“Entiendo las quejas de los detallistas sobre el sistema de programaciones”

¿Qué supone para usted este nombramiento como presidente de AMBE?

En primer lugar, supone la confianza que me han otorgado mis compañeros de las otras marcas del sector. Ocuparé la presidencia de AMBE durante uno o dos años y mi voluntad es que la asociación siga trabajando por los intereses comunes del sector. Parece que por fin hemos dado con la piedra angular para que la asociación empiece a funcionar y que estén representadas muchas marcas. Hemos sabido definir los intereses comunes para promocionar la bicicleta.

Efectivamente AMBE ha recibido un fuerte impulso en estos últimos años. ¿Qué ha cambiado para lograr que, frente a los intentos anteriores, prospere la asociación?

Supongo que las experiencias anteriores nos han hecho madurar y evolucionar. Tal vez en las primeras iniciativas había un cierto miedo a ceder y se entendía la asociación como un juego de poderes. Pero creo que ahora todas las empresas implicadas están en condiciones de igualdad y se trabaja por unos intereses comunes.

¿Cuáles son los principales retos de AMBE a corto-medio plazo?

Tenemos muchos frentes abiertos. Trabajamos estrechamente con otras asociaciones como ConBici o la ACP para impulsar un Plan Nacional de la Bicicleta que sirva para impulsar definitivamente la bici. También estamos involucrados en la organización de Unibike, las nuevas normativas de bicicletas, las ayudas a las bicicletas eléctricas dentro del Plan PIMA o la inserción laboral de los ex ciclistas profesionales en el mercado ciclista, entre otras muchas iniciativas.

¿Cuál es la salud del mercado ciclista español?

La salud del mercado ciclista español en estos momentos es buena y está mejorando. En breve daremos a conocer los Datos del Sector correspondientes a 2014, que reflejan un crecimiento moderado tanto en sell in como en sell out. Las cifras se asimilan a las de 2012, lo que podría traducirse en que el sector ha pasado un resfriado y se está recuperando. Miramos por tanto el futuro con optimismo. Por otra parte, los datos muestran un crecimiento de tiendas en torno al 10%.

¿Cree que hay mercado para todas?

Esta cifra muestra sin duda un crecimiento muy alto. El ciclismo no ha sufrido la crisis como otros sectores y esto ha incentivado las nuevas aperturas. Está claro que algunas podrán seguir adelante y otras no, dependerá de su plan de negocio. Hay ciudades pequeñas donde el número de comercios de bicicletas se ha doblado. Cada uno busca su nicho de mercado, pero no creo que todos puedan sobrevivir. Este auge de nuevos establecimientos, por otra parte, ha generado la entrada en el mercado de muchas marcas de bicicletas.

Las tiendas sostienen que este aumento de la competencia ha llevado a un progresivo empobrecimiento de sus márgenes y piden a los proveedores que tomen cartas en el asunto. ¿Es posible?

Cada marca tiene su política en este sentido. La gran oferta del mercado provoca una fuerte competencia y los márgenes se reducen tanto para tiendas como marcas. Los precios no se pueden controlar, es el propio funcionamiento del mercado. Cada firma determina su modelo de distribución y su grado de preocupación por los márgenes o las guerras de precios. A partir de aquí, el detallista elige con qué marcas trabaja.

Otra de las inquietudes actuales de los minoristas es el paulatino adelanto de las presentaciones de las marcas y las liquidaciones de producto en pleno verano. ¿Cómo se ha llegado a esta dinámica general del mercado? ¿No hay vuelta atrás?

La globalización ha impuesto una serie de cambios como el adelanto de las presentaciones. Antes eran en septiembre y ahora son en junio. Esta tendencia ha venido de EE.UU. Las marcas americanas empezaron a avanzar las presentaciones y ahora todos hemos caído en la misma carrera. Es un problema tanto para tiendas como para marcas.

Las liquidaciones se producen por los excesos de oferta sobre la demanda. Una bicicleta se devalúa de una temporada a otra y muchas marcas tienen que liquidar para poder introducir los modelos nuevos. Creo que todo esto tiene difícil solución.

Algunos modelos se liquidan a final de temporada y, sin embargo, este año ha sido muy difícil reponer ciertas bicicletas, sobre todo modelos de gama alta en carbono…

Cada marca tiene su modus operandi. Hay años que algunas marcas disponen de excedentes de stock y tienen que liquidarlos. Otros modelos, sin embargo, gozan de mayor demanda de lo previsto y la oferta se queda corta… Somos conscientes de la problemática 2015 con las reposiciones y estoy seguro de que las marcas lo intentarán solventar de cara a la próxima temporada 2016. A todos nos interesa vender en su momento, sin tener que liquidar producto, pero esto es intrínseco al mercado.

Entonces, ¿algo falla en el sistema de programaciones?

Entiendo las quejas de los detallistas. Se les obliga a programar para obtener un cierto descuento y si luego la marca tiene exceso de stocks, baja los precios, lo cual perjudica al punto de venta. Hace 10 años los proveedores no exigían una programación tan fuerte, pero ahora se ven obligados a hacerlo para poder planificar sus producciones.

Las grandes marcas están desarrollando nuevos formatos como concept stores y webs de venta propia. ¿Entiende que las tiendas se sientan amenazadas por ellos?

Los mercados van evolucionando y las marcas tienen que decidir sus caminos. Respecto a los concept stores, las marcas cuentan con una gama muy amplia de producto y los concept permiten enseñar todo su potencial.

Sobre la venta online de los proveedores, hay diferentes sistemas. Hay enseñas que han diseñado un sistema de venta en la web con recogida en tienda, manteniendo el margen del detallista y llevándole además clientes al establecimiento. Hay otras marcas que, por el contrario, venden directamente al cliente final. Al final, como he comentado, cada tienda decide con qué marcas trabaja. Por otra parte, el minorista tiene que saber hacer valer sus puntos fuertes, el asesoramiento y el servicio.

¿Por qué cree que en España no ha logrado vertebrarse una asociación de detallistas?

Es muy difícil poder unir los intereses de todas las tiendas de ciclismo. En España puede haber unas 180 marcas de ciclismo, pero la cifra de comercios está próxima a las 3.000. Es muy complicado buscar los puntos de unión de todas ellas y ponerse de acuerdo.