Canyon explora vías de colaboración con las tiendas en su nueva etapa en España

La nueva filial Canyon Iberia entrará oficialmente en funcionamiento el próximo 1 de noviembre. Al frente de la misma se halla Fernando Boada, un veterano del sector y que fue, precisamente, uno de los encargados de introducir la marca alemana en nuestro país en el año 2006. Asegura que la creación de una filial propia en España “es algo natural”, que se ha hecho en más mercados clave, y que la transición desde Bike online, que era hasta la fecha el partner de Canyon en el mercado español, ha sido totalmente fluida. Parte del equipo continúa en el proyecto de Canyon y la previsión es que ronde las 15 personas para la próxima primavera, una cifra similar a la que había hasta ahora.

La nueva subsidiaria toma las tiendas de Canyon en el mercado ibérico después de que la enseña cerrara su último ejercicio fiscal el pasado 30 de septiembre con un crecimiento que rozó el doble dígito en España y Portugal. Y esto después de dos temporadas bastante planas en estos países por la falta de un par de modelos clave. La facturación global de Canyon en su último año fiscal ascendió a 269 millones de euros, una cantidad que incluye todos los mercados donde está presente salvo Estados Unidos, donde ingresó otros 40 millones de euros.

Buscando también la presencia física

El modelo de negocio de Canyon se basa en la venta directa al consumidor final. Las bicis se compran por Internet, a través de su página web, y se envían directamente al comprador, sin intermediación de las tiendas. Fernando Boada asegura que la fórmula de comercialización de las bicicletas Canyon seguirá siendo la misma, pero la marca busca la omnicanalidad y quiere “estar también presente de alguna manera físicamente con nuestros clientes”. “El reto –avanza- es encontrar la manera de hacernos más visibles y presentes ante nuestros clientes y crear más oportunidades para ver y tocar nuestras bicis”.

A partir de este objetivo, queda ahora por definir cómo se irá materializando a lo largo de 2020. El nuevo responsable anuncia que puede ser bien a través de showrooms, eventos, test center “o tal vez abramos algún tipo de colaboración con las tiendas tradicionales”. En este sentido, afirma que “hemos tenido muchos contactos con los comercios y hemos recibido peticiones de muchos de ellos, que quieren trabajar con nosotros. Hay detallistas que ven que nuestro modelo es el futuro. La distribución está cambiando y muchos puntos de venta vivirán del servicio”.

Colaboración basada en el servicio

Esta posible vía de colaboración con la distribución ciclista tradicional iría enfocada precisamente hacia el servicio, no hacia la venta. Boada insiste en que no se trata, de ninguna manera, de entrar en un sistema al uso de venta en las tiendas, con programaciones, márgenes, etc. “No vamos a financiar el stock de ningún punto de venta”, asegura. Canyon ya cuenta en otros países con una red de comercios colaboradores que se encargan de dar servicio postventa a sus bicicletas y también ha llevado a cabo colaboraciones puntuales en España. Se trata, en palabras de Boada, de “buscar la manera más fácil de solucionar el problema del cliente”.

Si hay alguna tienda que se niegue a reparar bicis Canyon en su taller está renunciando a un cliente

El market manager subraya que Canyon “es una marca muy potente y atrae a un número importante de clientes”, por lo que sostiene que si hay alguna tienda que se niegue a reparar estas bicis en su taller “está renunciando a un cliente”.

Recortar distancias frente a la competencia

El directivo afirma, convencido, que el modelo de comercialización de Canyon no ha supuesto un problema y que así lo demuestra su presencia en más de 100 países. En España, de hecho, la marca está en su 14ª temporada y con muy buenas expectativas. “Pero si recortamos distancias con el cliente nuestro crecimiento será aún mayor”, prevé. “La venta online no es un problema pero es la barrera con nuestros competidores, que siempre argumentan que nuestras bicis no se pueden tocar. Pero damos al comprador un plazo de 30 días para devolverla sin ningún tipo de problema si no le gusta”.

A partir de ahora, el sello quiere mejorar más su presencia y las oportunidades de mercado. “El proyecto de Canyon no va a cambiar, pero queremos dar un paso adelante para estar más cerca de los clientes”, incide.

Está claro que cuanto más contacto con el cliente final, más vendemos

Showrooms en Alemania y Estados Unidos

Canyon cuenta con buenas experiencias de este contacto directo con el cliente en sus showrooms de Alemania y Estados Unidos. La marca ha constatado que el de Koblenz, donde está la sede de la compañía, origina el 25% del volumen de negocio del mercado alemán, bien porque el público que hasta allí se desplaza hace la reserva de la bici en el propio showroom o porque ve allí la bici y luego la compra por Internet. Este modelo se ha replicado en otro showroom en California desde hace tres temporadas y el funcionamiento también ha sido muy bueno. “Está claro que cuanto más contacto con el cliente final, más vendemos”, indica Boada.

El mercado, en una situación complicada

El market manager de Canyon Iberia valora que el mercado ciclista español atraviesa un momento muy complicado. Si bien percibe que “los grandes estamos creciendo en facturación”, hay una ralentización de las ventas. La eléctricas aguantan la facturación del sector, pero las bicis convencionales estarían perdiendo fuelle. Los márgenes del canal tradicional siguen a la baja y Boada augura que “muchas tiendas y distribuidores se van a quedar por el camino”.