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Entrevista a Iñigo Zarrabeitia, director comercial de BH para el mercado español

BH: “El mercado ciclista atraviesa una gran incertidumbre por la sobreoferta”

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Iñigo Zarrabeitia, director comercial de BH Bikes en el mercado español, anuncia que la marca crecerá en 2016.

(28-7-2016). El director comercial de la BH Bikes en España, Iñigo Zarrabeitia, sostiene que sobre el mercado ciclista español pesa “una gran incertidumbre” que podría provocar una criba en los próximos meses.

BH Bikes acaba de concluir su ronda de presentaciones 2017 en siete ciudades españoles. ¿Cuál ha sido la acogida de las tiendas?

La reacción ha sido muy positiva. Se trata de una colección bien escalonada y con precios competitivos, ya que hemos hecho un gran esfuerzo para contener los precios.

¿Cuál es la predisposición de las tiendas a programar?

Nosotros tenemos un sistema intermedio de programación, de manera que no condicionamos los descuentos al volumen de implantación al inicio de la campaña sino al histórico del cliente. De este modo, las tiendas no necesitan programar todo el año al inicio de la temporada y esta flexibilidad hace que se apoyen más en nosotros. Mientras que otras marcas hacen unas programaciones muy exigentes, nosotros intentamos no ahogar a los comercios. También se da la situación contraria y hay puntos de venta que se están asfixiando a ellos mismos porque están acaparando muchas marcas.

Hay puntos de venta que se están asfixiando a ellos mismos porque están acaparando muchas marcas

En su opinión, ¿cómo encara el mercado ciclista español la nueva temporada?

Creo que sobre el mercado ciclista pesa una gran incertidumbre por un problema de sobrestocks en todas las marcas que podría provocar una criba de operadores en los próximos meses. La crisis ha pasado prácticamente desapercibida para el mercado ciclista, pero ahora hay dificultades para dar salida a toda la oferta. La gran cantidad de liquidaciones de la temporada 2016 está retrasando la entrada de las colecciones 2017 y me temo que cuando empiecen los descuentos de la nueva gama, algunos operadores lo pasarán francamente mal.

¿BH sigue inmersa en su política de reducción de puntos de venta en España?

Sí, nuestra tendencia sigue siendo la de reducir tiendas clientes en España. El mayor problema de los comercios es respetar los márgenes y la única manera de que un negocio sea rentable es mantener la exclusividad de zona, por lo que evolucionamos hacia menos puntos de venta en cada área. Queremos que el cliente que confía en nosotros apueste más por BH y que haya más compromiso mutuo entre las dos partes. La tendencia de los últimos años es facturar más pero con menos puntos de venta.

¿Tienen previstos nuevos BH concept stores en España?

Ahora mismo contamos con una decena de concept stores en el mercado español y tenemos sobre la mesa varias propuestas de clientes para poner en marcha nuevos establecimientos bajo este formato. Estamos estudiando cada nuevo proyecto con gran cautela porque sabemos que es un momento complicado. Hay un exceso de oferta y muchos operadores lo están pasando mal, por lo que queremos ser prudentes. Además de una marca que pueda ofrecer una gama de producto tan amplia como la que tienen nuestros concepts, también necesitamos un buen socio al otro lado.

BH Bikes fue una de las marcas pioneras en el lanzamiento de la venta online en su web. Sin embargo, los detallistas comentan que las operaciones que se culminan a través de este sistema son escasas, tanto en BH como para otras marcas. ¿Comparten esta apreciación?

La venta a través de nuestro e-commerce va creciendo y a medida que vamos reduciendo puntos de venta el resto de tiendas tendrán más volumen de operaciones web. Pero no sólo hay que tener en cuenta la venta directa sino el efecto que tienen todas las acciones de comunicación que implementamos en el site y que luego revierten en ventas de nuestros puntos de venta clientes. Nuestra web pone a disposición de todos nuestros comercios una gran tienda online con muchas herramientas para llegar al consumidor final.

Es lógico que a medida que el mercado de bicicletas eléctricas va madurando sean más los proveedores que se introducen en él

Cada vez son más las marcas que se introducen en el mercado de las eléctricas, por el que BH apuesta desde hace años. ¿Cómo valora el aumento de la competencia?

Es lógico que a medida que el mercado de bicicletas eléctricas va madurando sean más los proveedores que se introducen en él. Nosotros tenemos una cuota de mercado muy elevada en e-bikes y somos conscientes de que el crecimiento del mercado hará disminuir esta cuota, pero no nuestro volumen total de ventas porque entendemos que el mercado global de eléctricas irá a más.

Contamos con la ventaja de que llevamos muchos años en este nicho y podemos ofrecer los sistemas más punteros del mercado, tanto propios como de terceros. De hecho, para la nueva temporada, somos una de las pocas marcas en el mundo que introducimos las motorizaciones de Yamaha.

¿Qué peso tienen las eléctricas en España frente al extranjero?

Las exportaciones de e-bikes tienen mucho más peso que las ventas en el mercado doméstico, pero los porcentajes de crecimiento son similares en ambos casos.

¿Cuáles son las expectativas de BH de cara a la nueva campaña?

En la temporada 2016 hemos cumplido los objetivos de ventas y cerraremos el año con crecimiento. En 2017 esperamos continuar con la senda alcista e incluso aumentar algo más nuestros resultados. Tenemos mucha confianza en nuestra colección 2017, en la que, además de la nueva gama de eléctricas, sobresale el lanzamiento de la Lynx Race de doble recorrido.


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