A raíz de la ‘cumbre’ ciclista de Zamora

Cada vez más tiendas españolas de ciclismo reconocen su impotencia para poder seguir manteniendo en solitario la rentabilidad de sus establecimientos. Exceso de comercios, demanda contenida, guerras de precios, márgenes que no cesan de caer, subida de tarifas, falta de sensibilidad de los proveedores… son algunos de los principales factores que determinan un escenario cada vez más polarizado en el que se acentúan las diferencias entre las tiendas que tiran y las que no y en el que las que funcionan son cada vez un grupo más reducido y las que no cada vez más mayoritario.

El éxito de afluencia de la convocatoria de los promotores del proyecto Sie-Cycling del pasado domingo en Zamora refleja que, a pesar de la tradicional desidia de gran número de detallistas que siguen ‘a la espera del milagro’, existe cada vez más ‘masa’ de comerciantes que han visto que solos tienen pocas opciones y confían en que aliarse con otros comerciantes podría aclararles el horizonte.

CAMBIO DE ACENTO

Llama la atención que el principal promotor del proyecto Sie-Cycling prefiera no definir su iniciativa como una asociación de tiendas, ni como una red de franquicias, ni como una central de compras, sino que la defina como un “nuevo modelo de negocio”. Ello denota sensibilidad; sensibilidad por la situación que atraviesan muchos de los detallistas potenciales seguidores de su propuesta y, asimismo, conocimiento de la historia que han venido teniendo las iniciativas colectivas que precedieron a ésta que ahora impulsa. Sabe (el creador del proyecto) que en ciertos ámbitos del sector ciclista español cualquier intento de organización colectiva puede suscitar reticencias y su estrategia es evitar en esta etapa inicial  la generación de detractores.

Por otro lado, poner el acento en la gestión constituye realmente un cambio de estilo. Así, y a pesar de que, hasta ahora, las iniciativas colectivas predecesoras del proyecto Sie-Cycling habían partido de la supremacía del producto como factor aglutinador, en este caso se pretende evitar que la ‘nave’ embarranque contra el primer arrecife tradicional.

GESTION MÁS QUE PROUCTO

Ya he escrito muchas veces en otras ocasiones que una tienda no es sólo producto aunque este sea (o se vea) como lo principal. El producto es sólo la punta del iceberg. Los responsables de las tiendas que realmente están funcionando lo saben y lo trabajan como un elemento más de su ‘receta’ empresarial. Es por ello que aplaudo este nuevo enfoque de los promotores de Sie-Cycling basado en la gestión más allá del producto, porque ello implica situar a los que lo suministran (los proveedores) como un eslabón más de la cadena pero no como el principal.

Pero ese es, según creo, el planteamiento esgrimido desde Sie-Cycling. Me consta, al menos por lo que tengo entendido que dominó en la ‘cumbre’ celebrada el pasado domingo en Zamora, que la mayoría de detallistas asistentes enarbolaron las banderas del  Producto y las Exclusividades. Entiendo que sucediera eso aunque si realmente se persigue que esta vez la iniciativa nazca y arraigue, las políticas de abastecimiento de producto deberían, como defienden desde Sie-Cycling, centrarse más especialmente en las estrategias de optimización de las ventas de los minoristas que en las condiciones (precios) que puedan ofrecerles los proveedores. Ya lo dije no hace mucho: “no pretendas ganarte a un suministrador ‘apretándole’ con mejores precios; seducele con el ‘dulce’ de un aumento de cobertura geográfica de sus productos, con una mayor notoriedad de aquellos en el punto de venta y con unas mayores ventas”.

LARGO CAMINO POR DELANTE

El proyecto Sie-Cycling ha sido presentado ya. Queda un largo (y, probablemente, difícil) camino por delante. Se trata de una iniciativa abierta a todos los detallistas de ciclismo de España por el momento, es decir, pensado para pequeños, medianos y, ¿por qué no? también para los grandes, aunque la mayoría de estos últimos, según parece, han decidido observar el planteamiento desde el arcén a ver qué acaba pasando.

Por de pronto, intuyo que no todos los comercios de ciclismo del país podrán secundar o integrarse al proyecto Sie-Cycling. Y es que, como sucede en éste y otros ámbitos empresariales, cualquier iniciativa colectiva debe ser asumida y abordada como una posible ayuda pero nunca como una ‘tabla de salvación’ para comercios agonizantes.