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La enseña alcanza el 35% de su facturación con el e-commerce

Bicicletas Pasaje: “Las marcas están en la casilla de salida para lanzarse a la venta directa”

bicicletas pasaje alberto calvo

El propietario de Bicicletas Pasaje, Alberto Calvo, dice que las ventas del primer cuatrimestre han aumentado respecto al mismo periodo del año pasado porque el invierno ha sido benévolo.

(25-4-2019). El propietario de Bicicletas Pasaje, Alberto Calvo, sostiene que “empresas como Canyon han cambiado las dinámicas del mercado y los proveedores se están preparando para lo que pueda venir”.

Bicicletas Pasaje abrió sus puertas hace 19 años en Ciempozuelos, uno de los últimos pueblos de la Comunidad de Madrid, en la frontera con Toledo. El negocio ha ido cambiando de local con el paso de los años y se ubica ahora en un establecimiento de 250 metros cuadrados, al que se suma una nave de 500 metros cuadrados desde la que da servicio a su plataforma de comercio electrónico. Y es que la venta online, que arrancó hace cinco años, supone ya el 35% de la facturación. La web se acaba de actualizar hace un mes, con una versión “más limpia e intuitiva”.

El fundador de la empresa, Alberto Calvo, explica que el e-commerce ha cogido mucho impulso en los dos últimos años. El secreto, según revela, no es otro que la focalización de los esfuerzos e inversiones hacia este canal. Hay ocho personas del equipo íntegramente dedicadas a la tienda online frente a las tres de la offline y el negocio se ha propuesto ofrecer una atención y un servicio excelentes a sus compradores de Internet. El e-commerce se centra en el mercado español y no se ha planteado dar el salto al extranjero por el fuerte entorno competitivo.

Calvo indica que “hemos hecho una gran apuesta por el mundo online porque creemos que este canal seguirá yendo a más”. En su opinión, a largo plazo los fabricantes contarán con una red de puntos de venta repartidos por el territorio nacional en los que se podrá cubrir el servicio postventa de una bicicleta sin necesidad de que la bici se haya comprado en esa tienda, al estilo de los concesionarios de coches. Por el momento, asegura que el cliente prefiere adquirir la bicicleta en un comercio offline por el servicio postventa.

Las marcas, hacia la venta directa

El fundador de Bicicletas Pasaje opina que, a día de hoy, el mercado ciclista afronta una gran incertidumbre porque no se sabe cuáles serán los canales de venta en el futuro y los proveedores “están en la casilla de salida para ver cómo evolucionan los modelos de distribución y lanzarse a la venta directa”. A su juicio, “empresas como Canyon han cambiado las dinámicas del mercado y los proveedores se están preparando para lo que pueda venir. Realmente no se sabe lo que será, pero son grandes empresas y no pueden permitirse que les pille el toro”.

Los puntos de venta somos, con perdón, el tonto útil del modelo de negocio de las marcas

Calvo admite que la venta directa por parte de las marcas “no nos asusta pero nos preocupa porque es un canal que prescinde de los puntos de venta”. “De momento –continúa- no afecta a nuestra facturación, pero los suministradores están posicionándose y preparándose para ello. Están dedicando parte de sus presupuestos a poner en marcha estos sistemas, sin abandonar el canal tradicional porque aún necesitan a las tiendas”.

En este sentido, añade que si la venta directa les funcionara “al 100%” no tendrían sistemas de click&collect, en los que implican a los comercios con la recogida de la bicicleta en tienda física. Pero Calvo dice que los puntos de venta “somos, con perdón, el tonto útil de su modelo de negocio. Nos dan una pequeña comisión y les hacemos el favor de prestarles nuestras instalaciones y ofrecemos el servicio postventa que necesitan”.

Ahora mismo, a su entender, el cliente final confía en la omnicanalidad: “En función de sus necesidades, decide cómo y cuándo compra. Si necesita una bici pero no tiene ni idea de montaje y ajuste, compra offline”.

Más sensibilidad al precio

Calvo es consciente de que el usuario final se ha vuelto muy susceptible al precio y que es importante ofrecer un PVP atractivo, pero asegura que “nuestra estrategia de descuentos va alineada con el resto de nuestros competidores”. Reconoce que en la Comunidad de Madrid ha habido un ‘boom’ de tiendas de ciclismo y, aunque en los últimos años se ha producido cierto repliegue, afirma que éste no está siendo proporcional a las aperturas. “El principal problema actual del sector -sentencia- es que hay más oferta que demanda, no sólo de tiendas sino de producto, proveedores, distribuidores, etc.”.

Las tiendas grandes con costes fijos elevados irán cayendo porque los márgenes seguirán disminuyendo

El detallista vaticina que las tiendas grandes con costes fijos elevados “irán cayendo porque los márgenes seguirán disminuyendo” y dice que también lo tendrán difícil aquellos establecimientos offline que no aporten valor. Un valor que pasa por potenciar el asesoramiento, la buena atención, el taller y la tienda online como escaparate.


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