ESENCI@L

Algunos productos se encuentran por debajo del precio de coste

Golpe de Pedal pide a las marcas de accesorios y textil un control de los precios online

La cadena registró un 16% más de ventas en 2017

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El propietario de la cadena Golpe de Pedal, Juan José Aparicio, culpabiliza a algunas marcas de no controlar los precios del textil y los accesorios online, lo que ha provocado un descenso de ventas en el canal offline de éstas familias de producto.

(17-4-2018). Las ventas de accesorios y textil caen de forma irremediable a causa del escaso control por parte de las marcas de los precios que fijan los grandes operadores online. Es el posicionamiento defendido por el propietario de Golpe de Pedal, Juan José Aparicio.

La cadena de tiendas madrileña, con 4 establecimientos offline y una página web, ha notado un descenso en la facturación en las familias de productos de accesorios y textil, tanto a lo largo de 2017 como el primer trimestre del año. “La principal causa es el escaso control de los precios por parte de algunas marcas”, asegura el propietario de Golpe de Pedal, Juanjo José Aparicio.

El gerente señala que “no puede ser que en el entorno online se encuentren productos dirigidos al consumidor por debajo de mi precio de coste, como por ejemplo, los grupos Eagle de Sram”. Según el minorista, “hay muchas marcas que van a hacer sus números y no les importa dónde colocar su producto”, especialmente, cuando éstas enseñas tiene sobrestocks de otras temporadas.

Aparicio culpabiliza a algunas marcas de devaluar el mercado de los accesorios y el textil, “teniendo en cuenta que otras enseñas no tienen estos problemas con el precio, al controlarlo mejor”. Con todo, el minorista reconoce que ahora mismo no puede dejar de trabajar con las marcas a las que critica porque “si te lo tomas en plan revanchista, te perjudicas a ti mismo”.

Como posible solución a esta tendencia, el detallista cree que las tiendas de ciclismo deberían trabajar conjuntamente y hacer presión, “porque cualquier medida individual no tendrá efecto”. Una entidad que podría realizar este trabajo es Atebi, de la que en breve pasará a formar parte Golpe de Pedal: “en las reuniones a las que he asistido se nota que hay una voluntad sana, de buscar formulas de trabajo conjuntas para defender nuestros intereses”.

Las tiendas también tenemos parte de la culpa al no haber sabido educar a un cliente que regatea constantemente

Datáfonos de cada marca

El detallista considera complicado huir de la guerra de precios existente en el canal ciclista en general, entre otras cuestiones, porque “las tiendas también tenemos parte de la culpa al no haber sabido educar a un cliente que regatea constantemente”. Con todo, Aparicio propone como principal medida que cualquier bajada del margen comercial repercuta también en el proveedor.

Para conseguir dicho objetivo, según el minorista, sólo haría falta que los establecimientos tuvieran datáfonos de cada marca. El precio cobrado, con más o menos beneficio, iría directamente al proveedor, que periódicamente liquidaría la comisión correspondiente a cada una de las tiendas. “Entonces ya veríamos como las bicicletas se venderían a un precio adecuado”, asegura.

Proteger los intereses mutuos

Desde Golpe de Pedal apuestan por una estrategia conjunta con las marcas que “implique ir de la mano y proteger los intereses mutuos”. “Las enseñas que tratan de convencer a un cliente para que se involucre más también tienen que ofrecer ventajas a cambio”, subraya el propietario de la cadena madrileña.

No es de recibo tener que renovar los votos cada año, que tengas que programar un 10% más para poder acceder a los descuentos

En este sentido, el detallista pide a las marcas que digan como van a afrontar la venta online de bicicletas y que flexibilicen “una política de programaciones nociva”. “No es de recibo tener que renovar los votos cada año, que tengas que programar un 10% más para poder acceder a los descuentos”, sostiene.

Más facturación, menos beneficios

Golpe de Pedal registró un 16% más de ventas en 2017, motivadas por el buen funcionamiento de la macrotienda de Moralzarzal y la reconversión en establecimiento multimarca del concept store de Giant en el paseo de la Castellana, en palabras de su propietario. En los primeros tres meses de 2018, a pesar de la recesión del mercado ciclista que reconoce el detallista, las ventas se han incrementado en un 5%, también por los motivos expuestos anteriormente.

Juan José Aparicio subraya que la cadena siempre ha estado muy focalizada en dar un buen servicio, especialmente, de taller, y que su principal problema es ahora la pérdida de beneficios. “El margen comercial decae y para poder competir con las plataformas online, nosotros también entramos en una política de descuentos agresivos”, reconoce.

Una concept store ‘showroom’

Preguntado por la decisión de reconvertir la tienda concept store de Giant en establecimiento multimarca, el minorista lo justifica porque “es muy difícil mantenerse en un escenario en el que no se respetan los precios dedicándose sólo a una marca”. “Al final el modelo más perjudicado es el del concept store, siempre va a ser el comercio más vigilado y si no tiene un respaldo financiero fuerte por parte de la marca que lo haga sostenible, es difícil continuar”, afirma.

Mucha gente se informaba a través de nuestra concept store y luego iba a comprar a otro distribuidor a un precio reventado

Por otro lado, Juan José Aparicio dice haber padecido “el efecto showroom” en la concept store de Giant: “tenemos todo el catálogo de la marca bien expuesto y hay mucha gente que viene a informarse, incluso a probar la bicicleta, y luego va a comprar a otro distribuidor que ofrece el mismo producto a precio reventado. Te quedas con cara de tonto”.

Las e-bikes, un revulsivo

El propietario de Golpe de Pedal destaca las bicicletas eléctricas como un revulsivo importante en el mercado ciclista, así como las “estimulantes novedades del mercado que sacan las marcas, como las bicis con freno de disco o las nuevas plataformas de gravel”. Sin embargo, el detallista también reconoce que la constante innovación “es una arma de doble filo porque muchas enseñas no dejan respirar el producto lo necesario para que se asiente en el mercado”.

Aparicio sería partidario de respetar la colección de temporada durante un año completo y de evitar que se filtre información a los medios de comunicación, “muchos de los cuales, un año antes ya avanzan futuras novedades del mercado que después ni siquiera acaban por lanzarse”.

Como objetivos para 2018, el propietario de Golpe de Pedal indica su intención de “focalizarnos en el servicio y poner en valor el trabajo que hemos hecho, tengo la sensación que no lo explicamos suficientemente”. Juan José Aparicio descarta abrir nuevas tiendas pero sí se plantea “reinventar algunas de nuestras formulas de trabajo”.


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