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Entrevista a David Vitoria, CEO de Berria Bike

Berria insta al mercado a “velar por las reglas del juego”

La compañía refuerza su estructura con un nuevo director comercial

Berria Bike David Vitoria

El CEO de Berria Bike, David Vitoria, prevé que las ventas crezcan entre un 15 y un 20% este ejercicio fiscal, que concluirá en junio.

(25-2-2020). El CEO de Berria Bike, David Vitoria, asegura que “hay una crisis en la distribución de ciclismo, no en la demanda” e insta a los proveedores a “salvaguardar el valor de las marcas y las dinámicas comerciales correctas”.

Siete años y medio después de su aparición, la marca española de bicicletas Berria Bike se ha hecho un hueco en el mercado. La enseña sigue una trayectoria ascendente y, tras cerrar el pasado mes de junio su último ejercicio fiscal con una facturación de 4,8 millones de euros, la previsión es crecer entre un 15 y un 20% este año. El CEO y cofundador de la empresa, David Vitoria, indica que todo apunta a que los planes se cumplirán, impulsados, tal como estaba previsto, por su nueva colección de eléctricas.

Berria Bike se ha aliado con el fabricante italiano de motores eléctricos Polini y lanzó el pasado mes de noviembre sus primeros modelos conjuntos de carretera. La colección de eléctricas de montaña se está empezando a entregar ahora a las tiendas y las perspectivas son muy buenas. Las ventas de la gama tradicional, por su parte, se mantienen e incluso crecen en algunas categorías como las bicis de montaña de doble suspensión.

La flexibilidad, la clave

Vitoria sostiene que, aparte de un producto atractivo y competitivo, una de las claves principales que han permitido a Berria ganar posiciones en el mercado ciclista es su sistema de programación. “Recomendamos que la programación inicial no supere el 30% del volumen anual que la tienda tenga previsto facturar con nosotros”, explica el responsable de la compañía. Según destaca, el hecho de no acumular stocks permite a los comercios gozar de una buena salud financiera , “sin estar ahogados”.

Recomendamos que la programación inicial no supere el 30% del volumen anual que la tienda tenga previsto facturar con nosotros

Tras una primera fase “de diagnóstico”, el punto de venta decide en qué nivel de programación quiere estar. A partir de aquí, las entregas se efectúan de forma escalonada, mes a mes, y el detallista puede, además, efectuar cambios en los pedidos con un mes de antelación. “Este sistema permite a las tiendas tener una buena representación de producto en tienda, pero trabajar con tranquilidad y serenidad”, afirma.

Crisis del retail, no de la demanda

Para el cofundador de Berria, la práctica de ciclismo continúa muy viva y no hay una crisis de la demanda sino una crisis de la distribución y de los márgenes. “La tienda que no se asegure un margen de beneficio –vaticina el directivo- tiene un problema”. En su opinión, se trata de una dinámica que se arrastra desde hace años y que se ha originado, en gran parte, por el “exigente sistema de programaciones”, que lleva a los puntos de venta a acumular stocks y se ven obligados a “machacar los precios” cuando tienen que afrontar los pagos.

Vitoria valora que la situación también se ha agravado por las políticas erróneas de algunas marcas que no respetan la exclusividad de zona, fomentando la competencia entre los puntos de venta. Es por esto que el CEO de Berria insta al mercado a “velar por el cumplimiento de las reglas del juego” y a seguir unas políticas de precios coherentes. En este sentido, defiende que “los proveedores tenemos la responsabilidad de salvaguardar el valor de nuestras marcas y de fomentar unas dinámicas comerciales correctas y así lo promovemos desde Berria”.

La clave es desmarcarse de la guerra de precios y dar valor al cliente

La tienda, un eslabón fundamental de la cadena

Sobre el futuro del retail ciclista, dice que es complicado saber cómo evolucionará pero se muestra convencido de que el canal tradicional seguirá siendo un eslabón fundamental de la distribución para el servicio y la entrega y mantenimiento del producto. “La clave es desmarcarse de la guerra de precios y dar valor al cliente. Estamos asistiendo a una reducción de puntos de venta, pero la tienda que se diferencie y que dé un buen servicio seguirá teniendo un buen flujo de clientes”, señala.

Nuevo director comercial

Berria Bike ha fichado a Sebastián Arredondo como nuevo director comercial para reforzar su estructura y seguir consolidándose en el mercado nacional –donde cuenta con unos 150 puntos de venta- así como tomar impulso en los mercados exteriores. Fuera de España, la marca dirige principalmente sus productos a Italia, República Dominicana y Colombia. De hecho, la compañía no descarta la creación de una filial en este último país si siguen creciendo los volúmenes de exportación a Latinoamérica.

En 2017 Berria se trasladó a unas nuevas instalaciones de 2.600 metros cuadrados en Villarrobledo (Albacete) para dar respuesta al crecimiento de la empresa, que continúa implementando mejoras para optimizar sus procesos. De hecho, la empresa acaba de obtener la certificación ISO 18404 en metodología lean para mejorar los tiempos de fabricación y agilizar las entregas.

 


Hay 2 comentarios

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  1. CHEBICI

    Me parece una falta de respeto a las tiendas que distribuyen o han distribuído Berria, que bien saben cómo hacen el visto gordo cuando les interesa. Sobretodo por parte de la acción comercial y los representantes. Es un marcón y una empresa brutal, pero no hacen lo mismo que dicen. Una pena.

    • Domingo

      Al final somos números, excepto contados casos en los que el comercial traspasa la frontera de cliente a respetar tu amistad de años y profesionalidad, hoy estoy contigo y mañana ya veremos(hablo desde mis 30años en el sector).


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