ESENCI@L

Según el CEO de la empresa, David Vitoria

Berria Bike advierte de los riesgos de las “planificaciones emocionales”

“El conflicto entre Ucrania y Rusia podría propiciar un auge de precios”

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EVITAR ENTRAR EN GUERRAS DE PRECIOS. El CEO de Berria Bike, David Vitoria, sostiene que "un reto permanente para las tiendas es gestionar bien el producto que tienen, ponerlo en valor, y no entrar en guerras de precios".

(15-3-2022). El ceo de Berria Bike, David Vitoria, alerta sobre los peligros de realizar planificaciones que no sean acordes a previsiones reales de venta. Asimismo, prevé que continúen los problemas de la cadena de suministros, frente a los cuales para su marca la fabricación nacional está representando un beneficio.

Tras un buen inicio de año, el CEO de Berria Bike, David Vitoria, reconoce que los efectos de la guerra de Ucrania podrían forzarles a realizar un aumento de precios que no habían previsto.

¿Qué próximos retos prevé para el mercado ciclista?

Durante los próximos 12 meses, o incluso 18, la inestabilidad en la cadena de suministros podría seguir estando entre los principales retos. Hay que planificar acorde a las previsiones de venta que uno tenga, no se debe pedir una cantidad que luego realmente no sea acorde a la capacidad de comercialización de cada punto de venta.

Planificar bien no quiere decir pedir mucho producto, sino hacerlo acorde a los números reales

¿Podría concretar?

Planificar bien no quiere decir pedir mucho producto, sino hacerlo acorde a los números reales. Puedes aumentar tus programaciones cuando hay un plan de crecimiento real, ya sea porque aumenta el número de tiendas, porque contemplas nuevos clientes o nuevas categorías o, como en nuestro caso, por la entrada en nuevos países… es decir, cuando hay un plan de crecimiento basado en acciones muy claras, concretas, a seguir.

O, ¿si no?

El problema viene cuando se hace un plan de crecimiento “emocional”. Por ejemplo, pensar que “como he vendido mucho el año pasado, voy a pedir mucho porque el año que viene también venderé”. Quién hace esa previsión no tiene un proyecto sensato detrás. Eso me preocupa porque esas compras mal planificadas pueden llegar a crear una situación negativa para el sector.

Durante el bike-boom logramos vender todos a PVP y eso fue muy positivo para toda la cadena sectorial

¿Se refiere a un exceso de producto y guerras de precios?

Un reto permanente para las tiendas es gestionar bien el producto que tienen, deben ponerlo en valor y no entrar en guerras de precios. Si en un período no venden, o acumulan stock de bicicletas, deben tener confianza y no empezar a bajar precios.

En este pasado bike-boom hemos conseguido que las tiendas vendan a precio PVP, lo cual ha sido muy positivo tanto para las tiendas como para toda la industria.

¿Cómo avanzan en Berria Bike una vez que el bike-boom ya es historia?

Este inicio de año está siendo positivo. Nuestra percepción es que la red de tiendas mostraba mayor preocupación los pasados meses noviembre y diciembre porque todo estaba más parado. Ahora, han tenido un buen inicio de año, con cierta reactivación, y la demanda sigue siendo buena y estable.

 ¿Ha cambiado el perfil de cliente tras el bike-boom?

El pastel se ha hecho más grande, hay más clientes. Continúan los ‘históricos’ y han entrado numerosos clientes nuevos, muchos de ellos atraídos por la electrificación del producto. Es un perfil que entra con nuevas necesidades tanto de producto como de canales de compra.

Muchos de los nuevos practicantes de ciclismo son nativos digitales acostumbrados a comprar online

¿En qué sentido?

Muchos de esos nuevos clientes son jóvenes que se caracterizan por ser nativos digitales acostumbrados a comprar por internet. La venta online puede llegar a complementar la oferta de las marcas y de las tiendas, creo que no es una amenaza sino un canal más de complemento para la venta del producto.

¿Cómo afecta eso a la tienda física?

La venta online es una manera de conectar con más clientes, pero no va a desplazar la posición central que tiene la tienda. El perfil de cliente que compra offline lo va a seguir haciendo. En nuestra industria la tienda física es fundamental no solo para la venta sino también para el asesoramiento y la asistencia. Sigue siendo el centro de la estrategia de muchas marcas.

La presentación de nuestra nueva colección 2023 avanza con una demanda estable

Ya han presentado su colección 2023, ¿qué respuesta está teniendo?

La primera semana de marzo presentamos a los distribuidores nacionales y la segunda lo hicimos a nivel internacional. Avanza a buen ritmo, con una demanda estable. Los clientes entienden la importancia de planificar para garantizar sus abastecimientos, en un entorno que todavía mantiene cierta inestabilidad en las entregas. Uno de los puntos que valoran es que, estos dos últimos años, hemos demostrado nuestra capacidad para mantener un abastecimiento estable.

La fabricación en España, ¿es ahora un beneficio?

Nosotros hace años que apostamos por ello y actualmente se le está dado más valor. Nuestra forma de trabajo permite entregas constantes, mes a mes están recibiendo el producto que han pedido. Los clientes quieren solidez, estabilidad, que se pueda confiar. No como está pasando con muchas marcas: ahora mismo están entregando modelos de programados hace un año; en otras ocasiones no dan respuesta a cuando van a llegar unas bicicletas y puede suceder que de repente lleguen todas de golpe. Eso es muy negativo para una tienda porque pasa de un período con pérdida de negocio por no tener producto a una acumulación de producto que sobrecarga sus finanzas.

 Ya estamos vendiendo en 31 países y acabamos de desembarcar en Alemania y Francia

¿Cómo evoluciona la expansión internacional?

Ya estamos vendiendo en 31 países, se están cumpliendo nuestros objetivos. El nivel de ventas está cumpliendo nuestras expectativas para este año. Benelux e Italia están funcionando muy bien, así como Latinoamérica. Estamos entrando ahora en Alemania y Francia.

El pasado 2022 tuvieron que subir sus precios entre un 5% y un 7% pero no tenían previsto incrementos en la colección 2023, ¿se mantiene?

El pasado mes de enero no teníamos previsión de nuevos aumentos de precios, estábamos entonces con costes más altos que en la etapa pre-covid pero era una etapa de estabilidad. Pero lo sucedido en las dos últimas semanas va a afectar y seguramente habrá que adecuar: al día siguiente de estallar la guerra aumentó un 20% el coste del aluminio y estos últimos diez días hemos perdido alrededor de un 4% de poder de compra con la devaluación del euro. Lo que está pasando ahora no beneficia que los precios se puedan mantener estables.

Tenemos proyectos fuera de la marca Berria para entrar en movilidad urbana

Por otra parte, Berria Bike se especializa en bicicleta de montaña y carretera, ¿prevén incorporar otras categorías como la bici urbana?

Como marca, Berria va a mantener su posicionamiento actual, no va a entrar en categorías de movilidad urbana, aunque algunos modelos pueden estar rozando ese segmento. No obstante, tenemos proyectos fuera de la marca Berria para entrar en movilidad urbana, le vemos mucho potencial y es un canal común.

En cambio, Berria sí cuenta con ebikes con su concepto hybrid…

Sí, es una categoría con mucho potencial, la que más está creciendo y la que más prevemos que vaya a crecer. Tenemos previsto que para el 2024 el 40% de nuestras ventas pueden llegar a ser de bicis eléctricas. Nuestros principales pilares de crecimiento van a ser la electrificación y la internacionalización.


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