muy positiva” y el objetivo de la empresa es continuar con la senda alcista de los últimos años, tal vez a un ritmo menor.