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El mercado ciclista, traumatizado

mercado ciclista traumatizado

Para todos los eslabones del mercado ciclista se abre el importante reto de adaptarse a un nuevo escenario en el que (todos) deberán adaptarse y acostumbrarse a las nuevas exigencias que lo rigen.

(21-4-2016). Se acabó la época dorada del mercado ciclista. Marcas y tiendas se han dado de bruces con la nueva realidad que pauta el actual escenario económico. Sus integrantes acaban de descubrir que están en crisis y ruedan traumatizados.

Que una marca destacadamente posicionada en el mercado ciclista como Scott hable de “incendio en las relaciones comerciales” evidencia que la saturación de la oferta ha alcanzado límites realmente inquietantes. Ya hace mucho tiempo que detallistas consultados por CMDsport venían alertando de la inminencia de esa situación asegurando que la avidez de ciertos suministradores por dinamizar sus ventas vendiendo a los comercios de nueva acuñación acabaría estallándoles en las manos.

El máximo responsable de Scott, Francisco Arribas, criticaba la semana pasada que “muchos de los nuevos suministradores que desembarcan en el mercado ciclista lo hacen por precio”. Esa ‘estrategia’ también es empleada, como todos sabemos, por numerosos establecimientos nuevos. Es el recurso más fácil cuando las ventas son insuficientes para mantener el negocio; una solución cortoplacista que, al ser seguida también por comercios de-toda-la-vida a los que tampoco les salen los números, acaba generando un régimen de belicismo comercial que difícilmente tiene vuelta atrás.

De todos modos, concentrar toda la responsabilidad de las guerras de precios que existen en el mercado ciclista en los comercios y marcas debutantes me parece excesivo.

¿ PROTECCIONISMO?

Todo el mundo tiene derecho a emprender y todas las marcas y tiendas que hoy operan en el mercado también fueron debutantes en su día. En ese sentido, el responsabilizar como únicos causantes del ‘mal’ a los recién llegados dejaría entrever una reivindicación de proteccionismo que, evidentemente, las reglas de juego del libre mercado no contemplan.

Decía la semana pasada que el mercado ciclista está cambiando. Insisto en ello y me explicaré.

EL DIA QUE EMPEZÓ A ‘FRAGUARSE LA TRAGEDIA’

Mientras caían chuzos de punta en el resto de canales de venta de productos deportivos (y de muchísimos otros sectores) en los años del negro túnel del periodo 2008-2014, el sector ciclista fue de los que mejor lo sobrellevaron. Aquella excepcionalidad propició que muchos ojos de emprendedores se fijaran en él y decidieran desembarcar. En un principio, mientras la demanda se mantuvo por encima de la oferta, todo fue bien y muy pocos atinaron que se estaba ‘fraguando la tragedia’.

El consumidor se ha encontrado con una sangría de rebajas permanentes

Hoy, efectivamente, la oferta de tiendas y de marcas en el sector ciclista supera claramente la demanda. Pero, además, es que el mercado ciclista ha acabado dándose de bruces con los nuevos hábitos de los consumidores que, ‘entrenados y altamente capacitados’ durante la crisis en ‘reivindicaciones tarifarias’, también aplican esos conocimientos en sus compras de productos ciclistas. Y, para más inri, esos consumidores se han encontrado con que, efectivamente, numerosos comercios ciclistas, tanto nuevos como ‘de toda la vida’, han acabado aplicando, por falta de otros valores añadidos en sus establecimientos, una sangría de ofertas, descuentos y rebajas permanentes que estrangulan sus márgenes y los va empujando hacia el cierre.

MASIFICACION Y CONCENTRACION

El problema añadido es que, paralelamente a ese proceso de masificación de tiendas y marcas en régimen permanente del más-barato-todavía que se está viviendo en el mercado ciclista (y en muchos, muchos más), se está produciendo otro fenómeno que es el de la progresiva concentración de las ventas en aquellos comercios (y aquellas marcas) mejor posicionados ante el consumidor.

Evidentemente, este segundo fenómeno de la concentración en el sell out está dándose todavía de un modo incipiente lo cual dificulta su percepción. Pero ya empiezan a detectarse los primeros indicios de que cada vez las ventas se empiezan a concentrar en menos operadores.

Muchos profesionales del sector han entrado en fase trauma

El mercado ciclista, pues, está en crisis. En crisis, entendiendo este concepto en su acepción original, es decir, como un cambio brusco o una modificación importante en su desarrollo. Y está situación ha cogido a muchos de sus integrantes, detallistas pequeños, medianos, grandes, nuevos, de-toda-la-vida, y a marcas pequeñas, medianas, grandes y consagradas, con el paso cambiado.

Y de ahí lo del “incendio en las relaciones comerciales” que subrayaba Francisco Arribas en la entrevista de la semana pasada. Vaya, en pocas palabras, que muchos profesionales del sector han entrado en fase trauma.

DESAFIOS PARA TODOS LOS ESLABONES

Para todos los eslabones del mercado ciclista se abre, en definitiva, el importante reto de adaptarse a un nuevo escenario en el que (todos) deberán acostumbrarse a la presión permanente del factor precio; un escenario en el que no debe olvidarse que el posicionamiento es algo que hay que ‘regar’ diariamente; en el que diariamente seguirán apareciendo nuevos competidores y en el que la mortandad (de tiendas y marcas) persistirá; en el que los detallistas y las marcas deberán asumir que no todo se circunscribe al estricto producto; en el que todos deberán aportar experiencias memorables al cliente (entendiendo como cliente tanto a la tiendas como al consumidor); en el que las ventas ya no ocultarán los errores y éstos cada vez tendrán un coste más drástico; en el que la incertidumbre será el pan nuestro de cada día; en el que la desintermediación irá arraigando de modo que los suministradores, como ya sucede en muchísimos otros canales de venta, empezarán a afilar sus estrategias de venta directa al consumidor; en el que el acceso de las tiendas a los suministradores sólo será franco para aquellos establecimientos que les sean indispensables.

Un escenario, en definitiva, en el que sólo sobrevivirán aquellas tiendas y aquellas marcas que realmente aporten un valor añadido al mercado. Y es que si una cosa está quedando clara en el nuevo escenario es que nada que no aporta soluciones al cliente perdura en él.


Hay 4 comentarios

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  1. Prurito

    Agudos comentarios. Que una marca plantee que los nuevos suministradores lo hacen por precio tiene guasa. Alguien nos puede explicar como se ha desarrollado el comercio online y quien les suministra? De dónde ha nacido la presión en precios de la sobreoferta y el stockaje o del online? Y esperen que la alianza wiggle-chain les va a hacer más fuertes que el 90% de los distribuidores (de marcas) españoles.
    Cuanto han cuidado las grandes y añejas marcas a las tiendas? Acaso no han exigido implantaciones mayores cada año?
    En la situación actual o se alimenta el crecimiento de usuarios (urbanos, carretera y MTB) o será dificil mantener la rotación de los últimos años (nuevo usuario-usuario más intensivo-27’5″-29″, electrónico y monoplato), y sin rotación sobraran metros de tienda, que no de taller. Por cierto, han hecho los grandes los deberes de taller? han cuidado al cliente?

    • Miquel

      Prurito no puedo estar mas de acuerdo contigo,tengo una tienda y sin duda es imposible competir con internet por mucho que los comerciales digan que tienen muy poco margen mas que las tiendas,no me lo creo,si esto sigue así,muchas tiendas de toda la vida terminaran cerrando en beneficio de las multinacionales..
      Un saludo.

  2. Victor

    Al señor Francisco Arribas y a unos cuantos más les hace falta salir del despacho y de su entorno para hacer un ejercicio de emprendimiento en el sector ciclista o gestionar una tienda, tan solo una semana, para ver la realidad de la situación.
    La realidad es que hoy el cliente final compra más barato que las tiendas a sus proveedores, pero señores, ¿que va a pasar si todas las tiendas empiezan a comprar también online?

  3. David

    Solo decir que la culpa de lo que se acaba de inventar el señor este de Scott (primera marca corrompida por las tiendas allá donde vas), la tienen sus propias palabras. Los inicios de año son malos para todas las tiendas del sector y más cuando hay que pagarles sin haber vendido ni una bici y el tiempo no acompaña para vender. Decir esto es cargarse el sector, vender menos en esta época del año es normal, los balances los puedes hacer a final de año pero no ahora. Quizá cambiar la temporada de descuentos o final de temporada a inicios de año para sacar las bicis de años anteriores seria una solución.
    Por otro las marcas deberían estar atentas a los descuentos q hacen tiendas que no venden apenas y no pueden ni pagar la luz, bajando implantaciones o dando más tiempo a los pagos de las mismas. De esta forma el respeto entre tiendas y en descuentos sería mayor y si a eso le sumamos los controles por parte de las marcas quitando la marca a quienes hagan precios de derribo en plena temporada de ventas se mantendrían las tiendas.


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