Cannondale advierte que las tiendas están programando “a ciegas”

El desabastecimiento global que vive el mercado de la bicicleta empuja a las tiendas a anticipar el máximo sus compras, con el objetivo de evitar una falta de stock en su tienda a lo largo de este año y los siguientes. Sin embargo, el sales manager de Cannodale en el mercado ibérico, Ángel Cuenca, alerta que los retailers están comprando modelos de las gamas de 2022 y 2023 sin saber cuáles serán sus características técnicas o de diseño, lo que a la larga puede comprometer la eficacia de las ventas.

“Cada eslabón del mercado tiene una responsabilidad. Si a nosotros como marcas ya nos cuesta acertar a tanto tiempo vista, imagínate si trasladamos esa responsabilidad al dealer, que no dispone de tanta información sobre tendencias de mercado”, señala Cuenca, quién advierte que con este política, por parte de los proveedores, de ventas “a ciegas”,  “nos podemos encontrar con sorpresas a medio y largo plazo”.

El sales manager encuentra lógico que las tiendas anticipen sus compras para asegurarse el suministro, pero siempre que dispongan de un histórico de información sobre el funcionamiento de cada modelo y las novedades principales de los siguientes. “De esta manera, se asegura que la tienda sea más precisa para cubrir sus necesidades y se potencia una mejor experiencia de compra para el cliente final”, declara.

Desde Cannondale explican que ahora las marcas tienen más fácil que nunca vender a sus tiendas-cliente, por el boom de la demanda, pero subrayan que el verdadero reto es servir todo lo programado.

Racionalizar las novedades al mercado

Además, Cuenca considera que se debería racionalizar el lanzamiento de novedades al mercado. Si sólo se actualiza un color o un componente, no tendría sentido presentar una nueva gama que acabaría por canibalizar a la anterior. De esta manera, las tiendas dispondrían de más tiempo para rentabilizar adecuadamente sus compras.

El sales manager es partidario de presentar novedades sólo cuando se producen saltos tecnológicos relevantes. En el caso de Cannondale, su política es la de lanzar nuevas gamas cuando se cambia por completo el cuadro de la bicicleta o el motor, en el caso de las e-bikes.

El nuevo calendario comercial

Para evitar que las tiendas compren a ciegas, Cannondale aplica desde el año pasado un nuevo calendario comercial que se rige por año natural. “Presentaremos las novedades en primavera pero las tiendas no nos comprarán hasta octubre, cuando ya dispongan de un histórico del funcionamiento de las ventas en verano, la época más fuerte”, explica Cuenca. La marca se compromete a servir la gama de 2022 a partir del próximo mes de enero.

Respecto a la gama de 2021, la enseña está preparada para servir el grueso de sus pedidos en los próximos meses y conseguir que las tiendas estén llenas de producto de mayo a agosto. “En enero, febrero y marzo ya hemos servido más pedidos que nunca”, remarca el sales manager.

Aumento de la capacidad de producción

Ángel Cuenca se refiere a otros dos factores clave, además del nuevo calendario comercial, para entender la buena dinámica de las entregas. El primero de ellos es que “trazamos una estrategia de crecimiento ambiciosa y aumentamos notablemente nuestras compras a proveedores”. Aún así, reconoce el responsable de la marca, sigue siendo imposible cubrir toda la demanda del mercado.

El segundo factor es que Cannondale ha aumentado la capacidad de producción en sus fábricas asiática y europea, con inversiones en infraestructuras y recursos humanos. Cuenca avanza, además, que de cara a junio la compañía va a hacer efectiva una inversión que supondrá un salto muy relevante en términos cuantitativos.

Marcas de componentes alternativas

Preguntado por los plazos de entrega de las dos grandes marcas de componentes, Shimano y Sram, Cuenca ha reconocido una situación complicada, con dificultades para recibir el material y completar su cadena de montaje de las bicicletas. Sin embargo, resalta que “gracias a la previsión tan ambiciosa que hicimos, podemos capear mejor el temporal”.

Eso sí, el sales manager subraya que los problemas de entrega no sólo se circunscriben a Shimano y Sram y sostiene que “tanto las marcas como los retailers y los clientes finales están más abiertos a probar componentes de otras marcas que son de calidad y pueden garantizar unos mejores plazos de entrega”.