Advierten que la fiebre por crecer pone en riesgo el equilibrio del mercado ciclista

Nazario Fernández, fundador de la cadena Bizzis, manifiesta que “estamos en un sector en el que todo el mundo quiere vender, vender y vender, pero cada uno debemos tener claro cuál es nuestro mercado y cliente y cuál es nuestro stock apropiado conforme a ello”. Bizzis cuenta con tres establecimientos, ubicados en Humanes de Madrid, Pinto y Majadahonda.

Este detallista madrileño argumenta que, teniendo en cuenta la facturación media de cada empresa, alguien podría llegar a apostar por hacer un stock de producto para un crecimiento de un 15% o, incluso, de un 20%. Si después la demanda llegara a alcanzar, por ejemplo, un 30% esa empresa ya se podría dar por satisfecha con el crecimiento del 20%. Si, por el contrario, la demanda es inferior a las expectativas iniciales, el stock remanente todavía podría ser gestionable.

Sin embargo, según añade el fundador de Bizzis, si una empresa compra para crecer un 30% o un 40% y luego la demanda queda muy por debajo, “ello provocará nerviosismo, que se disparen las ‘prisas’ por vender y que, consecuentemente, empiecen a ‘tirarse’ los precios para dar salida a todo el sobrestock” . Es en base a ello, que Fernández insiste en que “es importante que cada uno sepa cuál es su sitio, para propiciar crecimientos sostenibles”.

Con los pies en el suelo

Por su parte, el responsable de comunicación de Bike Philosophy, Javier García, viene a coincidir en aspectos similares. Esta cadena andaluza cuenta con tiendas en Málaga, Marbella y Vélez-Málaga y su responsable de comunicación apunta que “crecer está bien, pero hay que hacerlo con unas buenas bases, con los pies puestos en el suelo y siendo muy conscientes de qué puede pasar”.

García plantea el siguiente caso como ejemplo: para una empresa que vende por valor de 1 millón de euros un año va a ser muy complicado pretender al año siguiente crecer hasta vender 3 millones de euros. El directivo lanza estas preguntas: “¿Cómo se va a gestionar el crecimiento? ¿Tiene la empresa personal para vender 2 millones más? ¿Si no alcanza esas ventas, tiene la empresa pulmón financiero para soportar el stock que le quede?”.

Al respecto, García considera que ese escenario puede llegar a convertirse en real. De este modo, cree que “puede venir un problema para aquellas tiendas que hayan comprado más stock del que realmente pueden comercializar”. El directivo teme que cuando esas tiendas reciban sus pedidos, si no tienen la demanda que inicialmente esperaban, “se pongan nerviosas y empiecen a ‘tirar’ precios para poder obtener líquido y pagar el material que les han servido los suministradores”.

Crecimiento estructural versus crecimiento coyuntural

Por su parte, el CEO de Bicimarket, Sergi Serra, señala que “en un mercado como el nuestro todos queremos crecer, pero hay que ser realista con la situación”. En su opinión, “es importante saber discernir qué crecimiento puedes tener en base a causas estructurales y qué crecimiento viene dado por situaciones que han sido muy excepcionales.” Bicimarket cuenta con un total de 110 tiendas adscritas a su red.

Serra recuerda que “el crecimiento en el mercado ciclista durante los dos últimos dos años ha sido en gran medida coyuntural”. Aunque considera que “hay oportunidades para crecer, porque nuestro sector es de futuro” añade que “existen riesgos de sobredimensionarse estructuralmente teniendo en cuenta circunstancias coyunturales”.

Según el CEO de Bicimarket, “hay que ser realista, el sector de la bici venía creciendo entre un 5-10% y esa es la tendencia que probablemente va a seguir habiendo”.

Falsa demanda post-confinamiento

Por otra parte, el fundador de Bizzis apunta que el pasado año, cuando se notó una mayor petición de bicicletas, fue también debido a “una falsa demanda”. Fernández considera que había una demanda ficticia porque, debido a la escasez de bicicletas en muchos puntos de venta, se daba el caso de un mismo cliente yendo o llamando, digamos, a 10 tiendas. “No eran 10 clientes, sino un único cliente haciendo 10 llamadas”, enfatiza el detallista.

Crecer también horizontalmente

Nazario Fernández añade que, además de crecer de una manera racional en facturación, es también fundamental crecer en activos como una sede, tienda y almacén propios. En ese sentido, su empresa ha mudado recientemente su tienda de Humanes del antiguo local en alquiler a un nuevo local en propiedad.

La intención de Bizzis es realizar la misma operación este mismo año con la tienda de Pinto y en un futuro también con la de Majadahonda. “No solo se trata de vender producto sino también de capitalizar, es decir, no crecer solo a lo alto, sino también a lo ancho”, añade Fernández.

El CEO de Bicimarket indica otras acciones que una empresa debe potenciar a parte de incrementar ventas. El directivo señala que “muchas veces se dedican grandes esfuerzos a captar clientes, pero también es importante fidelizar”.

Serra afirma que todo lo que sea invertir en satisfacción del cliente, en eficiencia y en construir marca “son apuestas que difícilmente van a fallar”. Además, recuerda que “la propuesta de valor, la eficiencia operativa, tener un buen equipo… son cuestiones que siempre van a ayudar”.