¿Debe desaparecer el técnico de sala de los gimnasios?

El consultor Chano Jiménez, durante su ponencia en Ihrsa 2022, celebrada del 22 al 24 de junio en Miami (Estados Unidos).

“El técnico de sala de un gimnasio se concibió como un valor añadido incluido en la cuota mensual, pero se ha convertido en un commodity que pasa desapercibido por la mayoría de clientes”. Son palabras del consultor Chano Jiménez, el cual sugiere al sector del fitness la necesidad de replantear esta figura profesional que, a su juicio, “más que ayudar a retener, hoy en día contribuye a alimentar la rotación de clientes”.

El mayor valor al menor precio posible

Jiménez realiza esta reflexión tras participar en el congreso de Ihrsa 2022, celebrado del 22 al 24 de junio en Miami, Estados Unidos, donde abordó en una ponencia los cambios que pueden configurar el futuro del sector del fitness, además de dar cuenta de las diferencias aún imperantes entre el modelo de negocio fitness norteamericano y el español, pasando por el latinoamericano.

Muchos gimnasios continúan con el afán de ofrecer la mayor cantidad posible de valor al menor precio, pensando que ahí radica la clave de la competitividad

Diferencias que tienen que ver con la forma de aportar valor al servicio que ofrece el sector del fitness a sus clientes y su monetización. En este sentido, explica que, a diferencia del mercado norteamericano, “en España muchos gimnasios continúan con el afán de ofrecer la mayor cantidad posible de valor al menor precio, pensando que ahí radica la clave de la competitividad. Pero lo que no se tiene en cuenta es que cuando un valor se repite numerosas veces, se normaliza y se convierte en un commodity que pasa desapercibido”.

Aquí se incluiría la figura del técnico de sala. Un rol que, en opinión de Jiménez, “ha quedado obsoleto, tal y como se concibió en sus inicios, no dando respuesta a las nuevas necesidades de los clientes de gimnasios, ni siendo coherente con las necesidades de rentabilidad de los negocios actuales”.

De contribuir a retener a alimentar la rotación

Para el consultor, se trata de un rol dentro del gimnasio en el que “los operadores invierten con la pretensión de mejorar los ratios de retención del centro”. Pero, añade, “la realidad es que no sólo no contribuye, sino que en algunos casos está alimentando aún más la rotación”.

En muchos casos, más que ayudar a retener, el técnico de sala contribuye a alimentar la rotación de clientes

El motivo principal sería la optimización de la ocupación de las salas del fitness que lleva a que “un solo técnico deba atender a más de 10 personas a la vez, lo cual, cuando ocurre, lleva a que no pueda atender a todos los clientes con el nivel de personalización y asesoramiento que se le presupone”.

Y considera que no es una cuestión de la calidad del instructor, sino de “proporciones”. “Por muy profesional que sea y muy formado, el técnico acabará dando más atención a los clientes con los que sienta más afinidad, o en el mejor de los casos que consiga atender a todos con un nivel de asesoramiento similar, acabará teniendo que improvisar y determinar el plan de entrenamiento del día en función de la disponibilidad de equipamiento que haya en el momento”.

Pagar el asesoramiento a parte 

Teniendo en cuenta que tras la pandemia los usuarios de gimnasios muestran una mayor inclinación por contratar servicios con asesoramiento personalizado, Jiménez considera contraproducente mantener la figura del técnico de sala, más allá de “desempeñar una función de ‘socorrista’, que explique el funcionamiento de los elementos y vele por la seguridad de los usuarios”.

Y aboga por el modelo mayoritario en el fitness norteamericano, en el que “se plantea una cuota base para usar el equipamiento del gimnasio y el asesoramiento se paga a parte”. Un planteamiento que encaja sobre todo “con aquel público con motivación intrínseca a los que les funciona pagar una cuota mínima por entrenar en un gimnasio, más invertir en una cuota en un club boutique”.

Hacia una mayor personalización

En lo que respecta al mercado español, se está dando una evolución natural que, ha llevado, como comentamos en este análisis, a que el segmento low cost haya pasado de ofrecer una cuota básica por el uso de instalaciones, a subir su tarifa y añadir un valor añadido en el que se incluye también el asesoramiento.

Evolución que ha experimentado igualmente el segmento boutique en nuestro mercado, con un alto grado de personalización del servicio, ya sea individual o en grupos reducidos, vinculado a un precio más elevado.

El técnico de sala de ahora debe ser como un socorrista, velar por la seguridad de los usuarios y explicar el funcionamiento de los equipos

Pero, para el consultor, la dificultad radica en los segmentos medio, concesional y premium con un alto volumen de usuarios por instalación, para los que, “existe el dilema de determinar por qué servicios paga el cliente y qué tipo de asesoramiento incluye esa cuota”.

Una alternativa, considera, sería “determinar en la entrevista inicial qué tipo de cuota necesita cada usuario en función de si es autónomo y tan sólo requiere el uso del equipamiento, o si se inicia y necesita un asesoramiento más completo, o si cuenta con alguna patología, necesidad o preferencia que le lleve a requerir un asesoramiento personal o en grupos reducidos”.

Discurso basado en el precio

“La cuestión es que cada operador debe poner en valor el concepto de que para obtener resultados es necesario invertir dinero”, apunta Jiménez quien considera que “el mercado ha querido vender la idea de que con una cuota de 20, 30 ó 40 euros al mes y acudiendo tres veces por semana al gimnasio, ya lo tiene resuelto, cuando en realidad, si no cuenta con un conocimiento y una motivación intrínseca, ese usuario acabará desanimado, sin cumplir con sus objetivos y causando baja en la instalación”.

Y gran parte del problema radicaría en que “el discurso se sigue centrando en el precio, mientras se debería apostar por el discurso del resultado”. A lo que añade que “el sector necesita mejorar la manera en la que vende los valores que aporta a sus clientes, porque el usuario actual ve sólo lo que incluye la cuota y no se fija en si ese equipamiento, en el que el club ha invertido una cantidad ingente de dinero, puede mejorar su condición física o su bienestar, o ese técnico de sala, al que se le paga un salario determinado para que le brinde un asesoramiento personalizado”.

Tenemos las de perder si pretendemos competir contra el ocio, pero mucho que ganar si nos enfocamos en el valor que se puede aportar mejorando la salud, los estilos de vida y el bienestar

Ocio o salud

Planteamiento que conecta con otra disyuntiva que el consultor considera que el sector necesita abordar. Y es el hecho de que “los clubes fitness necesitan clientes que obtengan resultados y, para ello, necesitas algo más que el discurso del ocio”, opina.

Considera que “muchos gimnasios pretenden ser un parque de atracciones del fitness, cuando la diversión debería ser un ingrediente más que contribuya a crear hábito, pero no la finalidad”. Y advierte que “tenemos las de perder si pretendemos competir contra el ocio, pero mucho que ganar si nos enfocamos en el valor que se puede aportar mejorando la salud, los estilos de vida y el bienestar”.

Para el consultor, “el sector está mostrando ya signos de cambio”, pero “perdura la cultura de no querer importunar al cliente y de darle todo preestablecido”. Sin embargo, remarca, “con una propuesta diferenciada y un buen producto, es posible dar valor al servicio ofertado y que los clientes paguen más por ello”.

Se trata de unas de las reflexiones sobre los 5 aspectos que determinarán el futuro del sector del fitness que Chano Jiménez abordó en su ponencia en Ihrsa 2022, y que CMD desarrollará en la segunda parte de este artículo.