Chebici o cómo ser más rentable relegando la venta de bicicletas

Tras trabajar desde los 18 años en comercios de bicicleta, en 2013 Gustavo Gentile (Rosario, 1987) decidió impulsar su propia tienda en Valencia capital. Con el paso de los años, sin embargó, se percató de su dependencia “negativa” hacia las marcas de bicicleta y desde inicios de 2019 decidió no programar más.

En la entrevista, Gentile reafirma su apuesta por el servicio de postventa y de taller, en un momento en el que el flujo de bicicletas para las tiendas pequeñas es cada vez más complicado. El detallista las anima a reforzar un servicio que pueden controlar por completo, mientras que la entrega de bicicletas no está en sus manos.

¿Cuáles fueron los motivos que le llevaron a prescindir de la venta de bicicletas?

La decisión de no realizar una programación con una marca de bicicletas se tomó por la falta de compromiso y seriedad por parte de las mismas. Veía que las tiendas, que llevaban años trabajando con una determinada enseña, invirtiendo en recursos para promocionarla, aprendiendo y esforzándose para vender más, eran cesadas de servicio a favor de otro detallista que quizás comenzaba programando una gran cantidad de bicicletas. Las marcas piden mucho, pero luego dan poco.

¿Cómo afectaba esa dinámica al servicio de taller?

Esa falta de compromiso por parte de las marcas también se reflejaba en el servicio postventa donde los que damos la cara por los reclamos, garantías o demoras en entregas somos siempre las tiendas. El enfado de los clientes lo absorbemos nosotros, mientras las enseñas venden igualmente y salen ilesas. Por otro lado, por el formato de nuestro negocio, no veía rentable realizar una inversión tan alta, teniendo que ir al “descuentazo” para poder vender. En nuestra zona hay muchas tiendas y no tenía sentido cambiar unos billetes por otros, aunque mi facturación bruta fuese muchísimo más alta.

No dejamos de lado a los clientes que necesitan o quieren una bicicleta, ya que tenemos dos marcas que nos permiten comprar una unidad si lo necesitamos

¿Cómo han optimizado su propuesta de valor?

Nos enfocamos y nos comprometemos en dar un servicio de taller rápido pero a conciencia, fiable y para cualquier tipo de bicicleta, Nuestro lema es: “No somos los más rápidos, ni los mejores, pero lo damos todo.” Además vendemos accesorios y componentes de todas las gamas y sobre todo buscamos que el trato o la imagen que tenga la tienda sea cercana. No dejamos de lado a los clientes que necesitan o quieren una bicicleta, ya que tenemos dos marcas que nos permiten comprar una unidad si lo necesitamos, pero no es un dato a destacar monetariamente hablando. No podemos ni queremos competir con los precios de otras tiendas que solo por entrar ya hacen el 20% de descuento.

Hace 2 años que dieron el paso de no programar bicicletas, ¿Cuáles han sido los resultados desde un punto de vista económico?

A nivel económico, por supuesto que se nota. Al final “todo suma”. Pero queremos que todo sume de verdad, con cosas que nos gusta hacer como es reparar bicicletas. Queremos huir del hecho de vender por vender, de alcanzar una facturación bruta mensual alta. Por supuesto creamos otros servicios siempre enfocados en el servicio técnico para hoteles, flotas de alquiler, domicilios, empresas, etcétera, con el objetivo de compensar la caja.

¿Qué recomendación lanzaría a las pequeñas tiendas que ahora no tienen prácticamente acceso al stock de bicicletas?

Que no se desesperen, porque las pequeñas tiendas ahora son o somos, los últimos eslabones de la cadena. Primero tienen que recibir material las macrotiendas de venta online, luego las grandes tiendas y finalmente llegarán a los comercios de barrio. Si realmente quieren enfocarse en vender bicicletas, tendrán que estar dispuestos a programar, a buscar otras marcas “blancas” que les permita cubrir agujeros de rangos de precios económicos (de hasta 1000 euros) y luego estar dispuestos a estar informados y pidiendo disculpas a los compradores de los retrasos en entregas o faltas. A nosotros no nos gusta que juzguen nuestro trabajo en base al de las marcas. Si una bicicleta no llega, nosotros damos la cara, a nosotros nos ponen las malas reseñas y de nosotros se dirá que nos pidieron una bicicleta y hace meses que no llega. Mejor dar el servicio que podemos, rápido, seguro y recoger los frutos de una relación sana con los clientes.

Para los comercios pequeños de barrio o talleres que dan un servicio cercano y con costes bajos siempre va haber trabajo si saben cuidar al cliente

¿Cree que el actual escenario de mercado va a polarizar todavía más las diferencias entre las grandes y pequeñas tiendas de ciclismo, anulando prácticamente la existencia de las medianas?

Todo dependerá del tipo de negocio que sea. Ahora mismo, gracias a los créditos ICO muchas tiendas siguen abiertas pero si no fuera por esa herramienta de financiación, hubieran cerrado. Los grandes del negocio van a volumen y son rentables. Las tiendas medianas no pueden competir a volumen y si la infraestructura es muy grande en costo, no lo van a poder mantener a lo largo del tiempo. Para los comercios pequeños de barrio o talleres que dan un servicio cercano y con costes bajos siempre va haber trabajo si saben cuidar al cliente.

¿Cómo valora la actual falta de stock de recambios?

 Del 1 al 10, poniendo 10 como una falta total de stock, lo valoramos en un 6. Donde hay más falta es en repuestos con mucha rotación y sobre todo de la marca Shimano (los más usados). Entre la pandemia y el cierre o cambio del distribuidor nacional es una verdadera locura conseguir material. En cuanto al resto de distribuidores y marcas, están haciendo lo posible para reponer a la mayor velocidad posible y nos alegramos de que hayan vendido todo lo que disponen en sus almacenes.

¿Hasta que punto existe el peligro de que muchos pequeños talleres cierren si el desabastecimiento se agudiza?

Ahora saldrán a la luz los verdaderos talleres o los que, por el contrario, meramente se encargan de cambiar piezas. Toca agudizar el ingenio y el sentido común, probar nuevas marcas, reaprender el oficio y ser más previsores. Pensamos que los talleres pequeños son los que mejor parados pueden salir de esta situación.

¿Cuáles fueron sus ventas en 2020, en comparación con el año anterior?

Esto es muy difícil de comparar por la situación que nos ha tocado vivir, sería imposible. El desconfinamiento fue una locura, el taller abarrotado y en la zona tienda no entraba una bicicleta de cliente más. Hemos vendido bicicletas de todo tipo y hasta montajes de años muy anteriores. Los modelos de segunda mano comenzaron a tener un boom de ventas y esto nos benefició, ya que muchos empezaron a desempolvar sus bicis del trastero para retomar la actividad al aire libre. Provocaron que no hubiese un metro cuadrado libre de bicicletas para poner a punto dentro del local. La gente estaba comprando todo lo que veía. Solo en los meses posteriores al desconfinamiento se facturó más que el año anterior, pero como mencionamos es una situación excepcional.

Hemos incrementado el equipo porque el volumen de trabajo así nos lo requería y no queríamos que el exceso de trabajo afectara los tiempos y la calidad de las reparaciones

 ¿Cómo valora el primer trimestre de 2021?

Se ha mantenido el ritmo vertiginoso del desconfinamiento, nos encantaría decir que este nivel de trabajo ha llegado para quedarse, así que seguimos dándolo todo para que así sea. Hemos incrementado el equipo porque el volumen de trabajo así nos lo requería y no queríamos que el exceso de trabajo afectara los tiempos y la calidad de las reparaciones. La verdad que es muy alentador y nos hace sentir que la decisión que se tomó hace ya dos años, es la mejor que podríamos haber tomado.