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CICLISMO

Según el responsable de negocio de la enseña, Óscar Alcaraz

All Road Cycling reprueba la ‘lowcostización’ del mercado ciclista

“El retail ciclista sacrifica servicios para ofrecer precio”

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El responsable de negocio de All Road Cycling Group, Óscar Alcaraz, sostiene que mientras las tiendas pierden margen y beneficios, el consumidor se está beneficiando de unos precios nunca vistos, pero a costa de perder servicio.

(16-5-2024). Es la propia dinámica de realizar ofertas continúas del mercado ciclista la que empuja a los consumidores a decidir su compra en función del mejor precio, según observa el responsable de negocio de All Road Cycling Group, Óscar Alcaraz. El directivo apunta que, en esa vorágine, las tiendas acaban sacrificando servicios para poder competir en precio.

“El retail ciclista está perdiendo servicios porque se ha convertido en un negocio que trabaja con el precio más bajo”, reflexiona el máximo responsable de All Road Cycling Group, Óscar Alcaraz. El directivo señala que, ante los descuentos incesantes y la posibilidad de encontrar siempre una mejor oferta, el cliente ha pasado a decidir la compra de su bicicleta en función del precio, quitando importancia a la calidad del servicio.

No es compatible, ni sostenible, ofrecer a la vez el mejor precio y el mejor servicio

Alcaraz añade que las tiendas ven forzadas a recortar en servicios porque “no es compatible, ni sostenible, ofrecer a la vez el mejor precio y el mejor servicio”. El directivo apunta que, mientras las tiendas pierden margen y beneficios, el consumidor se está beneficiando de unos precios nunca vistos, pero a costa de perder servicio.

Según expone el directivo, esas circunstancias se están dando en la venta de bicicletas deportivas, mientras que otras categorías como las ebikes urbanas plegables no se ven afectadas.

All Road Cycling Group dispone de tres tiendas en la ciudad de Barcelona: Tourmalet Bike Gallery, especializada en ciclismo de carretera; Gravel Planet Store, con foco en la categoría de gravel; y Folding Bike House, centrada en bicicletas urbanas plegables, con Brompton como marca principal.

Hacer ofertas, pero en la tienda

Gravel Planet Store y Tourmalet Bike Gallery han pasado a “establecer un modelo de respuesta eficiente a las necesidades del consumidor”. Alcaraz destaca que nunca recurren a la publicación de ofertas en medios online ni físicos, sino que el desarrollo se realiza completamente en las tiendas.

Ahora el consumidor antepone el precio a todo lo demás y toca jugar en ese mercadillo

Se trata, según explica el directivo, de “un sistema de compra dinámica” que consiste en “sentarse a conversar con el cliente para escuchar sus necesidades, preferencias, capacidad de inversión, etc. y construir precios personalizados”, que tienen también en cuenta el estado de stock de cada producto o su disponibilidad en fábrica.

Recuperar márgenes para recuperar servicios

Alcaraz se declara a la espera de que termine “ese juego malicioso de precios con super ofertas”, para que las tiendas de bicicletas puedan “volver a trabajar con márgenes suficientes y aportar servicios diferenciales”. Sin embargo, el detallista teme que “este rastro continuo” pueda prolongarse varios meses más.

El directivo indica que el cliente siempre ha estado en el centro de su estrategia, buscando tener el servicio como principal valor diferencial. Sin embargo, apunta que “ahora el cliente antepone el precio a todo lo demás y toca jugar en ese mercadillo”.

Acuerdo con Brompton para duplicar las ventas

Según Alcaraz, Folding Bike House es la tienda número 1 a nivel mundial en volumen de ventas de bicicletas Brompton. El establecimiento barcelonés vende anualmente, de manera estable año tras año, alrededor de 1.000 bicis de la marca inglesa, de un total de 2.000 que se comercializan en España.

Próximamente lanzaremos productos muy innovadores de Brompton

El minorista anuncia el establecimiento de un acuerdo estratégico con Brompton con el que espera llegar a duplicar las ventas de las bicicletas de la marca en un plazo de dos años. Según indica, como parte de ese convenio Folding Bike House iniciará la introducción de la marca Brompton en el canal profesional. Asimismo, la tienda de la Ciudad Condal lanzará próximamente “productos muy innovadores de Brompton”, que significarán la introducción de nuevas categorías.

Comparando la situación del mercado ciclista deportivo con la del mercado de ebikes plegables, Alcaraz apunta: “Brompton, que es el líder mundial del segmento, no promueve descuentos ni tampoco presiones de compra de stock a los retailers, incluso los detallistas tenemos que justificar el cupo de bicis que solicitamos”.

El directivo sostiene que esa política “retiene la venta, pero consigue que el producto sea más apreciado en el mercado, al contrario de lo que está pasando con la bici técnica”.


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