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CICLISMO

En España sólo vende a través del comercio offline

Flebi concentra sus ventas en el canal físico en 70 tiendas españolas

Su auge del 35% previsto para este año se basa en los marketplaces internacionales

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ACCIONES MUY PUNTUALES EN EL RETAIL FÍSICO CICLISTA INTERNACIONAL. El CEO de Flebi, José Luís Benítez,admite que las ventas de compañía a tiendas físicas en el exterior prácticamente les ha desaparecido, con excepción de algún establecimiento de Francia o Italia.

(3-10-2023). “Da un poco de vértigo cuando has vivido de un canal siempre y ves que va a menos”, manifiesta el CEO de Flebi, José Luís Benítez. La compañía se ha visto obligada a pasar de una estrategia de distribución centrada en el canal físico nacional a un nuevo modelo de negocio con el canal online internacional como protagonista. A tenor de los resultados hasta la fecha, la apuesta ha sido todo un éxito.

Las ventas a través de marketplaces han pasado a representar en torno al 70% de los ingresos totales de Flebi, fabricantes sevillanos especializados en ebikes urbanas plegables. Los principales marketplaces en los que Flebi comercializa sus ebikes son Decathlon, Alltrics y Amazon, pero solo trabaja con esas plataformas fuera de España.

En cambio, en años anteriores, lo habitual para la compañía era facturar un 90% a través de la distribución en tiendas físicas; de esa cantidad, un 60% correspondía al mercado nacional y el 40% restante a otros países europeos. Este año 2023, las ventas de Flebi al retail europeo son prácticamente residuales, mientras que la distribución a tiendas a españolas aporta prácticamente un 30% de los ingresos.

Crecer un 35%, con más beneficios

El giro de la compañía hacia el canal online se inició a mediados del pasado año, motivado por una caída de ventas en el canal tradicional a causa de los sobrestocks en las tiendas.

Gracias en gran parte a las ventas aportadas por los marketplaces, la previsión de la compañía es facturar este año un 35% más que el pasado año. Además, esperan también obtener mayores beneficios que en 2022, dado que los márgenes obtenidos con la venta directa son superiores, incluso contando con las comisiones de las plataformas y los gastos indirectos ocasionados.

Poco interés del retail internacional

Flebi inició este año 2023 con la intención de potenciar al máximo su canal físico internacional. Con ese fin, en enero, acudieron a la feria de Velofollies, en Bélgica. “Vimos muy poco interés por parte de los profesionales europeos en incorporar producto o marcas nuevas”, apunta Benítez.

Según explica el directivo, el mensaje transmitido por los detallistas europeos este año es que ya tenían sus programaciones hechas, stock en tienda y la intención de reducir el número de marcas con las que trabajan. Benítez manifiesta que “se autoexcluyeron de nuestra red de distribución”. Así, el canal físico de Flebi fuera España ha desaparecido casi por completo, con excepción de alguna tienda en países como Francia o Italia.

En España, solo tienda física

En España, Flebi no vende a través de marketplaces online. La compañía cuenta con una red de distribución consolidada, que suma en torno a 70 puntos de venta. “A nivel nacional, no necesitamos recurrir a los marketplaces y, además, no lo vemos factible porque incomoda a muchos detallistas, algunos incluso quizá decidieran dejar de ser distribuidores nuestros”, explica Benítez.

No obstante, el directivo admite que también ha caído la demanda por parte de las tiendas físicas a nivel nacional, debido al sobrestock de bicicletas que acumulan y la merma de capacidad financiera. “Algunas tiendas exploran opciones como tener el producto en depósito o aplazar el pago, pero son fórmulas que al final tampoco interesan a las marcas”, apunta Benítez.

Adaptación al canal online

Benítez apunta que “nuestro modelo de negocio ha cambiado en muy poco tiempo, hemos pasado de servir mayoritariamente en palés a tiendas a estar vendiendo bicicletas una a una a particulares distribuidos por toda Europa”.

Así, aunque con la intermediación de martketplaces, el nuevo modelo es B2C. Ello supone una carga mucho mayor de atención al cliente, tanto en el asesoramiento pre-venta como en el servicio post-venta. En concreto, la firma ha tenido que incorporar un empleado para la asistencia en francés, dado que muchas de las ventas se focalizan en Francia y Bélgica.

Fabricación nacional

El pasado mes de febrero, Flebi dejó de producir en el extranjero para empezar a montar todas sus ebikes en sus instalaciones de Sevilla. Tras haber completado una primera producción de 600 ebikes en lo que llevamos de año, Benítez se congratula de la decisión tomada.

“La fabricación propia nos permite un mayor control de calidad, lo que se traduce en una mejor experiencia del usuario al recibir el producto”, asegura. Este año la previsión de la compañía es superar las 1.000 bicicletas producidas y vendidas.

Nueva Supra 4.0

Respecto a las ebikes que comercializan, Benítez destaca la buena aceptación que han tenido los nuevos modelos presentados este año: Eolo, con rueda de 20 pulgadas, y Swn, con rueda de 24 pulgadas.

Asimismo, la alta demanda recibida ha producido una rotura de stock de su modelo estrella, Supra 3.0. Flebi prepara ya una nueva generación, la Supra 4.0 con uevo diseño de cuadro, frenos hidráulicos y con nueva electrónica que permitirá un funcionamiento más progresivo y suave, según anuncia el directivo.


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