ESENCI@L

Según su gerente, ambos canales se retroalimentan

Coluer señala que las tiendas también se benefician de las plataformas online

La empresa madre de la enseña dispara su negocio de producción para terceros

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Para el gerente de Coluer, Marc Mayoral, el actual contexto de mercado es ideal para eliminar cualquier tipo de descuentos en las tiendas.

(2-2-2021). El gerente de Coluer, Marc Mayoral, defiende que los grandes operadores online aportan una gran visibilidad a la marca, tanto a nivel nacional como sobre todo europeo, y que de ese aumento de notoriedad también se benefician las tiendas físicas. La marca de origen español continuará con su doble estrategia de distribución tras un año de crecimiento del 20% de las ventas.

En un escenario global de dificultades para abastecerse de material, Marc Mayoral considera clave que las tiendas informen adecuadamente a los clientes finales sobre las fechas de entrega y a su vez que las marcas sean transparentes a la hora de comunicarse con los detallistas.

En la entrevista, el gerente de Coluer subraya que la alta demanda en el mercado ha favorecido la disminución de los descuentos salvajes, favoreciendo los márgenes. Por último, Mayoral valora el funcionamiento de la empresa madre de la marca, Interbike Import. Export Lda, que también fabrica para terceros y ha tenido un boom de enseñas de e-bikes del norte de Europa.

 ¿Qué crecimiento de ventas tuvo Coluer en 2020?

En Coluer registramos un 20% más de facturación, un incremento que se ha visto parcialmente limitado por la escasez de componentes. De hecho, no pudimos servir el 100% de los pedidos durante el año pasado y una parte los estamos entregando a largo de este mes de enero.

¿Cuáles fueron los modelos estrella?

 Coluer ha sido siempre un referente en el segmento de la bicicleta de gama media, entre 500 y 1.000 euros donde nuestro producto destaca por su calidad, diseño, y montaje superior en relación calidad-precio al resto del mercado. Es ahí donde este año hemos tenido nuestro primer boom de ventas. Pero estos últimos meses, siguiendo la tendencia de este modelo en los últimos años, estamos notando un incremento muy importante en nuestro modelo Poison SL, nuestra rígida de carbono. Es un modelo que se está destacando en el rango de precios entre 1400-1800€, con diferentes opciones de montaje y personalización que lo hacen muy atractivo para el público final. En los últimos dos meses de 2020 podemos decir que ha sido nuestro modelo top ventas.

¿Qué estrategia comercial van a seguir este año dada la escasez de producto?

En 2018 decidimos apostar por una distribución directa, a través de empleados de la marca repartidos en función de la zona geográfica. Este cambio significó retomar el pulso directo de la situación de la marca en el mercado. Nos permitió poco a poco ajustar nuestra estrategia a la demanda de nuestro cliente objetivo y reposicionarnos como una de las enseñas de referencia en el segmento de gama media. Vamos a continuar con el plan estratégico diseñado, que tan buenos resultados nos estaba dando antes de la pandemia, combinando el desarrollo en la tienda tradicional con el posicionamiento de la marca en grandes operadores online.

La convivencia del canal tradicional y del online puede ser beneficiosa para ambos. Los grandes operadores online aportan visibilidad a la marca

Coluer distribuye sus bicicletas a través de grandes operadores online. ¿Cómo consigue un equilibrio para no perjudicar al canal tradicional?

La convivencia de la marca en ambos canales de venta suele presentar pequeñas reticencias en algunos clientes, pero si la convivencia es buena, suele ser beneficiosa para ambos. Sobre todo en nuestro caso, donde grandes operadores online otorgan mucha visibilidad a nuestra marca y modelos, de la que en algunos casos se acaban beneficiando las tiendas físicas, ya que hay mucho cliente final que prefiere seguir comprando aquello que ha visto antes “en vivo”, lo que le hace acercarse a la tienda de su zona y una vez ahí, la oportunidad para la tienda física ya está creada, en sus manos está aprovecharla. Tenemos que reconocer que la pandemia en este sentido nos ha ayudado mucho, ya que la gran demanda hace que se venda todo lo disponible y los conflictos generados entre ambos modelos de negocio han sido prácticamente inexistentes en lo que se refiere a Coluer.

¿En qué estado se encuentra el suministro de Coluer?

Este año es el 30 aniversario de Coluer. Son muchos años trabajando con los mismos partners europeos y asiáticos, y gracias a esa buena sintonía que tenemos con ellos hemos podido ser ágiles y responder rápidamente a una demanda de aprovisionamiento como no habíamos visto nunca. Creemos que muchas marcas pueden encontrarse con problemas de abastecimiento, lo cual limita la capacidad de venta y puede hacer perder una oportunidad de crecimiento como la que se nos presenta. Por suerte para nosotros, no sin dificultades, estamos consiguiendo cuadrar nuestros objetivos de aprovisionamiento para dar salida a la enorme cantidad de pedidos que tenemos ya confirmados.

Es importante ser claros en las fechas de entrega y prevenir a los clientes de las circunstancias en las que nos encontramos

¿Cuáles cree que van a ser las claves del mercado ciclista de cara a 2021?

Por un lado, los hábitos de compra del cliente final van a tener que adaptarse a la situación actual de escasez, deben tomar conciencia de que, en muchos casos, les va a tocar esperar meses una vez hecha su elección de bicicleta. Es muy importante por ello ser claros con las fechas de entrega, pero también prevenir a los clientes de las circunstancias actuales que nos encontramos en el apartado de la logística y el transporte mundial. Con problemas que acaban afectando a las fechas mencionadas.

En este sentido, ¿el mercado se ha limpiado de descuentos?

La guerra de precios debe finalizar, así como la de márgenes. Podemos dar fe a través del control que llevamos de nuestro registro de garantía (donde el cliente debe incluir la factura de compra), que la escasez de bicicletas ha llevado a la eliminación de descuentos salvajes, lo que lleva a las tiendas a recuperar liquidez y tranquilidad financiera. Por otro lado, observamos como varias marcas del sector ya están aplicando subidas generalizadas en sus tarifas, por un lado, repercutiendo los incrementos reales de costes de producción, y por otro, aumentando márgenes internos, algo que necesitaba el sector imperiosamente.

¿Cuándo prevé que el mercado pueda atender toda la demanda?

A nuestro entender, el mercado no va a estabilizarse en este 2021, donde seguirá habiendo más demanda que oferta, y será solo de cara a 2022-2023 donde podremos empezar a pensar en un asentamiento del sector a nivel mundial.

En fabricación para terceros, crecimos un 150% en ventas el año pasado gracias a las e-bikes de marcas del norte de Europa

La empresa madre de Coluer, Interbike Import. Export Lda también fabrica para terceros. ¿Cómo evolucionó la cifra de negocio el año pasado?

Respecto a la parte de OEM (Original Equipment Manufacturer) el incremento sí ha sido muy significativo, llegando prácticamente al 150% respecto a la actividad en 2019. Fundamentalmente gracias a las e-bikes de marcas del norte de Europa, donde hay mucha concienciación respecto a la movilidad sostenible, y donde las city e-bike han sufrido un gran espaldarazo tras la pandemia, consolidando el crecimiento de este tipo de bicicletas.

 ¿Qué inversiones han realizado o piensan realizar para impulsar la línea de negocio OEM?

Portugal es ahora mismo el país de referencia en cuanto a calidad de montaje de bicicletas. Portugal Bike Value es un importantísimo proyecto del que formamos parte, que se dedica a mostrar al resto del mundo que estamos listos para ser el referente mundial , a través de la integración con centros tecnológicos, universidades y autoridades locales, contando con las altas capacidades y competencias de la industria portuguesa, la excelente evolución del sector en los últimos años y el importante crecimiento que se espera en un futuro próximo. No hay más que ver la presencia y notoriedad lograda en las diferentes ferias internacionales a las que hemos asistido. Por tanto, el montaje OEM para diferentes marcas va a ser, sin duda, uno de los aspectos claves de nuestro desarrollo

 


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