El dilema del retail ciclista ante el presupuesto de la tienda para 2022

Pese a la incertidumbre que dominaba al mundo entero el año pasado por estas fechas a causa de la evolución que pudiera seguir la pandemia, en el retail ciclista se vivía tan extraordinario júbilo en ventas que, a la hora de elaborar el presupuesto para este 2021 que ya toca a su fin, el objetivo fue unánime: garantizar el stock y  seguir a pies juntillas las consignas de los proveedores que ya llevaban meses subrayando la necesidad de que los minoristas programasen más de lo tradicional para garantizarse la disponibilidad de producto. Por si fuera poco, aquella extraordinaria e histórica racha explosiva en ventas que venía registrándose desde junio de 2020, no mostraba indicio alguno de que pudiera truncarse.

Para el presupuesto de 2021 no hubo dudas: había que hacer acopio de stock

En definitiva, a la hora de elaborar los presupuestos para 2021 no hubo dudas: el objetivo era hacer acopio de stock para no quedarse sin producto y, consecuentemente, garantizarse durante 2021 las mayores ventas posibles, al mejor margen posible, y volver a tener un segundo año con crecimientos y rentabilidades récord como las de 2020.

El dinamismo del mercado ciclista durante el primer trimestre de este 2021  constató que aquella apuesta por el acopio de stock había sido la acertada. La demanda continuaba muy dinámica, los que habían llenado sus almacenes se frotaban las manos satisfechos y se felicitaban por haber corrido el riesgo mientras que los prudentes, o sin suficientes recursos para poder programar con creces, se estiraban de los pelos y empezaban a ‘mendigar’ producto.

Durante el primer trimestre de este 2021, los que más habían programado fueron los que más acertaron

Y a ese escenario triunfal en ventas del primer trimestre de este 2021 se sumaron las dificultades de producción de las fábricas del sudeste asiático,  en algunos de cuyos países la pandemia volvió a rugir con fuerza provocando cierres fabriles y, asimismo, el aumento de problemas de transporte, así como logísticos que volvieron a dotar de vigor las consignas de los suministradores hacia los detallistas de programar más y, además cuanto antes. En conclusión, durante el primer trimestre, los que más habían programado fueron los que más acertaron.

Pero con la llegada del segundo trimestre, la demanda del consumidor empezó a mostrar los primeros síntomas de languidecimiento. Y a ello ayudó que entre los ciudadanos se viralizara la información sobre la carestía de bicicletas con unas magnitudes incluso superiores a las reales.

El resultado del decaimiento generalizado de las ventas (hubo excepciones, claro) ya detectado en el segundo trimestre se ha confirmado en el tercero y ello ha propiciado que ahora, próximos ya al comienzo del próximo 2022, sean numerosos los detallistas que reconocen que tienen muchas dudas sobre qué deben priorizar al realizar sus presupuestos para 2022.

Los cambios que está habiendo actualmente todavía aumentan más las dudas

Y las dudas crecen, prácticamente día tras día, porque este último tramo de 2021 está registrando muchos cambios que no hacen más que aumentar la incertidumbre entre los detallistas, no ya sólo de cara a lo que va a suceder el próximo 2022, sino, incluso, sobre cómo van a acabar este 2021.

Con algunos de los que he hablado ya reconocen que este año “para nada vamos a registrar los crecimientos del año pasado, pero pese a ello, facturaremos más que en 2020”.

La mayoría, sin embargo, ya me están reconociendo que “el frenazo de las ventas desde octubre es tan acusado que quizás iguale las cifras de 2019”.  Pero también es cierto que algunos reconocen que no llegaran ni eso.

Todos los detallistas reconocen pérdidas de ventas por la falta de producto

Por supuesto, entre las causas de esa involución, prácticamente todos los minoristas sin excepción me han reconocido que ha jugado un papel decisivo la falta de producto “pues ésta nos ha hecho perder ventas”.

Pero es que a estos comportamientos de la demanda, se suman otros aspectos. Así, algunas fuentes me han apuntado que paulatinamente, empiezan a “desencallarse las recepciones de mercancía” pero que esta llega “muy desordenada” y, además, “le llega a todo el mundo por igual, con lo cual se producen concentraciones de determinados productos en el mercado suscitando pugnas de precios”, lo cual, según añaden, “está mermando nuestros márgenes, porque estamos comprando sin descuento de los proveedores”.

Otras me reconocen que la teoría o consigna de la ‘anticipación’ que actualmente predomina entre la mayoría de proveedores obedece principalmente a las exigencias con que les presionan a ellos las fábricas del sudeste asiático que, conscientes de su gran poder, han decidido ‘optimizar la coyuntura’ forzando mínimos de fabricación impresionantes para garantizarles el turno de producción”.

El escenario, en definitiva, se va complicando y cada vez es más evidente que sólo los más fuertes son los que están saliendo mejor parados, aunque quizás no en la medida que pudieran prever.

Y frente a esta amalgama de factores, ¿qué priorizar a la hora de elaborar el presupuesto para el inminente 2022: la disponibilidad de liquidez o la disponibilidad de stock.

Es prácticamente imposible que el ciclismo vuelva a convertirse en una de las poquísimas actividades realizables

Es prácticamente indudable que el próximo 2022 va a parecerse más al periodo pre pandemia que al que surgió a partir del segundo semestre de 2020. Indudablemente, a no ser que volviera a producirse un hecho mundial excepcional, es prácticamente imposible que el ciclismo vuelva a convertirse en una de las poquísimas actividades realizables. Ya hemos entrado en un estadio en el que prácticamente puede hacerse de todo; ya no se prevé que vuelvan a existir exclusividades de canales de venta como gozó el comercio online; el acceso a las tiendas físicas  no volverá a quedar limitado a determinados tamaños; y la ciudadanía es muy improbable que vuelva a sufrir confinamientos territoriales.

En ese sentido, 2022 volverá a ser un año con el escenario del retail completamente abierto, con todos los operadores de todos los tamaños, de todas las actividades y de todas las ubicaciones abiertas. Por tanto, el escenario volverá a situarse en los niveles de competencia de antes de la pandemia.

En 2022, el retail de ciclismo tendrá más competencia más allá de sus propios competidores directos

No será específicamente el mismo escenario, sin embargo.  El comercio online gozará de mayor cuota que antes de la pandemia y las marcas del retail y de los proveedores que ya eran fuertes antes de la pandemia ahora serán todavía más fuertes. En definitiva, el escenario será muchísimo más competitivo que lo que ya era antes de la pandemia y, por supuesto, el retail de ciclismo tendrá competencia más allá de sus propios competidores directos.

Difícilmente el ciclismo volverá a registrar las cifras de practicantes del primer semestre de 2020

En cuanto a los consumidores, en 2022 éstos recuperaran muy probablemente todas las actividades que practicaban y, por supuesto, aunque pueda quedar una cifra superior de practicantes de ciclismo o consumidores de productos para ciclismo, ni por asomo las cifras serán las estratosféricas del periodo comprendido principalmente en el segundo semestre de 2020.

En base a lo expuesto, reitero que el punto de referencia a la hora de hacer los presupuestos para 2022 deben ser los datos de 2018 y de 2019. Los datos de 2020 y de 2021 no sirven. No sirven ni tan siquiera aunque se tengan más tiendas ahora que antes del estallido de la pandemia, porque el dato que realmente conviene observar es la facturación media por establecimiento.

Ciertamente, existen oportunidades de negocio como el ciclismo urbano y las bicicletas eléctricas pero no creo que los presupuestos deban basarse en proponerse el acopio de 2020, aunque los proveedores estén programando para entregar en 2023.

También a los proveedores les corresponde ir adecuando progresivamente sus cifras

Y es que también a los proveedores les corresponde ir adecuando progresivamente sus cifras en relación a las que registraban antes de la pandemia si no quieren favorecer una saturación del producto en el mercado que arrase con todo lo que se  ganó durante el periodo comprendido básicamente entre el segundo semestre de 2020 y buena parte del primero de 2021. Me consta que algunos llevan tiempo haciéndolo y evitando pedidos “seis veces superiores a la capacidad de venta real del detallista”, como me han comentado algunos de esos suministradores.

El propio presidente de Ambe, Javier López, reconocía en una entrevista con CMDsport la semana pasada, la “probable” situación de sobrestocks en 2022.  Pese a que luego matizara destacando la profesionalidad y saber hacer de los suministradores sectoriales del país, es indudable que en la vigilancia de un mercado saneado todas las partes que lo componen son responsables.

No sólo por programar más se va a tener antes el producto ni entregado con mayor precisión

Por tanto, de cara a la elaboración del presupuesto de 2022 debería prevalecer el sentido común . No sólo por programar más se va a tener antes el producto ni entregado con mayor precisión. Y si individualmente se cae en programaciones desmesuradas, las consecuencias las acabará sufriendo todo el mercado.

En definitiva,  tiento y atención a los datos de 2018 y de 2019. Y en el ámbito del abastecimiento, cuidado con dejarlo todo en manos de la ‘providencia’ y la disponibilidad de líquido para aprovechar las oportunidades.

Definitivamente, no creo que 2022 vaya a ser un año de apuestas al blanco o al negro. Seguramente, como tantas veces, el éxito radicará en el equilibrio entre cash y stock.