Garaje Paco: “El mercado de las e-bikes está menos devaluado que el de las bicicletas convencionales”

“El tipo de cliente de las bicicletas eléctricas es diferente, valora más el servicio y el asesoramiento, tiene una edad más elevada y no realiza una compra impulsiva basada sólo en el precio”. Son palabras del propietario de Garaje Paco, Paco Méndez, que regenta 3 tiendas y una página web. El minorista cree que el mercado de las e-bikes “está menos devaluado que el de las bicicletas convencionales, no es tan agresivo y no tiene tanta competencia a nivel online”.

Preguntado por los precios más elevados de las bicicletas eléctricas, el detallista asegura que “no es tan importante como el servicio de potsventa, el hecho de vender un producto de calidad, teniendo en cuenta nuestro perfil de cliente”. Méndez explica que las e-bikes “son un revulsivo” desde un punto de vista de facturación y de ahí la apuesta realizada.

Actualmente, la cadena de tiendas asturiana ya vende el mismo número de bicicletas convencionales que eléctricas en el caso de BH, mientras que “con Cube estamos experimentando un crecimiento exponencial”. El 80% de las ventas provienen de las e-bikes de montaña y el 20% restante de las urbanas, si bien el propietario espera ahora un aumento de las eléctricas de carretera, “a la espera que lleguen las primeras unidades de Cube”.

Inversión

Francisco Méndez asegura que España “tiene un gran margen de mejora en el caso de las e-bikes”, si bien puntualiza que para poder crecer en las ventas “hace falta realizar una gran inversión”. Según su opinión, las tiendas grandes que puedan tener un buen stock de bicicletas eléctricas van a notar positivamente el auge de este mercado, a diferencia de aquellas más pequeñas con escasa capacidad financiera.

“Al cliente que va a comprar una e-bike le gusta ver diferentes opciones. La tienda que no tenga producto o no lo pueda enviar a tiempo va a perder la oportunidad”, continua el minorista. Esta tendencia se agudiza “en un momento de márgenes muy ajustados que provoca que las estructuras de las empresas se mantengan por volumen de facturación, más que por beneficios”.

Un mercado que no despega

Desde un punto de vista general, Méndez ve el mercado ciclista en recisión, “de octubre a marzo, con una climatología que no es favorable y unas inercias negativas”. El detallista opina que los operadores grandes con capacidad inversora “pueden sufrir” pero tienen más posibilidades de mantener las estructuras en la situación actual. Asimismo, las tiendas pequeñas, al contar con estructuras ligeras, “pueden sostenerse a través del servicio postventa y de taller”.

El principal problema, según el propietario de Garaje Paco, lo tienen aquellos operadores medianos que están en proceso de crecimiento: “para poder ganar músculo es necesaria realizar una inversión y si no se vende adecuadamente, es más complicado”.

Concept store de MMR

A pesar del diagnóstico negativo del merado, el responsable de la cadena asturiana asegura haber facturado un 15% más en el primer trimestre del año. La cifra se explica, casi exclusivamente, porque en septiembre de 2017 se inauguró el primer concept store de MMR en España, concretamente en Avilés. Garaje Paco gestiona la tienda de la firma de bicicletas creada en 2008 por los distribuidores de Cube.

El detallista realiza una valoración “muy positiva” del primer medio año de funcionamiento de la tienda de MMR: “tenemos un personal muy bien seleccionado, tanto en venta como en reparación, y el establecimiento nos da una imagen de prestigio hacia el cliente final”. “La experiencia de compra de nuestros clientes es buena”, asegura.

Asimismo, la apuesta por la concept store en Avilés, justo al lado de la fabrica de Cube en España, ha supuesto “poder dar un servicio más cercano a aquellos clientes que se tenían que desplazar a Oviedo, e incluso, captar algunos nuevos”. Además de en Avilés y Oviedo, Garaje Paco cuenta con un establecimiento en Navia.

Asignatura pendiente

Francisco Méndez reconoce que una de las asignaturas pendientes de Garaje Paco es mejorar el posicionamiento de la página web. “Ahora mismo es un canal necesario para el negocio, aunque creo que más enfocado hacia la promoción que las ventas”, asegura. El minorista ve una mejor oportunidad de negocio, ante la competencia en el entorno online, en la compraventa de productos de segunda mano, de aquellos clientes que quieren renovar su material ciclista.