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ESENCI@L

El 80% de sus ventas corresponde a bicicletas eléctricas

Bicimanía alerta que “las reglas del juego con el consumidor han cambiado”

“El cliente cada vez se aleja más de la relación personal con el detallista”

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Juan Ochoa, propietario de la tienda de bicicletas, Bicimanía, sostiene que el cliente actual está más formado y tiene más conocimiento sobre sus necesidades y sobre el producto gracias a la múltiple información disponible, especialmente de forma online.

(2-3-2023). De sus 32 años en el mercado, la tienda madrileña de bicicletas, Bicimania, lleva ya ocho vendiendo ebikes. A lo largo de todo este tiempo, su propietario, Juan Ochoa, admite que “la relación del consumidor con las tiendas ciclistas ha cambiado”. Según sostiene, “el cliente cada vez se aleja más de la relación personal con el detallista”.

Bicimanía fue una de las primeras tiendas en apostar por las ebikes. El propietario del establecimiento madrileño, Juan Ochoa, manifiesta que “ahora hay un boom de tiendas de ebikes, pero en Bicimanía podemos presumir de que en 2015 ya dábamos pedales a una bici eléctrica, aunque nos miraban raro, las conocíamos y probábamos a fondo”. Con el paso del tiempo, asimismo, el detallista sostiene que “también ha cambiado la relación con el cliente que, cada vez más, “se aleja más de la relación personal con el detallista”.

Juan Ocho afirma que “desde el momento en que probé una ebike, aposté personalmente por ellas porque vi su potencial para permitir que cualquiera pueda disfrutar más de la bici, y de la ebike de montaña en particular”. Bicimanía fue una de las primeras tiendas españolas en especializarse en ciclismo de montaña, desde que abrió sus puertas a finales de 1990, y posteriormente en ebikes de montaña, así como urbanas y de carretera.

Ochoa apunta que en los inicios de las ebikes, “había que explicar muy bien al aficionado sus ventajas y posibilidades y, sobre todo, convencerles para que las probarán antes de juzgarlas. Sin embargo, esa demanda de atención personalizada, considerada baluarte de las tiendas especializadas, a juicio del detallista, “estaría cambiando debido a que las necesidades de los clientes son otras y la información, no siempre profesional, fluye a borbones por los cuatro costados, creando escepticismo en ocasiones cuando no, frustración”.

“EL CLIENTE ES DE TODOS”

Ochoa expone que Bicimanía mantiene una parte de clientela que, por la tradición y años se servicio, sigue confiando en los profesionales de la tienda y continúa consultando sobre producto; pero ni siquiera ese cliente termina necesariamente realizando la compra en el establecimiento. Más allá de ese perfil, el detallista asevera que “ahora mismo ninguna tienda puede acuñar el termino: “mi cliente”. Simplemente existen clientes”

Además, el minorista observa que el cliente actual es más receloso a dejarse asesorar por los profesionales de las tiendas. “Convivimos con esa nueva situación, trabajando día a día para dar el mejor servicio conforme a las preferencias de ese nuevo tipo de cliente, pero somos conscientes de que han cambiado las reglas del juego”, manifiesta Ochoa.

Según apunta el detallista, por término general, el cliente actual está más formado y tiene más conocimiento sobre sus necesidades y sobre el producto gracias a la múltiple información disponible, especialmente, de forma online. Debido a ello, “podría estar cambiando el papel de las tiendas”.

EL CLIENTE LLEGA MUY INFORMADO DE CASA

Ochoa explica que “el aficionado ya no acude a la tienda a tener su primer contacto con el producto, como sucedía anteriormente, sino que, inicialmente, prepara la compra en su casa e, incluso, diseña allí su estrategia de compra”.

También se ha convertido en habitual que haya en la tienda gente probando como le quedan los cascos, zapatillas ropa, o incluso eligiendo su bicicleta, para después realizar la compra en otro lugar. Se trata de un comportamiento que ya hace tiempo se viene experimentando en otros sectores del retail de productos deportivos pero que en el comercio de la bici se ha acentuado desde la pandemia, según Ochoa.

SUPERAR EL ESTRICTO ROL DE TIENDA

Pese a todo, el detallista defiende el papel de la tienda especializada más allá de como mero punto de venta para una transacción comercial. Ochoa asegura que “valoramos mucho el contacto con el cliente, si no puede ser presencial por otras vías como el teléfono o chateando”.

El minorista considera que “el cliente de ebike no siempre está recibiendo el asesoramiento necesario; hay quien vende bicis argumentando sólo las especificaciones de catálogo. Es absurdo asesorar solo teniendo en cuenta cuestiones como la capacidad de la batería o la potencia de motor sin prestar atención, por ejemplo, a la calidad o la idoneidad de tal o cual geometría asociada de determinado recorrido…”.

CAUTELA ANTE ESTE 2023

Bicimanía encara este 2023 “con cautela, precaución y observación, estando atentos a lo que vaya sucediendo porque existe mucha incertidumbre”, apunta Ochoa. Según explica, 2022 fue un año que “empezó bien y acabo mal”, aunque admite que “en el conjunto del año, no nos podemos quejar”.

La tienda Bicimania se encuentra en la calle Palencia, número 20, de Madrid y cuenta con una superficie de 300 metros cuadrados.

La venta de ebikes en Bicimanía ya supera el 80% del total. Las bicicletas eléctricas de montaña, en concreto, propician que los niveles de facturación aumenten, dado el alto ticket medio de esa categoría.

EBIKE, PRODUCTO ESTRELLA DEL TALLER

La atención a las ebikes constituye también una de las principales actividades  del taller de Bicimanía. Según Ochoa, “el cliente que compra una bicicleta eléctrica la disfruta y hace un uso intensivo de ella, con lo que requiere de un mantenimiento en cuestiones como cubiertas, pastillas, suspensiones etc, incluso superior al de las bicicletas mal llamadas musculares”. El detallista subraya que en Bicimanía cuentan con elevadores y herramientas de diagnosis específicas para ebikes.

CONCILIAR CON LAS MARCAS

Bicimanía no es ajena a los problemas de sobrestock del sector, tras la acumulación de entregas de pedidos que no fueron servidos en su día por los proveedores a causa de la situación de pandemia. Al respecto, Ochoa pide que “haya una conciliación empresarial entre las marcas y las tiendas” y afirma que “no podemos seguir comprando cantidades ingentes de bicicletas cuando ya tenemos sobrestock de determinados modelos, que no de todos, como nos gustaría”.

El detallista señala que “algunas marcas están con sell outs desbordados, pero necesitamos cooperación para alcanzar una coordinación respecto las programaciones”. Ochoa añade que “no se debe olvidar que, marcas y tiendas, dependemos los unos de los otros”.

Sobre ello, admite que “hay ser comprensivo con la idiosincrasia y los propios problemas de los proveedores”. No obstante, añade que “también hay que ver cómo reaccionan y responden a la situación en que se encuentran las tiendas actualmente con un sobrestock provocado por los reiterados retrasos en las entregas”.

Ochoa asevera al respecto que “es en los momentos malos cuando se conoce a las personas” y concluye que “será necesario saber elegir con qué marcas se trabaja en sintonía”.


Hay 4 comentarios

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  1. Pablo

    Este hombre siempre con la mima cantinela. Antes bien presumia de que los clientes “eran suyos”, ahora no son de nadie… Y sobre los sobre stocks, ¿no tienen las tiendas ninguna culpa de haber hecho pedidos descomunales sin haber analizado antes que el efecto que se produjo al inicio de la pandemia no se podía sostener a largo plazo y la demanda volvería a índices prepandémicos? Las marcas tienen su responsabilidad, pero las tiendas son los que hicieron esos pedidos que luego se enviaron para su fabricación. Deja de echar la culpa de todo a terceros y mira que habéis hecho mal vosotros que nunca veo auto críticas, siempre la culpa es de otros.

  2. Pablo

    Ahhhhhhhh y sobre esa tonteria de “con un sobrestock provocado por los reiterados retrasos en las entregas”, querido amigo, si la demanda no hubiera cambiado, el retraso significaría solo es, un retraso y la venta se produciría igualmente pero posteriormente. El problema es que los hábitos de compra han cambiado, la tendencia es distinta y esos pedidos ahora cuesta venderlos. Un poquito mas de luces!!! Si todo hubiera llegado en su momento, también existiría este problema ya que la demanda no hubiera absorbido todo lo pedido con muy poquito rigor, ¿o es que te crees que si todo los pedidos de todas las marcas hubieran llegado en su día, se hubiera vendido todo?

  3. Sergi

    Parece que la gente cambia de bicicleta más que de calzoncillos. Nunca terminaré de entender este negocio. Cada cuánto tiempo se compra la gente una bicicleta? No saben que se pueden arreglar?


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