Los errores y aciertos de los gimnasios en la era Covid

Chano Jiménez es autor de los libros: ‘Vended Malditos Benditos’ y ‘Atracción Digital’. Jiménez es Doctor en Economía, posee el Postgrado en Neuromarketing, y, asimismo, tienes los títulos Máster en Gestión Deportiva, en Dirección de Empresas. También es investigador, conferenciante y consultor internacional de Marketing y Ventas para negocios deportivos.

La pandemia por Covid19 nos ha puesto a todos a prueba, tanto a nivel personal como profesional. En el caso del fitness español, al margen de los varapalos sufridos con las restricciones y cierres dictados por las administraciones, también ha supuesto una necesidad de adaptación, reacción y, en algunos casos, reinvención de los negocios, todo bajo un único objetivo: sobrevivir.

Porque en tiempos de pandemia mantener a flote el negocio ya es un logro, los hay quienes simplemente han esperado que escampe el temporal, mientras otros negocios fitness han dado pasos en buscar de sacar rédito de la situación.

Una mala gestión del estrés se encuentra detrás de la mayoría de malas decisiones

A ojos del consultor Chano Jiménez, “uno de los factores que está marcando más la forma de conllevar mejor la situación es la actitud”. Y se explica; “hay gestores que están manteniendo la sangre fría y están tomando buenas decisiones, mientras que la gran parte de los errores que se están cometiendo vienen de una mala gestión del estrés que acarrea la situación que arrastramos desde el pasado 2020”.

En este sentido, Jiménez identifica una serie de errores, con sus correspondientes aciertos, que a su juicio, habrían o estarían cometiendo los gestores de los gimnasios españoles en este casi año de pandemia.

Principales errores cometidos por los gimnasios

En lo que se refiere a errores, Chano Jiménez señala cuatro grandes grupos:

1.Mala interpretación de las oportunidades y las falsas oportunidades.

Un nuevo escenario arroja al mercado nuevas oportunidades, aunque no todas son tan buenas como parecen o se aprovechan de la mejor manera. Dentro de este grupo de falsas oportunidades que nombra el consultor, se encontrarían principalmente dos temáticas.

– Por un lado, el fitness online. “Si bien ha habido gimnasios que han sabido interpretar bien la oportunidad, hay otros que han perdido la cabeza, sobre todo los pequeños operadores, lanzando productos de calidad casera, en los que se confundía el altruismo con el oportunismo, consiguiendo desposicionarse como marca y operador”, opina. Otros, continúa, “pusieron en marcha servicios online complementarios a sus gimnasios físicos y no le dieron la importancia que tiene un lanzamiento de esta magnitud, en el que se tendría que haber estudiado el canal de difusión, la plataforma utilizada, el tipo de contenido ofrecido, el cuidado de la imagen, el sonido y el set, o la inclusión de asesoramiento paralelo, entre otras cuestiones”.

Con el fitness online se ha perdido la cabeza lanzado productos de producción casera en los que se confundía el altruismo con el oportunismo

En su lugar, Jiménez considera que en la apuesta online “no es necesario contar con un presupuesto estratosférico. Si se cuenta con una idea clara, una buena planificación y dedicación, se puede ofrecer un digno servicio online”.

– Otra falsa oportunidad que habría surgido durante la pandemia serían las fusiones y adquisiciones de negocios fitness. “Hay operadores muy tocados y otros que quieren aprovechar la coyuntura para crecer. Pero observo que en algunos casos está habiendo precipitación”. “No es sencillo encontrar una instalación que se adapte al modelo de negocio propio y cegados por la oportunidad de comprar barato, se puede estar adquiriendo regalos envenenados”, advierte el consultor, quien asegura que “ya se ha cometido algún error importante y preveo que habrá alguno más entre operadores relevantes”.

2. Hibernación e inanición.

Algunos operadores habrían tomado la decisión de dejar que el temporal escampe y esperar tiempos mejores para actuar. “Cuando se entra en hibernación, como algunos grandes operadores han anunciado abiertamente que iban a hacer, ello conlleva una reestructuración de costes y el primero que se revisa es el de personal”, apunta Jiménez, quien lamenta que “se está renunciado a recursos humanos valiosísimos para las instalaciones deportiva y que no serán fácilmente reemplazables una vez pase la situación, y todo por el nerviosismo de reducir costes”. Asimismo, señala que “no se está mimando suficiente al personal y está dándose una fuga de talentos. Nos olvidamos que los negocios fitness funcionan por las personas y se está cometiendo el error de dejar escapar capital valioso”.

Captación. Además del personal, otra área que se estaría descuidando es la de captación. “Hay que aceptar que con las buenas noticias, como la llegada de la vacuna, suben las altas, y con malas noticias como la nueva cepa británica, bajan. Pero cuando nos encontramos en un periodo largo de paralización, no se puede dejar de captar clientes. Un negocio fitness siempre perderá clientes, con o sin pandemia, y si no se hace una captación proactiva, no se puede sostener el negocio”. Y añade que “en el momento en que las normas te permiten mantener la instalación abierta debes ser activo y no hace falta invertir mucho en campañas de captación, sino ser ingenioso y gestionar bien las bases de datos, enviando mails con propuestas creativas que no tienen porqué ofrecer una promoción, sino un nuevo servicio, por ejemplo”, aconseja.

La reubicación de las personas repercutirá en las ubicaciones de las instalaciones deportivas

Reinvención. Por su parte, considera un error “no haber aprovechado la menor actividad y el cambio de paradigma para mejorar el negocio y reinventarse”. “Se ha generado una oportunidad para mejorar la estrategia y los procesos, incluso para cambiar el modelo atendiendo a tendencias que permanecerán en el tiempo como el hecho de que la gente esté huyendo de las ciudades. La reubicación de las personas, repercutirá en las ubicaciones de las instalaciones deportivas”.

3. Inseguridades y malas decisiones

Los miedos e inseguridades en algunos casos han llevado a la toma de malas decisiones, especialmente en precio y en costes. “Era crucial no bajar precios, sino crear valor añadido con más precio que permita mantener el negocio con menos clientes”, señala advirtiendo que “hay operadores -menos de lo esperado- que han decidido bajar precios, haciendo devaluar el mercado y desposicionando sus marcas”.

4. Falta de liderazgo empresarial

Chano Jiménez es consciente de que “ser líder en los tiempos que corren no es sencillo” y que “la presión puede generar conflictos o el hecho de no ser generosos con el equipo”. “Nos encontramos con trabajadores explotados cuando las cosas iban bien, a los que ahora se les pide un esfuerzo e implicación, sin garantías ni un proyecto de futuro en el que vean que su esfuerzo valdrá la pena. Y no se trata de una cuestión de dinero, sino el salario emocional. Pedir un esfuerzo porque hay un horizonte y le acabará repercutiendo positivamente”.

Aciertos

Siguiendo con el análisis de los errores detectados, Chano Jiménez también considera que ha habido aciertos reseñables.

En el apartado de oportunidades, “ha habido operadores que han sabido subirse al carro online perfectamente. La mayoría porque ya estaban trabajando en el proyecto con anterioridad, y son productos que están funcionando bien y que en algunos casos ha permitido la apertura a mercados internacionales”.

Es el momento propicio para crear nuevas comunidades, a través de la creación de nuevos modelos de negocios o la fusión o compra de otros

En cuanto al escenario de fusiones y compra-ventas, Chano Jiménez opina que “por más que estemos deprimidos por la tercera ola, antes del verano la vacunación tiene que haber dado resultados y en el segundo semestre del año se podrá comenzar a recuperar el crecimiento”. “La diferencia de esta crisis con la anterior es que aquella creó tanta deuda que la recuperación fue complicada, pero ahora es cuestión de miedo, que paraliza la economía, y que pasará”. “Es el momento propicio para crear comunidades nuevas mediante la creación de empresas o fusiones. Pero en todo caso, se debe tener claro el business plan y, en el caso de las operaciones corporativas, tomar las decisiones a través de los números y no por consejos e intuición”.

Sobre la toma de decisiones, señala que “algunos operadores han sabido aprovechar el momento para comunicar bien y mejorar su imagen. Han sido rápidos en comunicar, y con mensajes positivos y en los que se habla del cliente y no de sus negocios”. Acciones con las que asegura que “ha habido casos en los que la pérdida de clientes ha sido menor al 30%”.

Por último, en liderazgo, considera que “nos encontramos en un momento en el que las personas estamos muy sensibles y es más fácil que nunca herir, pero también emocionar”. “Es importante no dejar de comunicarse, dejar desamparados a los empleados. Ahora más que nunca se necesita líderes que enseñen el camino, el proyecto, los objetivos, que se vuelquen y sean ejemplo”.

Lista de supervivencia de los negocios fitness

Además de analizar las buenas y malas decisiones tomadas, Chano Jiménez ha elaborado una lista de chequeo sobre los aspectos a tener en cuenta para garantizar la supervivencia de los gimnasios y otros negocios fitness.

Los objetivos clave de este checklist incluyen la salvaguarda de la preciada tesorería, evitando las suspensiones de pagos y la entrada en un círculo vicioso de endeudamiento masivo creciente. Igualmente, para garantizar la viabilidad en el medio y largo plazo, se indican los aspectos con mayor incidencia para revertir la tendencia de caída de ingresos. Se puede consultar aquí.