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Artículo de opinión de Miguel Ángel Bolaños, director de Marketing de Sanferbike

¿Y si el coronavirus trae algo bueno al sector ciclismo?

miguel angel bolanos

El director de Marketing de Sanferbike, Miguel Ángel Bolaños, insta a las marcas a tener muy en cuenta el concepto 'Time to Market'.

(12-5-2020). El director de Marketing de la cadena de tiendas de ciclismo Sanferbike, Miguel Ángel Bolaños, reflexiona en este artículo de opinión sobre las fechas de celebración de las presentaciones de las nuevas colecciones de bicicletas y sus implicaciones para marcas, tiendas y cliente final.

Desde hace años, se comenta con preocupación entre las tiendas de ciclismo el creciente adelanto en las fechas de presentación para las nuevas temporadas de bicis. Todos sabemos que en el sector existe una fuerte estacionalidad de la demanda, las bicicletas son para el verano y las mayores ventas se suelen concentrar en primavera y verano, aunque se observa cada vez más una menor diferencia entre meses.

Durante el periodo de mayor venta, las tiendas han realizado fuertes compras para precisamente tener stock y aprovechar el tirón de la demanda. Y de pronto, las marcas anuncian novedades justo en esos meses.

Cuando las marcas anuncian novedades en los meses de mejor venta, empiezan los problemas para las tiendas

Aquí empiezan los problemas. A los clientes les asaltan las dudas: ¿me compro el modelo actual o el nuevo modelo pues me gusta más, o viene mejor equipado con similar precio? Muchos clientes deciden esperar y comprar el nuevo modelo. Y las tiendas, que tenían esperanza de buenos resultados durante esos meses, observan que las ventas se ralentizan ante el anuncio de los nuevos modelos.

Pero eso no es todo. La tienda “le confirma” al cliente que la marca “le confirma” la llegada de las primeras unidades en septiembre. Pero llegamos a octubre y la bici sigue sin llegar, y pasamos a noviembre y lo mismo.

¿Qué hace el cliente? Se cabrea primero con la marca y segundo con la tienda, así que decide comprar otro modelo que no le disgusta en otra tienda que no ha comprado nunca, pero como le hacen un descuento enorme y además la tienen disponible, no lo duda más.

¿Qué le ha pasado a la marca? Que ha perdido un usuario de su marca, y quizá un pedido si la tienda finalmente lo anula, además de erosionar su imagen de empresa.

¿Y qué le ha pasado a la tienda? Que ha perdido una venta y quizá un cliente, que pensó que le estaban engañando con los plazos de entrega del fabricante.

En definitiva, todos pierden en la cadena de valor del sector, excepto el usuario final.

Las marcas deberían entender mejor el timing  y el negocio de sus clientes: las tiendas

La segunda razón por la que es mejor presentar a finales de año es porque la tienda tiene más tiempo para vender todo el producto comprado y pagado, pero aún no vendido, lo que evita problemas de tesorería, algo que en ocasiones sucede en empresas muy solventes, pero sin liquidez.

Y hay una tercera razón más, el final de año coincide además con meses de menor venta, y las novedades podrían ser precisamente un acicate para animarla.

En definitiva, ¿cuándo van a entender las marcas que el anuncio de nuevos modelos lo deberían hacer a finales de temporada, por las 3 razones comentadas y que pasan todas ellas por comprender mejor el timing y el negocio de las tiendas?

Lanzar una novedad y tenerla ya disponible en la tienda ese mismo día, de modo que los clientes puedan acercarse a ver y tocar la nueva bici, o preguntar al vendedor por sus bondades, tiene un efecto en marketing infinitamente mayor que anunciarlo en junio y disponer de ello en diciembre.

Está claro que anunciar novedades beneficia a la imagen del fabricante, que muchas veces se adelanta a la competencia mostrando nueva tecnología e innovación. Pero, ¿beneficia en algo a sus clientes: las tiendas? Y además, ¿desde cuándo una empresa no se preocupa del negocio de sus clientes en un mercado B2B?

Los fabricantes tienen que entender que una cosa es hacer una presentación interna a las tiendas de bicis en junio, para transmitir confianza en la marca, novedades de producto, solidez en la empresa, etc. y otra muy diferente es hacerlo al público final.

Concepto ‘Time to Market’

Las marcas deberían ponderar en sus planes de marketing el concepto “time to market”, que es tan importante o más que el producto en sí, pues no conocer las consecuencias que una mala decisión puede provocar en sus clientes puede perjudicar a todo el sector al completo.

Las marcas deben tener en cuenta el concepto ‘Time to Market’, tan importante o más que el producto en sí

¿Y qué pasó a primeros del año 2020? Que llegó el coronavirus, y las principales marcas ya han anunciado en público o en privado que debido al parón provocado en la fabricación de la nueva gama, las presentaciones se retrasarán a septiembre, octubre o incluso más tarde, esta vez por razones de fuerza mayor, no por lógica de negocio.

¿Será el coronavirus un punto de inflexión “positivo” para las tiendas y el sector en general? ¿Generará un buen precedente que se mantendrá para siempre? Por el bien de las tiendas de ciclismo, esperemos que sí.

 

 

 

 


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