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CICLISMO

“Lo interesante sería poder llegar por igual a todo el retail”

Merida Bikes: “Estar cerca de las tiendas te hace tener los pies sobre la tierra”

“Hay que combinar adecuadamente la presencialidad con las relaciones digitales”

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El director general de Merida Bikes, Javier López, afirma que “la herramienta más eficaz para cualquier empresa es poder disponer de sus comerciales en exclusiva y solo para la promoción de tus marcas”.

(16-5-2024). El director general de Merida Bikes, Javier López, asegura que “estar cerca de las tiendas te hace tener los pies sobre la tierra y plena conciencia de las necesidades y oportunidades del mercado”. A su parecer, hay que tratar de combinar adecuadamente la presencialidad con las relaciones digitales.

El director general de Merida Bikes, Javier López, destaca que, aunque le gustaría poder llegar por igual a todo el retail, muchas veces, las marcas se ven obligadas a tener que estructurar la combinación entre la presencialidad y la digitalización en tiendas grandes y pequeñas, pero con un sinfín de propuestas alternativas.

¿Cómo de importante es la presencialidad de una marca en su red de ventas?

Es vital mantener una red comercial presencial que permita realizar y mantener la relación con el retail. Estar cerca de las tiendas te hace tener los pies sobre la tierra y adquirir plena conciencia de las necesidades y oportunidades del mercado.

Entonces, ¿qué ventajas reporta la presencialidad a un fabricante?

Sin duda, la mayor ventaja es la ayuda e información que recibes del retail. También en el sentido inverso en cuanto a información y ayuda que aportas. Explicar y entender las tendencias y las dificultades y oportunidades de mejora se consigue de un modo más rápido, tangible y directo, estando presente en el retail.

Las relaciones digitales te permiten llegar en cualquier instante y para cualquier información al retail, mientras que la presencialidad pone tus ojos y oídos en el mercado

¿Cree que esta debe ir a más o es mejor apostar por relaciones más digitales?

Hay que combinar adecuadamente ambas. Lo ideal es aprovechar al máximo los beneficios que aporta cada una. Son totalmente complementarias: las relaciones digitales te permiten llegar en cualquier instante y para cualquier información al retail, mientras que la presencialidad pone tus ojos y oídos en el mercado, por lo que se obtiene un conocimiento imprescindible.

¿Qué riesgos supone?

El riesgo solo se asume si uno piensa que solo debe actuar de modo presencial o únicamente digital. Hoy por hoy, no suple al 100% lo uno a lo otro. Hay que combinar ambas herramientas.

¿La presencialidad se está quedando por un hábito muy selectivo? ¿El tamaño de la tienda importa?

Todo importa. Lo interesante sería poder llegar por igual a todo el retail. Por este motivo, a día de hoy, donde se mide todo en KPIs y se busca la mayor eficiencia en el trabajo, implica tener que estructurar la combinación entre presencialidad y digitalización en tiendas grandes y pequeñas, pero con un sinfín de propuestas alternativas además de la visita presencial, como puede ser la asistencia a eventos B2B y B2C o presentaciones de producto locales, donde tiene cabida al mismo tiempo todo tipo de tienda y con beneficios para ambas partes.

Hoy en día, la labor comercial va mucho más allá de vender en la visita

¿Qué es mejor, comerciales o representantes?

La herramienta más eficaz para cualquier empresa es poder disponer de sus comerciales en exclusiva y solo para la promoción de sus marcas. Hoy en día, la labor comercial va mucho más allá de vender en la visita y hay que formar, informar y trabajar a largo plazo para conseguir los objetivos tanto de la tienda como de la marca. Esa labor es más fructífera si el comercial es exclusivo y trabaja por el objetivo global y estratégico de la marca y no por el instantáneo.

¿Los comerciales están ganando o perdiendo valor para las empresas?

Hay que tener en cuenta que hay otras herramientas que podríamos catalogar como comerciales, como pueden ser las herramientas digitales tales como el B2B… Los comerciales pasan a formar parte de este mismo entorno en el cual no solo se trata de una persona física, sino que intervienen herramientas digitales. Por lo tanto, podríamos decir que tiene el mismo valor de siempre, pero con un plus en el compañero de soporte digital que les da mucha precisión instantánea y pone más fácil su labor comercial.

¿Y para el retail?

Siguen siendo fundamentales. El comercial puede ofrecer personalmente lo mejor a cada punto de venta y con el conocimiento de la competencia, tanto en producto como en el entorno de las tiendas de alrededor. Sin duda, apoya constructivamente a la tienda para conseguir los objetivos de las mismas. Es un win-win del cual ambos se benefician.


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