Grupos de compra versus grupos de venta ciclistas

Es muy probable que ninguno de los trece detallistas que concurrieron a la llamada de Julio Latorre, el pasado sábado 16 de octubre, para conocer su propuesta de creación de un grupo de compras de detallistas de tiendas ciclistas pensara que aquel encuentro les supondría un desengaño que acabaría por convertirse en una oportunidad.

El acto promovido por Julio Latorre acabó, según informamos en una de las noticias del newsletter de hoy, en un desengaño porque, como sucede tantas veces, una cosa es lo que imaginamos que será y otra, lo que realmente es. Los asistentes se esperaban asistir a la presentación del proyecto de una flamante central de compras pero acabaron encontrándose, según refieren en dicha información, “con la presentación de una nueva marca con la que importar productos nuevos desde Taiwan”.

DEL FIASCO A LA OPORTUNIDAD

Tras el fiasco, muchos hubieran optado por ‘poner a caldo’ al convocante y volver a sus tiendas con el enojo de haber perdido una mañana de sábado de trabajo. Sin embargo, estos trece detallistas optaron por reunirse y constatar que el motivo que les había llevado a aquella presentación era un nexo que les unía. Y decidieron preguntarse “por qué no hacerlo nosotros mismos?”

Como se dice, no hay mal que por bien no venga. Y aquella reunión ha acabado por convertirse en la semilla de un objetivo común: crear un grupo de compras… de verdad; una organización que sirva para defender sus intereses, para intentar sumar potenciales de compra y poder ganar fuerza de negociación ante los proveedores y conseguir, así, unas condiciones que les ayuden a mejorar los maltrechos márgenes con los que trabajan.

Pero el desafío no es pequeño. Y lo peor: pocos proveedores, muy pocos, les van a poner la alfombra.

En los tiempos que corren, no está el horno para tentativas que puedan ‘desestabilizar’ el dominio tradicional imperante de los suministradores y menos si se empieza con las espadas en alto

En los tiempos que corren y, sobre todo con los precedentes que en torno al concepto grupo de compras existen en el mercado ciclista español, no está el horno para tentativas que puedan ‘desestabilizar’ el dominio tradicional imperante de los suministradores y menos si se empieza con las espadas en alto.

ACTUALIZAR CONCEPTOS

En base a ello, creo que es conveniente subrayar que la expresión ‘grupo de compras’ hoy en día ya es un concepto en regresión. Lo que hoy se lleva es el concepto ‘grupo de ventas’.

Y es que mientras está claro que los proveedores cuando oyen que se acerca alguien con los ‘cascabeles’ de un grupo de compras, se cierran a cal y canto y ponen trabas, portones, fosos y lo que pillen para evitar que puedan acceder a ellos, todavía está más claro que los suministradores (la gran mayoría) abren sus murallas cuando quienes se le acercan son gentes que les hablan de posicionar mejor sus productos en tienda, de impulsar su notoriedad de marca ante el consumidor, en definitiva, de que puedan vender más y mejor.

Aunque seguramente esto que voy a decir sorprenderá a más de uno, o de diez, o de quince, o de cien, hoy los detallistas no deben estar tanto en la ribera de las compras como en la de las ventas. Sobre todo ante los proveedores.

Cualquier alianza entre minoristas, más que lanzar proclamas en aras de obtener mejores condiciones de compra, y por tanto suscitar percepción de ‘presión’ sobre los proveedores, lo que debe lanzar son proclamas focalizadas en las ventas, en cómo optimizarlas. Con eso sí se animan a ‘jugar’ los suministradores.

MÁS ALLA DEL ESTRICTO PRODUCTO Y SUS CONDICIONES

En unos tiempos en los que muchas tiendas de ciclismo cuentan con unos surtidos que las hacen parecer uniformadas, es evidente que la diferenciación radica en el trato con el cliente, en los servicios que se le ofrecen, en las oportunidades que se les brindan. Sí, aunque desde ya hace un tiempo parece que todo gira sólo alrededor del factor precio y así le va a la distribución ciclista que anda buscando causantes de ello y blandiendo descuentos suicidas de aquí-te-pillo-aquí-te-mato.

Basar la solidez de un grupo de detallistas en el producto es continuar cediendo el poder a quienes lo suministran

Crear un grupo de compras fundamentalmente para conseguir mejores precios o exclusividades de zona está llamado a durar tres telediarios, a acabar provocando deserciones dentro de las propias filas. El producto que antaño propiciaba que los detallistas se unieran para lograrlo y, sobre todo obtenerlo en mejores condiciones ya no es suficiente. Basar la solidez de un grupo de detallistas en el producto es continuar cediendo el poder a quienes lo suministran.

Lo que hay que conseguir es ser el que mejor asesora su compra al consumidor, el que mejor aborda su mantenimiento, el que le ofrece al consumidor la oportunidad de poderlo adquirir en la tienda o desde su casa. No en vano, limitarse sólo a vender offline u online conlleva perder la oportunidad de negocio que brinda el canal que no se desarrolla.

ROTULOS-TIENDA MÁS MARCA QUE LAS MARCAS PROVEEDORAS

Hoy es tiempo de centrales de venta, decía. Y es que todo el mundo quiere vender, los detallistas y los proveedores. Y al decir esto quiero decir que ya no sólo son los detallistas los que venden a los consumidores. También entre los proveedores del canal ciclista los hay que le venden y cada vez serán más. Por tanto, lo que prima hoy es captar la atención del consumidor. Los proveedores tienen el producto para hacerlo pero, ¿qué tienen los detallistas?

Las tiendas de los detallistas tienen que ganar protagonismo y peso ante el consumidor; las tiendas tienen que ir abandonando progresivamente su rol histórico y hegemónico de intermediarias entre las marcas y el consumidor. La marca-rótulo de la tienda, cadena, o ‘grupo de ventas’ tiene que ser tan o más reconocida, atractiva y deseable que la de las propias marcas. No en vano, hoy tenemos ejemplos de marcas-rotulo de tienda, cadena o ‘grupo de ventas’ con mayor potencia incluso que la de muchísimas marcas que pueblan los surtidos de esos comercios. Hay muchísimos ejemplos en otros sectores del comercio pero también hay algunos (pocos) en la distribución ciclista.

EL EXCESO DE VISCERAS DEL COMERCIO CILISTA

Pero para poder llevar a cabo cualquier objetivo colectivo, llámesele ‘grupo de compras’ o ‘grupo de ventas’, la primera condición imprescindible que deben asumir los integrantes es que el ombligo se deja en casa porque lo que prima es el bien común.

En el canal de venta ciclista sigue imperando mucha víscera. Mucha más que cabeza

El máximo responsable de Bicimarket argumenta en otra información de este newsletter de hoy que “probablemente, que las centrales de compras y ventas hayan cuajado en el canal multideporte se ha debido a que sus detallistas son más profesionales y menos emocionales que los del canal ciclista”. Comparto su opinión. En el canal de venta ciclista sigue imperando mucha víscera. Mucha más que cabeza. Precisamente, ahí radica uno de los principales obstáculos a superar por el grueso de los minoristas del comercio ciclista español pero, muy en especial, por estos trece valientes comerciantes que ahora estudian, evalúan y analizan cómo llevar a cabo su sueño.

UNA ’AVENTURA’ VIABLE

La aventura en la que se han embarcado no es ninguna utopía por palos en la rueda que les metan, que no van a ser pocos. Pero de las lecciones que la crisis nos ha dejado en el nuevo escenario que nos ha quedado una de las más importantes para mí es que hoy hay que ser eficientes y capaces porque cuando las ventas van muy ajustadas cualquier error, por pequeño que sea, se te lleva por delante como un tsunami. Por tanto, hay que evitar equivocarse, medir muy bien cada paso, y tener muy, muy claro el horizonte que se persigue.

Lo evidente, ya de buen principio, es que no todos los que inicien la aventura llegarán al final. Ya lo dijo el gerente de una importante central de compras y ventas del canal multideporte hace tiempo: “un grupo de compras no es ningún ‘seguro de vida’… pero ayuda a seguir adelante si no incluye ‘manzanas podridas’, posee un rótulo-tienda con reconocida notoriedad ante el consumidor, y sabe entablar relaciones de verdadero ‘win-win’ con sus suministradores”.