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El CEO de la empresa analiza la situación del mercado ciclista

Berria: “El principal reto del mercado ciclista es crecer con un PVP medio más alto”

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El CEO de Berria Bike, David Vitoria, señala que los comercios no quieren perder la venta a pesar de la escasa ganancia.

(15-1-2019). El CEO de Berria Bike, David Vitoria, hace balance de la situación del mercado ciclista español en 2018 y analiza los retos de cara a 2019. Entre estos, no sólo destaca el crecimiento con un precio medio de venta más alto sino también el aumento de los márgenes.

El CEO de Berria Bike, David Vitoria, hace un balance positivo del año 2018, en el que la marca siguió consolidando su crecimiento. La compañía cerró el pasado mes de junio su último ejercicio fiscal con una facturación de 4,3 millones de euros y está creciendo a doble dígito desde el lanzamiento de su nueva colección 2019, en la que debutó su primera línea de eléctricas. Vitoria achaca este crecimiento no sólo a esta nueva gama, sino también a “la buena respuesta de los productos, el servicio, las políticas comerciales y el posicionamiento de la marca”.

En cuanto a la evolución del mercado ciclista durante el pasado 2018, señala que, frente a la gran oferta de producto, se han masificado los descuentos en los puntos de venta. Por otra parte, detecta que los fabricantes han sido “más cautos” de cara a la nueva temporada 2019, reduciendo sus producciones debido a la menor demanda o reducción de las programaciones de los distribuidores. En este sentido, se muestra convencido de que “está empezando un cambio de ciclo en el que los detallistas prefieren programar menos y comprar más por rotación, solicitando flexibilidad a las marcas”.

Un comportamiento “basado en el precio”

Vitoria destaca que el mercado tiene un comportamiento “cada vez más basado en el precio y menos en el valor de marca en algunos segmentos, sobre todo en MTB”. En su opinión, los marketplaces online “han creado un hábito continuado de descuentos que se ha trasladado a las tiendas física y los consumidores cada vez exigen mejores precios, con un descuento mínimo del 10-15% que, en algunas zonas, llega al 25% para algunas marcas. Los comercios no quieren perder la venta a pesar de la escasa ganancia”.

Si la oferta fuera inferior a la demanda, la tienda podría hacer que el cliente respetara las reglas del precio

El cofundador de Berria Bike incide en que esta situación se deriva de la sobreoferta de producto y valora que “si la oferta fuera inferior a la demanda, respetando a la vez las zonas de distribución, la tienda podría hacer que el cliente respetara las reglas del precio marcado por el fabricante. Pero la necesidad de supervivencia de algunos puntos de venta hace que se vean sometidos a realizar grandes descuentos, lo que provoca un mal indirectamente a la marca”. Es por esto que el directivo hace hincapié en la importancia de hacer un seguimiento del sell out de sus clientes y de conocer sus prácticas en las políticas de precio.

Más margen y mayor precio medio de venta

Como consecuencia de todo lo anterior, David Vitoria indica que los principales retos del mercado ciclista español de cara a este nuevo año 2019 son crecer sin tener que bajar los márgenes, crecer con un precio medio de venta más elevado y sin la necesidad de “ver sometida la distribución a la guerra de precios existente”.

Los modelos de negocio dentro del mercado ciclista se tienen que reorientar más hacia los servicios

El ejecutivo augura que los modelos de negocio dentro del mercado ciclista se tienen que reorientar más hacia los servicios, teniendo además en cuenta que el canal de la distribución debería ir reinventándose. Asimismo, comenta que “el mercado todavía no está maduro para comprar bicicletas por Internet, por lo que se va a mantener la venta a través del canal tradicional”.

Los retos 2019 de Berria

En cuanto a los desafíos de la compañía para este nuevo 2019, detalla que sus objetivos pasan por seguir creciendo, potenciando la calidad de puntos de venta y trabajando codo a codo con ellos para seguir expandiéndose a más de dos dígitos. La empresa también quiere seguir ofreciendo nuevos productos para mejorar y ampliar el actual portafolio, incorporando nuevas referencias en el mercado eléctrico y haciendo crecer la compañía a nivel internacional.


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